厨卫代理商的困惑当何解

当下，很多代理商对于市场前景如何？增长点在哪里？在当下市场环境中怎样突围等，都充满着迷茫。有个厨卫代理商提出了几个这样的问题：

第一、建材家居卖场的平台流量不断减少，营销关联也无创新，费用压力极大，前景令人担忧，代理商是否要继续跟进？

第二、家居卖场倒闭、闭店、家装上市公司跑路等，是否意味着中小型小而美的建材家居综合服务商、服务机构、设计工作室、软装公司会成为主流服务商？

第三、厨卫产品自成一体，逐步成为整装公司的配套产品、配角产品，这是否意味着厨卫产品的渠道面临着被重组、被融合，代理商将如何调整方向？

第四、很多代理商都面临着吃老本硬扛死撑的状态，是放弃还是硬撑，有没有如何转型的方案？

第五、工厂和代理商的合作模式会有何变化，如何共命运共渡难关？

可能很多代理商朋友都有共鸣。一直以来，很多品牌都更强调代理商的卖货能力。比如，不断推动代理商在一方市场做好品牌宣传推广、增加渠道覆盖率、消除空白市场、提升终端形象、推新品、推套系、提升客单值、扩大市场占有率等方面发力。厂商一直重点研究的是如何卖货问题，所以代理商的卖货能力很强。同时，多年的卖产品模式，代理商也开拓了终端网，积累了市场运营经验，拓展了各类的社会关系，奠定了一定的市场口碑，卖货生意的相关链条已经逐步建立起来。

只不过，这些能力大部分都是基于新增市场所积淀形成，当市场已经从增量时代转向存量市场的细分与深耕，渠道更加碎片化，代理商的行业价值链重组势不可当。

毫无疑问，对于大多数品类而言，市场已经不可能再回到过去的新增时代，如果代理商还是原有的经营模式，市场动作、预期、配置等，就会变形，会越干越没有信心，越干越找不到方向。

现代家电网记者在代理商交流时，也看到，很多优秀的代理商已经从产品代理销售，转变为了场景化解决方案的一站式服务，从传统的代理批发商转型为了区域化的品牌运营服务商，走出一条新路径。而这些代理商转型非常坚决，在他们看来，骑驴找驴的时代已经过去，没有壮士断腕的决心，不可能转过来。甚至，转型对于很多有一定规模的代理商企业而言不亚于是一次重生。

现代家电网也一直强调厂商要重视服务，代理商要向服务商转型的方向，也看到一些优秀的代理商已经从产品代理商升级到了本地化的运营服务商。尽管不断有去中间化的声音传出，但时至今日现代家电网依然坚持，代理商在中国家电产业链的作用不可替代，特别是安装类电器，品牌对代理商的作用是绝对不能忽视和弱化，而且越是经济形势严峻的情况下，代理商越会发挥出越来越大的作用。

当然，前提是代理商自身有本地化的服务能力，将市场竞争从围绕终端卖货转移至围绕如何做好用户家最后一米的场景化服务而展开。因此，品牌要重视在服务端的投入，代理商要明确自己在市场中的地位和作用，拓展用户方式，服务用户的方式，包括产品的对应策略都要做出相应改变，以用户为中心，打通满足用户存量换新的全链路，构建自身更高效的综合服务能力，就会在市场竞争中搏出新增量。

本文开篇代理商所提出的问题，敬请关注２０２４年１２月即将召开的２０２４第十四届中国家电营销年会现场，您将会从优秀的代理商转型案例分享中，找到答案！