做一名有思想的现代经销商

    这是一个时势造英雄的年代，也是泥沙俱下，大浪淘沙的年代。

　　这个时代造就了很多的英雄，也无情地淘汰了一些过时的英雄。

　　但也许是应了中国那句俗话：十年河东十年河西，风水轮流转。现在，我们又看到，一些早年的“暴发户”慢慢地没落了。没落的原因是什么呢？

　　一是国家法律法规的完善。尤其是行业规章的出台，让一些经销商难以再有钻空子的诸多机会，这其实是直接地“挤兑”了一部分经销商的发展空间。

　　二是市场竞争的日益残酷。在厂商互动的当今，经销商必须要跟得上制造商的发展，而制造商目前面临的压力最大，不仅要面对国内的对手，还有纷纷涌入的国际巨头，企业发展不快，就面临被淘汰，它们纷纷自建渠道，并不断提高对经销商的要求。

　　三是来自同行的无情挤压。市场不同情弱者。在市场容量相对有限的条件下，一时一地市场份额的争夺是最激烈的，并随着更多同行的介入或转入，呈现冰与火，寡头竞争的趋势越来越明显，不能挤入市场的前列，并与对手拉开距离，就意味着被对手所超越，其生存与发展将越来越艰难。

　　那么，新的形势下，经销商如何才能让自己摆脱被动、挨打的局面，从而超越于对手，领先于行业呢？

　　其答案只有一个，与时俱进，做一个有思想的现代经销商。

　　首先是与时俱进。现在的市场变化一日千里，新思想、新观念、新模式、新做法层出不穷，不仅传统渠道冲击剧烈，而且现代通路也汹涌澎湃，互联网渠道更是如雨后春笋。作为经销商，必须要敢于接受这些新变化、新挑战，不敢破，难有立，“变则通，通则久”，“变，才是唯一的不变”。笔者培训过湖南的一名优秀的经销商，除了线下的产品推广外，还开展线上网络营销，甚至构建了ERP系统，与上游厂家及下游客户一网联接，更好地实施品类管理、库存管理、资金管理等，并利用互联网加强上下沟通。经销商只有敢于接受新事物，并快速迎合和融入，才能挺立潮头，放眼未来，才能站得高，看的远，走得快。

　　其次是精于思考。人无远虑，必有近忧。作为同质化竞争下的经销商，必须要勤于、精于思考。经商如下棋，必须走一步，看三步，甚至更多。一个不思考自己未来的人，是没有未来的。在全国各地讲课过程中，经常遇到一些浑浑噩噩的经销商，他们小富即安，安于现状，缺乏对外部竞争的危机认识，处于不进则退的漩涡中。当然，在笔者培训过的一些经销商当中，也有一些应时而变，不断地捕捉市场先机的。他们开始强化对团队的规范化打造与管理提升，建立内部商学院；设立企划部，对市场进行调研策划和精耕细作；通过客情关系的良好打造，游刃于上下游环节，成为左右逢源的灵通商人。

　　最后，努力让自己成为现代化的经销商。现代是基于传统而言的，现代化的经销商与传统经销商有很多的不同，表现在以下三个方面：

　　拥有良好的心态。心态决定状态，状态决定结果。传统的经销商往往是消极等待的，他们很多时候是守株待兔、“坐以待币”，等靠要思想严重，他们还害怕变革，面对市场的日新月异，他们惊恐异常，忐忑不安。而现代化的新型经销商，总是主动学习，心态阳光，激情勤奋，他们凡事皆往好处想，当市场白热化或不景气时，总能找到自己突围和提升的方向，他们相信只有疲软的思想，没有疲软的市场，很多事情，不是想不想，而是要不要，只要想要，就一定能得到。

　　成为品牌运营商。品牌创造价值，价值决定未来。传统经销商，很多都是不看品牌看利润的，他们看不到品牌的长远价值，而只看到眼前能让自己挣到多少钱，他们还认为做品牌需要投入太多的精力，以致缺乏足够的耐心，于是，走马灯似的不断更换经销的产品品牌。而现代经销商，则注重品牌的打造，相信品牌的力量，他们把培养品牌当成“种庄稼”，在选择了一个好“种子”后，知道通过“松土、播种、浇水、施肥、除草、除虫”等等，将品牌培养成熟，然后，开始收获喜悦，持续地获得品牌给自己带来的长远发展。

　　长远的战略眼光。眼光决定格局，格局决定成败。传统经销商，一般眼光短浅，他们往往只挣一时的钱，什么好卖，就卖什么，为了最大化获利，他们甚至投机钻营，卖一些质量得不到保证的假冒伪劣产品，于是，业绩的下滑，下游客户的丧失，大厂家的疏远，也是意料之中的事情了。而现代经销商，则眼光高远，他们挣的是一世的钱，也即长久地挣钱，他们不仅抓住机会，而且还创造机会——引导需求，创造需求，比如，他们敢于根据对市场和目标客户人群的细分，推广适合这些目标人群的独特产品，尤其是中高档产品，并提供相应优质服务，在满足客户需求的同时，自己也获取可观的利润，并获得可持续发展。

　　总之，在市场的发展过程中，有些经销商不是被厂家淘汰了，也不是被竞争对手淘汰了，而是被自己淘汰了，淘汰是因为自己不能与时俱进，不能跟得上市场的步伐，未来经销商持续成长、成功的核心动力源，就是让自己与时俱进，成为一个有思想的现代化的经销商。                  （责编 朱东梅）