开拓县乡镇市场要站在更高的高度

　　以前，我并没有想经商，看了《海尔是海》这本书，使我认识到，经商同样能够使人生和事业都上升到一种较高的境界。2002年我开始做电器生意，就想，一定要做一个有高度的企业。我们的店虽然都开在县城和乡镇中，但我感受到，这些处在边远县乡的纯朴善良的老百姓，他们更知道感恩，更相信品牌，更需要高度。毛主席说，民心向背是革命取得胜利的根本保证，那么，我们要赢得消费者的心，就要做那些有高度的事情。

　　一、站在巨人的肩膀上起步

　　2002年宏明刚成立时就是一个开在泸西县乡镇里的小电器店。在发展的过程中，采取与大企业合作的方式获得发展，一步一步提升自己的经营及管理能力，提升在消费者心目中的形象。总结这几年的作法，我们可以说分成了几步走：

　　第一步是打造海尔宏明。从2002年起，我们就联合海尔一起做活动，叫做海尔宏明。海尔的知名度非常高，它的服务也做得非常好，是我们学习的榜样。

　　第二步是打造移动宏明。中国移动同样是消费者心目中的大品牌。在宏明电器城，消费者可以随时交话费。送宏明电器用户移动话费，移动送宏明购物券等，捆绑起来营销，对接移动做服务，收效很不错。

　　第三步是打造数字宏明。网络兴起后，我们也紧跟时代步伐，与网络公司合作，主推数字电视，打造数字宏明。

　　第四步是打造下乡宏明。国家家电下乡政策公布后，我们宏明电器城积极参与到这个活动中。宏明电器成为家电下乡的网点，进一步推动了宏明的发展。

　　应该说，这四步走下来，已经使我们的卖场与其它卖场大有不同了，我们通过与大品牌大企业的合作，紧跟时代步伐，打造了消费者心目中先进生活代表的形象。不管到什么地方，我们都是“小朋友”，与大企业的合作，使我们得到了群众的认可和支持。

　　现在，我们还经常举办一些公益活动，每年捐资助学，抗震救灾，帮扶贫困等。去年，我们这里出现了严重的干旱，宏明的抗旱救灾活动去年进行了三个多月，直到赢来了雨季的到来。

　　我们对当地的敬老院也经常开展一些送温暖活动，为他们提供一些免费的冰箱、洗衣机、节能灯等家电产品。他们对我们的感谢是非常真诚的，那个时候，你不会想到你是什么商人，你只会涌起一种自豪感，因为你有能力为这些老人们做点什么；那个时候，你感觉自己不仅是父母的儿子，也是人民的儿子。再比如我们给学生们送水，那么他们成长之后一定会为社会做更多的贡献。

　　公益活动是我们下一步的重点工作，其社会意义是很大的。通过我们的率先示范，不仅给需要帮助的人以温暖，也带动了其它行业企业的社会责任感，大家共同努力，使我们生存的社会环境更纯朴更人性化，我们也会产生自豪感。

　　虽然，进行一些公益活动人力物力投入是很大的，但是我认为是值得的，因为我们做企业，不仅是做企业，还有一份责任感在其中。宏明是在泸西县消费者的关爱下成长起来的，所以，我们发展起来了就更要回报消费者。对于宏明，通过一些公益活动，我们得到了消费者的认同，企业的高度也拉升起来了。我认为这并不是在只做营销，同时也是一种公德。我们有这个能力了，就要去为社会做点什么。

　　二、商道酬信 道在纯朴乡情中

　　我们做商业，我不主张用低价促销等方式。那样只能让我们陷入更加不知所措的境地。俗话说，天道酬勤，我总结了商道酬信，政道酬礼，人道酬善十二字。做商业就要讲个信字。这个信字，并是一些特价促销天天促销的活动能达到的，相反一些不合适的特价低价等活动反而会影响宏明在消费者心目中的形象。消费者是很纯朴的，我们要赢得消费者首先就要取信于消费者。

　　我不主张低价促销这种经营方式，但这并不说明我们不搞促销活动。做活动也是要有高度的，我认为，带有区域特色的更为贴近消费者的活动才会真正的受欢迎。我们泸西县有许多独具地方特色的民族民间艺术，优美的洞经音乐，脍炙人口的花灯歌舞，彝族的大三弦、霸王鞭；苗族的芦笙舞；壮族的神木铜鼓舞等。再比如，泸西县的中枢、白水、午街、三塘、向阳等8个乡镇都有传统的牛市，几乎都有斗牛场，每到节日，经常会有一些群众自发组织斗牛活动。那我们就将其组织起来，使这一传统的民间自发活动能够有序地展开。泸西乡镇的老百姓们都参加过由宏明电器城赞助、协办组织的群众喜闻乐见的“斗牛大赛”活动。在我们中国，斗牛比赛最精彩的就在云南红河和贵州的凯里，我们通过这几年组织斗牛比赛积累了很多经验，办的速度也比较快，一个月就可以组织斗两场，一般一场下来要三四天的时间，我们的斗牛比赛速度都可以获得吉尼斯纪录了。多年的组织活动，我本人也练就了“伯乐识牛”的本领，打眼一看就能对这头牛能否胜出看出个七八十。这些年我们每年都组织一些斗牛比赛，今年就已经搞了七八场。我们下到乡镇中，轮回举行，将宏明广告植入进去，会很好的带动各个乡镇中宏明电器的销售。

　　我们赞助的活动很多，如“泸西县宏明电器杯迎春兰展”、三塘乡柴村村民小组举行“山地大白菜杯”山歌大赛等。我觉得通过这些活动更好的带动我们宏明的发展，这比天天在店里搞特价要来得丰富的多，也让消费者更容易接受。

　　我们这样做下来，赢得了各方面的支持，包括来自厂家和政府的。现在，我们搞一些活动，厂家很愿意和我们合作，支持力度也比较大。我们合作品牌主要以国产名牌为主，海尔、海信、长虹、新飞、美菱、美的等，小家电主要是美的、九阳、格兰仕。冰洗产品依然占我们销售的大部分比重。联合这些品牌做活动对我们的发展帮助是非常大的。比如去年，我们在政府的支持下给每一个自然村发了5000元的购物卡，主要对象是这个村子里的贫穷，有功劳的老领导，受过表扬老山前线的英雄们。泸西县有600多个自然村，整个活动的影响还是比较大的。

　　今年我们继续开展了这项活动，也得到了厂家的认可。我们联合中国扶贫协会、泸西县委统战部、县工商联，通过与供货厂家多次协商，借政府家电下乡的春风，由上海索伊冰箱、美菱冰箱、长虹电视机厂家共同筹资100多万元。扶贫补贴代金卡由我们宏民电器城的工作人员亲自发放扶贫惠民补贴代金卡到村民手中。村民们在我们乡镇或县城的任何一家店面购买都可以。可以说，是我们与厂家一起把这个活动推动起来了。在我们的带动下，其它行业企业也跟上来，如卖服装的，超市百货等，大家一起为社会做贡献。

　　通过这些卓有成效的贴近县乡消费者的富有民族区域特色的活动，对销售的拉动的也是非常巨大。我们打造了在消费者心中的形象，在泸西，已形成了在宏明家电城买家电是一种光荣的氛围。2002年我们刚成立时，我们这里有11家零售家电卖场。到现在只有3家了。宏明家电城的销售也在当地占有了当地60%的市场份额。我每年都做统计，2006年，人均在宏明家电城消费37元，2007年是42元，2008年是48元，2009年是52元，2010年是58元。泸西县城也不断的发展，现在也有了41万多人了。

　　我想，做企业要有不一样的思路，那些纯商业化的，放低价，搞促销我认为只是一时的哗众取宠，我们做商业一定要站在一定的高度上，紧跟国家的政策，以市场为导向，争取更多的资源，紧跟消费者需求才能获得稳步的发展。

　　三、做有高度的服务

　　虽然，我们的各项活动打造了具有一定高度和知名度的宏明，但这并不够。我们在消费者面前要讲个信字，要做出很多努力。在这里最基本的还是一个服务的工作。前面我提到的与海尔的多年合作，使我们服务工作学到了很多先进的经验和方法。我们的服务内容有很多，回访、上门、电话慰问、短信慰问、清洗、移机等多种，经常进行。宏明对县城的每一个自然村有多少村民，有多少低保的人群，有多少家电，都处在什么阶段，等等，都是掌握的很清楚的，以便为他们提供更好的服务。我认为，对于商业企业，服务是要分为几个层面进行的：

　　首先是责任的服务。我们销售的产品在我们责任范围内的事情一定要完成并且做好。国家三包，价格的规定等，都要执行到位。我们有自己的售后服务中心，自成立以来，以高起点立足于泸西县家电维修行业，对国家规定的服务要求我们都是要做到最好的。可以实现专业维修进口、国产各种品牌尺寸等离子液晶电视、大型音响设备、冰柜冰箱、洗衣机、高档功放、音响、DVD、微波炉、电磁炉等家电产品以及厂商售后维修、KTV、酒店电器维修及保养。我们提出了专业、热情、迅速的服务口号，为新老客户提供快捷、方便的各项家电维修服务。

　　第二是价值的服务。比如一些冰洗产品超出了维修期一年两年甚至更长时间，我们尽量还是给予免费维修。我们每年都拿出一部分赢利作为维修基金作为保障。还有，在为用户提供机器维修服务的同时，还提供相应的保洁工作，还机器一个新面貌。这就是价值服务，这能够为你的企业带来更多的回报。通过价值的服务建立一些人脉有关系，与消费者成为互相依从互相信任的朋友，提升销售。

　　三是感恩的服务。这是最高层次的服务，通过宏明的服务赢得消费者的感动。世界上最大的力量就是感动的力量。在我们这里购买了家电的客户都有记录，有些客户遇到了灾难，我们因为他们相信宏明，在我们店购买产品，给我们带来的财富，那么，在他们遇到了困难的时候，我们也要伸出援助之手。这样，我们提供一些感恩服务帮助消费者，创造一些真诚的感动。

　　三个代表大家都知道，第一是始终代表中国先进生产力的发展要求，二是代表中国先进文化的前进方向 ，三是我们党要始终代表中国最广大人民的根本利益。那么，我们从2002年开始打造海尔宏明理念，我们代表的是先进生活的发展方向。这样，与海尔一起成长，我们内心深处就树立了一定要做好服务的思想，因为现在的同质化的产品太多了，服务是可以不同的，是无止境的，只有做好服务才是我们发展的根本，所以，我们提出了电器服务看海尔，海尔服务看宏明的理念。这些服务你不要把它看成是一个商业的价值，而要看成是个人的价值。我们为消费者提供了好的服务，他们的满意就是我们的快乐。

　　四、用毛泽东思想打造一支能征善战的团队

　　我们的团队都是我们自己带出来的，几乎都是我们泸西本地人。企业要获得稳步发展，这需要员工的忠诚高要高。如果一个企业员工没有忠诚度，那做什么事情都是很困难的。员工有了忠诚度，哪怕能力差一些，我们可以通过多方面的传帮带提升他们的水平，但如果不与企业的文化融合在一起，就很难共同前进。要打造员工的忠诚度，需要很多制度性和细节性的工作。

　　首先我们要打造一支有信念的团队。我们的每个店的员工都要每天早上都宣誓，我们的誓言是：

　　我相信我自己

　　我相信宏明电器

　　我相信我的同事和助手

　　我相信我所售的商品

　　我要制定目标不断超越自己

　　我相信我能成为一个对社会有用的人

　　人活着必须要有信念，有了信念才能够有明确的行动方面。

　　其次，要打造的是一个学习型的团队。只有不断的学习才能保持始终积极向上的心态。每年都会派出管理层参加学习，提升他们的能力，开阔眼界。我也亲自和他们一起学习，学习的内容即有业务学习，也有思想建设方面的。艰苦的时候，我去读毛泽东选集第一集，解读二万五千里长征，还有比这更艰苦的吗？矛盾的时候，我去读毛泽东选集第五集，看毛主席是怎么看待和解决一些矛盾的。我们企业员工经常学习的还有《弟子规》，为的是让我们的员工能够承继儒家思想，懂得习兄道友、弟道恭、兄弟睦、孝在中等等诸多道理。这样使员工在道德方面得到一个提升。那么不管我们赚钱与否，都会保证我们的人不会去做危害社会的事情。我们做生意，要接触很多人，就会产生一些困惑，这个时候，读一些书，学习一些好的经验和思想，就会豁然开朗。

　　第三，我们要打造一个有气势的团队。每天宏明12个店的员工都要唱红歌。如《没有共产党就没有新中国》《五星红旗迎风飘扬》等。我们唱红歌并不是简单的唱一唱，是要请教官来教的，气势节奏都要掌握好。我们还举办一些红歌比赛，让大家发自内心的力量唱出来对工作和生活的热爱。我们店里早晚放的歌是《三大纪律八项注意》，每天早晚都放，早上一放，说明宏明开门了，晚上播放说明下班了。红色文化让我们队伍能够非常有气势地展开一天的工作。

　　做企业，最重要的就是一个责任的问题。对于一个企业的领导，对企业要有责任，对员工要有责任。在我的内心深处，我们能够得到大家的尊重，就很满足了。而能够有更多的钱有更好的团队，我这个团队能指到什么地方打到什么地方，打到什么地方就能赢到什么地方，我也特别高兴。我们要用我们赚来的钱让这个社会更美好。

　　经营人心，乃至经营天下。毛主席讲过一句话，民心向背是革命取得胜利的根本保证。商业也是讲气场的，民心在，我们开到什么地方，什么地方的气场就会增加，民心不在你的商业气场也就消失了。这也我对商道之道的理解。