多渠道拦截顾客 专卖店中促销售

　　禹州号称“大禹之州”，地处中原腹地。大禹治水的故事在禹州广为传颂，禹州也因此而得名。禹州是个资源性的城市，主要产业有煤炭、石料、水泥、石灰、建材等。另外，禹州数百年来一直是全国驰名的中药材集散地之一。禹州的假发产业和造纸业、养殖业也较为发达。

　　资源的优势以及各种产业的发达，一方面使得禹州整体消费比周边区县都好，另一方面也带来了工业污染，使得水质污染越来越严重。要想喝到口感较好的水，必须将水井打得足够深。大禹治水及传统的中医药加工环境的影响，也使得消费者对健康问题更为重视，因而净水电器市场整体表现不错。

　　以专业的讲解促销售。

　　禹州的家电终端卖场主要以许昌的胖东来家电和禹州本地的广电商城为主。这两个终端在当地有一定的市场基础和消费群体，此外还有两家甬城家电，主要在回民城区开店。除了四个专业电器卖场，大型超市多以饮水机产品销售为主。

　　安吉尔作为全国性品牌，饮水机终端进店率很高，我们也与这些家电卖场一直保持很好的合作，因而净水电器产品自然也在商场有出样。但实际上，在禹州，消费者购买净水电器以专卖店成交为主，家电卖场的成交率并不高。但是产品仍然必须进终端，一是增加与消费者的见面率，二是形成品牌价值。

　　在禹州的十多个家电卖场，要把所有终端的导购都培训成非常专业的净水电器终端促销员是不现实的。因为商场的促销员不稳定，有一个对产品熟悉的过程。另外，净水电器产品在终端介绍时，导购员的话术很重要，净水电器是牵涉到安装设计咨询的产品，如果讲不到消费者的心坎上，很难达成销售。更为重要的现实情况是单从净水设备而言，前期根本养不住导购员，只能采取让饮水机的促销员同时兼职做净水电器的导购，才能使整体成本降低。

　　结合这样的情况，在净水设备的销售上，我们多采取在专卖店成交的方式。专卖店的导购员，可以更详细的向顾客讲解净水设备的产品及安装知识。相比较终端卖场，更为专业，促成销售的可能性更大。所以，当导购员在家电卖场里看到消费者对净水设备有购买需求，而自己又讲不明白时，就告诉顾客，更详细的情况可以到专卖店中进一步了解，且专卖店可以提供线路设计上的指导。当然，为了激发导购员的首问责任感，我们针对这种情况达成销售，也会给予卖场导购员一定的提成，以做好终端导购员对净水电器产品的推广和宣传工作。

　　小区推广，坚持才能出效益。

　　从推广上来讲，我感觉做小区推广的销售达成率较高，我们公司也有专门的人员做小区推广。对于消费者而言，如果装净水设备，装修前就要做厨房的布线。装管线机的客户，还需要在客厅布线。通常，我们会选择县城里新交盘的楼盘，在小区里，如果刚好有业主正在装修，就上门直接与业主沟通，通过沟通让其认同净水电器产品。

　　但做小区推广，很多时候当时不一定见到效益，而是几个月后才能有收益。例如，我们曾经在2010年10月份做的小区推广，在2011年6月份才有顾客来购买产品。这主要源于顾客装修时间不同，装修周期长短不一，因而购买净水设备的时间也不同。通常我们每次小区推广会做10天，安装净水设备，直接送电水壶或者开水瓶，高端客户我们就直接推荐管线机。

　　建立一个专卖店，装修费用较高，因而最好自己置办门面房，以实现专卖店的可持续发展和盈利。我现在的门面房是自己购买的，所以经营起来比较轻松。由于专业做净水机，因而就会想办法去做好专卖店的经营。综合来讲，我认为专卖店在发展的过程中，必须开拓思路，才能取得更大的发展。

　　亲情营销，口碑效应很重要。

　　在县级城市，人与人之间都比较熟悉，因而亲情营销很重要。大部分消费者购买家电产品，都要向认识的亲朋咨询一下；在购买时，通过各方牵线，也要找个熟人去购买。净水电器产品作为并非消费者必须的家电产品更是如此，因而熟人推荐对产品成交率有很大的促进作用。初期，我们就是充分利用在当地的人脉关系进行销售的，消费对象定位于早晚都要购买这个产品的同学、朋友以及亲戚。只要给消费者安装到位，服务到位，那么接下来的带动效应就会很好。

　　从这个角度来讲，专卖店建设得越早，客户群体就越大，就有更加稳定的基础，自然对以后的销售就更具有优势。禹州的沁园专卖店开得较早，净水设备市场也就启动的较早，因而市场效果好，且占有一定的优势。当然，随着近两年安吉尔净水设备的发力，安吉尔现在做得也不错。未来，我们会更加重视售后服务，通过口碑效应带动销售。

　　保证服务质量，以服务带动销售。

　　净水设备产品的安装较为方便，毛利较高。但由于净水设备是半成品，因而对售后服务要求较高。虽然禹州只是县级城市，我们目前也配备了两个专业售后人员，并专门配了一辆服务车。这两名员工每天的状态都是“在路上”，拉着工具和配件，随时接到电话，随时到客户家里，速度很快。良好的售后服务加上优质的产品质量，使得安吉尔在禹州的售后服务满意度较好。

　　随着乡镇市场分销量的爆发，为了充分保证售后服务质量，除了带动乡镇分销客户做售后外，我将售后服务的利润也充分让给售后人员。因为净水设备产品售出之后，一年之内免费售后服务，但对于滤芯更换等是要收费的。当然，三四级市场的消费者在观摩一两次滤芯更换过程后，有时他们会自己采购滤芯进行更换。但由于每个产品都有密封圈，密封圈随着使用时间的增加以及更换次数的增加，会产生一定的磨损，继而导致密封效果不好而产生漏水现象。这时仍然需要专业的售后服务人员。

　　建立分销客户，多渠道实现销售。

　　禹州市目前有26个乡镇，总人口一百二十多万。整体来讲，净水电器毕竟是一个新的产品，对消费者需要更多的引导。为了给消费者做演示，布置一个相对比较好的环境，我们对安吉尔专卖店进行了装修。

　　2009年以来，消费者开始接受这个产品，每年保持100％的增长率。目前，由于消费者多是前期购买的客户带来的回头客，因而消费者在购买时，不用再过多的做消费观念上的引导，更多的是充分了解顾客需求，站在顾客的角度，向他推荐合适的型号。目前，我们店里平均每个月的销售量可达30台左右，如果有促销活动，月销售量可以达到40多台。

　　乡镇企业的发达使得一些高端消费者仍然在乡镇。经过一段时间的摸索，我现在已经知道了什么样的产品更适合各乡镇市场，也开始积极开拓乡镇渠道。乡镇的电器专营店，由于房租成本较低，所以乡镇专营店的面积大，显得更大气。禹州的26个乡镇中，有8个乡镇的安吉尔电器专卖营店面积较大。

　　由于我的店专业经营水产品，目前不涉及其它的业务，因而我一直都在想方设法做好专卖店的经营。综合来讲，我认为在净水专卖店经营的过程中，必须多渠道的去开发顾客，留住顾客，才能使专卖店经营获得可持续发展。

　　后记：在与孙书君聊天的过程中，给记者留下最深刻的印象就是，这是一位乐观豁达的巾帼英雄。她经常开着公司的大卡车去乡镇市场送货，虽然40出头，但岁月在她身上并没有留下太多痕迹。在此，我们祝愿孙大姐的净水电器专卖店走出一条属于她自己的康庄大道。

　　（责编 邱麦平）