好策划点燃厨卫团购热情

2011-09-06 11:54 来源：现代家电网作者：朱东梅[ 收藏 ]

　　“最终销售41万元!”，MD专卖店老板娘大声叫了起来。

　　“不可能吧，我看看。“张老板有点怀疑，简直不敢相信自己的耳朵。

　　张老板拿起账本，一个一个在计算器上相加起来，算着算着，脸上已经泛起了笑容。“今晚迎宾大酒店，大家一起过去！”张老板当场宣布，顿时店内响起了热烈的掌声。

　　站在一旁的马成，看着如此场面，也会心的笑了。

　　想想一个月前，张老板每次见到马成，除了抱怨还是抱怨，“最近生意很淡啊”，“今天店内零成交”，“再这样下去迟早要关门”，这些可是张老板的口头禅，那个时候马成也怀疑公司的决策与自己的选择。

　　MD公司2011年提出渠道策略：进军建材。因此，MD公司上下全部围绕建材市场与建材卖场做文章。张老板的A专卖店是马成4月份在沈阳博美建材城开发出来的分销商，面积120平方米，出样全、形象好，算是大店了，公司领导也来参观过。6月份店开张之后，除了开张时取得了10万元的销售业绩后，店内销售也渐渐降低平缓下来，所以也难怪张老板抱怨。马成听到后，在安抚的同时，心中开始盘算起来。

　　MD公司现在做促销活动，多是店门口的促销活动，X展架、地贴、吊旗、帐篷一样都不能少，挂横幅、搭舞台、搞路演、放单页、放大音响、游车腰鼓队、抽奖、赠品、折扣，十八般武器统统用上，效果好不好，还要看老天爷的脸色。天气太热不行，白天没有人出来，成了路演公司的独角戏。万一活动当天碰到刮大风，下大雨，现场顾客稀稀拉拉，前期的许多工作就打了水漂了。

　　该如何应对这种情况呢？

　　马成作为公司金牌业务，自然不愿意看到这种情况持续下去，心中一个大胆的想法在脑海中诞生，马成立刻草拟一份方案，发给了沈阳区域经理刘力与张老板。刘力看到后，对此大力支持，马上召开会议，分工落实。张老板虽然充满了疑惑，但看到厂家支持50%的费用后，心中石头落了地。

　　活动主题：我的团购我的团；

　　活动时间：6月26日（周日），A专卖店；

　　总体方向：联合沈阳四家团购网站，开展万人团购活动。

　　准备时间：6月1日～25日。

　　活动目标：30万元。

　　一、活动时间表

　　凡事预则立，不预则废。任何一项促销活动必须做好时间规划。马成迅速做好时间规划与任务分工，分工表如下，专门指定一名同事每两天收集并通报工作进展情况，如果工作没有按时完整，必须告知区域经理刘力，并及时解决问题，跟上进度（见附表1）。

　　二、选择团购网站

　　要做就做好，要做就做到最多。改变以往只选择一家团购网站的先例，突破15万元的销售瓶颈。“我的团购我的团”促销活动选择沈阳市内四家知名团购网站，从6月10日开始，15天宣传时间在首页大做广告宣传，做大气势，做足宣传。要求消费者在当地知名的团购网站上，都能看到本次团购促销的信息。（见详细附表2）：

　　经过15天的网络广告宣传，6月25日，活动前一天，报名人数已经突破了400人，原来准备的200个手提袋感到已经不够用了，又加急做了200个手提袋，并增加了现场促销小分队人手。

　　三、活动现场方案

　　本次促销活动力求：吸引人来，引导人买，买的更多，买的实惠。

　　1. 吸引人来；

　　为吸引顾客前来，张老板也下了大手笔，凡是来专卖店的前300名顾客，每人赠送一桶豆油，一个水质演示器，一把清凉扇。为了保证现场人气，先到的300名客户领取签到券，在活动结束前半个小时销售进行发放。

　　2.引导人买；

　　为了引导消费者购买，活动项目做足了功夫，专卖店门前支起24顶帐篷，10个X展架，挂起“热烈欢迎”的条幅，并有专门人员不断播放促销及成交信息，营造热烈成交的氛围。

　　在专卖店内，消费者一进店，凉风习习，坐定后，金牌砍价师宣布“我的团购我的团”开团，为了迅速提高现场人气及成交人数，第一项活动内容：0元短信秒杀，利用电饭煲与电磁炉等小家电迅速调动现场氛围，为了让团购消费者更加放心，现场随便找出一位团友电话，公布号码，收到第一个团友的短信就会获得“0元购买小家电”优惠。

　　第二项活动：自由看货；团友在店内自由看货，如果看中某款机型或某个套餐，可以自行组团进行购买或者求助砍价师进行购买。

　　第三项活动：现场组团5人，立减100元；某一款机型如果购买者超过5人，由砍价师进行现场控制，与厂家人员进行砍价，经过一番与国美苏宁的对比，经过一番唇枪舌剑，经过一轮又一轮砍价，让消费者实实在在感受到团购的实惠。

　　第四项活动：产品竞拍，将某一款产品进行现场拍卖，出价高者得。由于砍价师操作娴熟，产品竞拍又掀起了一轮抢购热潮。

　　3.买得更多；

　　让购买烟机的消费者购买一套烟灶消，让购买热水器的消费者再购买一个小厨宝，让已经购买的消费者再告知亲朋好友过来购买。本次团购活动推出了：加一个，再减100元，再送一个。凡是购买一件产品之后，如果购买第二件，第二件在最低价上再减100元，同时赠送一次抽奖机会。

序号	时间	工作	责任人	审批人
1	6月1日前	方案预算确定，成立项目组	马成	刘力、张老板
2	6月2日	内部沟通会（广告公司、团购网，张老板，分公司项目组）	王飞	刘力
3	6月10日	广告公司确定物料，并制作物料，物料要求丰富化，网购网站网上宣传预热	广告公司	刘力、团购网站
4	6月15日	第二次内部沟通会，团购网通报网络预热情况（报名、论坛、短信等），上阶段工作总结及下阶段工作规划。	王飞	刘力
5	6月20日	第三次内部沟通会，金牌砍价师见面会，团购网通报网络预热情况（报名、论坛、短信等），上阶段工作总结及下阶段工作规划。	王飞	刘力
6	6月23-24日	专卖店物料落实，开展内部培训，金牌砍价师到场学习演练	广告公司，马成	张老板，刘力
7	6月25日	现场预演，广告公司搭设舞台展架，调试音响等	促销小分队及专卖店人员	张老板，马成
8	6月26日	活动开始

　　附表2

序号	网站	广告宣传
1	乐居商场	首页5屏滚动广告+首页文字报名链接
2	城市家居网	首页6屏滚动广告+左右双对联式广告
3	辽1网	首页右侧双翻转广告，双面均为团购信心
4	北国网	首页次通栏宣传，点击量高