营销与成交

　　通俗来讲，营销就是把产品的价值最大化展示给顾客以获取利润。从这个角度而言，营销是一门诱惑别人的学问，营销学就是诱惑学。要完成这个这个“诱惑”的过程，首先我们应该清楚自己的定位：告诉别人我是做什么，然后明确方向，聚焦有限的资源，阻隔竞争对手，让顾客与你的公司划等号，想到主动来找你。

　　为了顺利地完成整个营销过程，我们应该理顺并且把控好以下几个环节：寻找目标客户→准备（做哪些准备）→介绍产品（如何通过独特语言把产品展示出来：抓住客户的心理状态；卖幻想——拥有此产品的好处）→成交环节（确认成交时机；确认成交心理）→服务（企业受益我才获益；服务是销售的开始）。

　　通常来说，营销的过程是需要一个团队来协作完成的，对于一个商家来说，做营销，打造一个极具战斗力的销售团队是做好营销工作的基础，对于这个团队的管理者来说，要带好一个团队，首先需要理顺销售团队管理的八大关系。

　　销售团队管理的八大关系

　　1.过程与成果：只有成果才能说明一切，成果是检验行为是否有效的唯一标准，成果来自于每天的全情投入，全力以赴，持续重复有效的基本动作。当别人准备的时候，我们全力以赴；当别人全力以赴的时候，我们拼命；当别人拼命时，我们就玩命；当别人玩命时，自己命也不要了。

　　2.销售管理团队采用双轨制：对于有能力，有思想的销售人员可以给他管理权力，对于有能力无思想的销售人员给他管理职位。

　　3.销售与服务：销售永远胜于服务，服务是为销售做准备，服务谁成为销售的关键。

　　4.专业与狼性：最专业的设备，没有狠劲也开发不出金矿，最专业的销售人员没有狼性，也无法创造辉煌的业绩。

　　5.努力重要还是天赋重要：努力永远比天赋重要，天赋与努力是一对孪生兄弟，没有天赋可能不会成功，但没有努力绝对不会成功，但是选择比努力更重要。

　　6.喜欢重要与应该重要：人只有做完应该做的事，才有资格做他喜欢做的事。而人生只有做应该做的事情，来赚取筹码去交换喜欢的环境和东西。

　　7.需求重要还是抗拒重要：没有统一的思想，就没有一定的高度，简单就好。抗拒了别人才买了你的东西，没有抗拒就不会成交，因为早就有别人卖给他了。

　　8.比较重要还是信念重要：内心中充满多少强烈信念，跌倒了是否依然坚强的站起来，是什么支撑自己继续走下去，那就是信念，是生命中最高的灵魂体现，不是因为外在的资源，而是因为内在的强大。最紧的心门都会因为信念而融化，信念是一面旗帜，它驱动人的思维和行动产生价值。

　　基于此，我们甚至可以这样认为，团队的业绩不是做出来的，而是逼出来的。

　　销售的七大步骤

　　销售的过程，是一个连续、持续的过程。从寻找目标客户开始，到做准备，到探寻需求，到说明好处，到解除抗拒，到成交，直至服务（用最厉害的销售人员做服务），这是一个很长的过程，哪一步走不好，就会直接影响到最后的结果。这就需要我们把每一步都要想清楚，想明白，并找到好的方法。

　　一、寻找目标客户

　　这是我们开展销售工作的第一步，这一步一定要走好，否则，可能会导致你接下来一系列的行为都是在做无用功。我们做销售，首先要搞清楚，究竟哪些人才是我们的目标客户。因为，只有把最宝贵的时间花在最有价值的人身上，你的生命和行为才会更有价值。为了确定目标客户，我们要考虑清楚以下几个问题：

　　1.我到底在卖什么

　　2.我的顾客必须具备哪些条件

　　3.顾客为什么不向我购买

　　4.顾客为什么向我购买

　　5.谁是我的客户

　　6.我的客户会在哪里出现

　　7.他们什么时候会买，什么时候不会买

　　8.谁在抢我的客户

　　9.他是怎么抢走我的客户

　　二、准备工作

　　准备工作主要从两个角度来做，人的准备和物的准备。

　　1.人的准备：人的准备我们看什么呢？我认为主要看两个方面，态度和能力。没有能力不行，没有正确的态度更不行，两者缺一不可。对于销售人员来讲，要想做好销售，需要具备五种积极的心态：

　　A.世上无事不可为（出色的销售人员一定有理由和这种血液）

　　B.过去不等于未来

　　C.积极乐观

　　D.100%承担全责

　　E.坚持不懈，直到成功

　　能力的准备可以着重两个方面，知识的准备和礼仪的准备。做销售，不仅需要具备基本的销售知识，还要懂得销售过程中的人际礼仪。

　　2.物的准备：拜访客户，需要准备好基本的材料，这是我们“攻城拔寨的武器”。充足并突出重点的材料能够结合销售人员的说辞，全方位地把信息传递给客户。一般来说，拜访客户之前，需要做好三方面的准备，即客户资料的准备、拜访计划的准备以及展示工具的准备。

　　三、探寻需求（你成为客户的什么角色?）

　　在与客户沟通时，我们首先需要尽可能多，尽可能准确地掌握对方的需要，明确了他们需要的是什么，才能有的放矢。销售人员在询问需求的时候，要扮演好两个角色：

　　一个角色是销售医生：从检查—诊断—开处方—行动。另外一个角色是价值专家，需要评估四方面的内容，即购买投资的成本是多少？投资能为我带来多少回报?多少时间我能收回投资?怎么确信讨论的都是真的?

　　人都会有失落感，他的第一印象决定未来，所以先给客户推荐贵的，再给他看便宜的，是自我价值的树立。我们会教育销售，只有金钱和鲜血才会让人明白和改变。一般来说，探寻的要点可以集中在几个方面：

　　现状：你现在的需求是什么?

　　满意：你的选择满意吗?

　　改进：你认为哪些需要改进?

　　解决方案：我提供的解决方案你同意吗？

　　决策：你能够决策吗？

　　品牌的最后一公里，永远在一线销售人员手上，而不是电视里的广告。

　　四、说明好处

　　一个好的销售就是把好处说够，坏处说透。产品永远没有嘴巴，嘴巴长在销售人员身上。我们在介绍产品时有三种境界：

　　是什么（产品成分，原材料）

　　做什么（给客户带来的好处）

　　延伸价值（卖给客户想象力，把幻想卖给客户，拥有此产品的幻想）

　　为了引起客户的兴趣，与客户产生共鸣，拉近买卖双方的距离，消除对方的不信任感，经典开场后，可以采取一个方法来引导客户，比如提到客户最关心的问题；谈双方都熟悉的第三方；赞美对方；提客户的竞争对手；引起对方对某一事情的共鸣；用数据引起客户的注意力；有实效性的话语等。

　　在说明好处的过程中，要分析客户的心理，对于不同类型的客户要区别对待，有所侧重，不能眉毛胡子一把抓。具体来说，对于求实型的客户，要重点介绍产品的实用性；对于求廉型的客户，要重点介绍产品的价格好处；对于求名型的客户，要重点介绍产品的品牌和名度；对于求新型的客户，可以重点介绍产品的创新和新颖；对于求美型的客户，可以重点介绍产品的审美价值。

　　具体的方法可以采取三种黄金法则：语言介绍（a. 会讲故事 b 比喻 c 用数据说话）、演示示范（让顾客感觉得到）、销售工具（图片、视频）。

　　在与客户沟通的时候，需要特别注意几个问题，这些细节掌握不好，也会引起客户的反感。

　　1.简明扼要，抓住实质，突出重点，切忌拖泥带水；

　　2.条理清楚；

　　3.语速适当，吐词清晰；

　　4.言语具有鼓动性；

　　5.突出顾客利益；

　　6.牢记并运用推销两大法则：赞美和请教；

　　7.善于利用故事来启发和诱导客户；

　　8.善于利用图形或数据来加深客户印象。

　　五、解除抗拒

　　客户对于销售人员的推销，会产生本能的抗拒，要获得销售的成功，客户的抗拒是个拦路虎。这些抗拒因素不解除，就不能达到销售成交的目的。客户一般来说有九大抗拒点：

　　1.没有时间=不够重视（自己没有让客户明白）；

　　2.太贵了=没有让他知道价值（贵是因为好）；

　　3.不知道是否有效=因为你没有用证据去证明；

　　4.我不是决策人=事先没有了解清楚；

　　5.不了解=时机不成熟；

　　6.不需要=没有找到产品和需求的连接点；

　　7.我要考虑一下=没有让他感到现在做决定是最佳时机；

　　8.别家更便宜=对竞争对手不够了解；

　　9.过段时间再买（死马当活马医）。

　　当然了，这些抗拒的因素，也并非无方可解。具体的应对方法就是两大策略，一个是定义转换（比如价格=高品质；没有时间=缺乏时间管理；不需要=不太了解），另外就是见招拆招。比如预先框式，通过成交的最大法宝——幽默感来化解抗拒因素；重复框式；化缺点为优点；锁定抗拒（聚焦一点，突破后就成交，除了这一点是否没有其他问题？没有问题就买吧）。

　　其实，在总结出客户的抗拒点以后，也可以事先采取一些有针对性的预防措施，建立起预防反对意见的销售系统：

　　1.认清销售过程中所有可能的拒绝；

　　2.把所有的理由写出来；

　　3.设计对抗拒理由的回应，针对每一个拒绝，都要设计一个成交的问题；

　　4.开发出一些销售商来支持你的每一个回应，以使你的回应更有力；

　　5.进行角色彩排，不断重复演练。

　　特别值得注意的是，在处理抗拒的时候，有两大忌讳一定要避免。一个是直接指出对方的错误，另外就是与客户发生争吵。如果出现这两种情况的话，就意味着你的销售已经宣告失败。

　　六、成交

　　靶心理论告诉我们，人人都有弱点，你只要找到他的弱点就会成交。成功的销售人员有两大经典信念，即成交永远是被要求出来的，成交的秘诀是敢于成交——你买了吧。

　　为了达到销售目的，销售人员要坚持成交的“三厚”原则，即脸皮厚、脚底板厚、嘴皮厚。掌握了这三点，成交的可能性就会大大增加。

　　在具体的销售过程中，其实是存在着一些成交的最佳时机的，这个点释放出得“成交信号”如果销售人员能够把握住，就会大大增加成交的几率。一般来说，最佳的成交时机都会出现在以下几种情形：

　　1.沉默思考=价值考量（突然不说话了）

　　2.翻阅资料.询问付费方式=认可价值塑造

　　3.询问目前已使用的客户=风险排除

　　4.当客户询问售后服务事宜=后顾无忧

　　5.反对意见不断减少=相信自己多虑

　　6当客户的反对问题被很好的处理=疑虑减除成功

　　7.客户态度明朗.明显赞同=心门成功打开

　　8.客户对你的敬业精神赞赏=销售自己的精神成功

　　9.当客户同意你总结产品利益=信心传递成功

　　七、后续服务

　　服务成功有三重境界：意外惊喜—你在有心服务；锦上添花—你在用心服务（让顾客感动）；雪中送碳—你在贴心服务。

　　最后，作为销售人员来讲，可以成功，可以失败，但不可以放弃。没有成功不可怕，但不知道为什么没成功更可怕。

　　一段销售冠军宣言送给大家：

　　当别人只看到你表面的荣耀；

　　我即能体会你内心的喜悦与沧桑；

　　有些人注定是销售冠军；

　　但通向冠军的道路却布满荆棘；

　　你可以笑看风云；

　　但内心一定要无比强大；

　　你要给别人信心和方向；

　　自己一定要执着自己的信仰；

　　是猛虎 就要虎啸山林；

　　是英雄 就永远在路上。

　　（责编 赵志伟）