导购员管理贵在因人制宜

　　时间进入2011年，说又一轮的经济危机也好，说通货膨胀所致也罢，几乎我认识的所有代理商朋友们都发出一个声音，那就是用工成本不断上升，生意越来越难做。在感叹经营收益越来越少的同时，代理商还说，招人难，留人难，最让人诧异的是，提高工资的手段也留不住人。

　　针对这个问题，曾经多次做过现代家电商学院讲师的冯杰，提出了他的观点，用亲身的案例说明了，对促销员的管理要因地制宜，因人制宜，对促销员进行合理的分类和排队。没有十全十美的促销员，用人要用其长处，避其短处。解决别人的问题才是解决问题的根本。每个人都有自己不同的个性，要充分利用导购员之间的差异性。

　　案例1：人少时，通过服务达成销售。

　　导购小李专做“死卖场”，越是客流量小的卖场，销售效果越好。相反，越是客流量大的卖场，单位时间内超过3个人走到她的柜台，她竟然连干什么都不知道。曾经有一个高档卖场，几乎没有什么人气，专柜一个月都销售不出去一台。但小李一去，销售业绩立即就上来了，并且专门销售高端机器。问其原因，她说做销售就是要创造顾客，留住顾客。只要你对顾客好，他就会对你好，如果顾客喜欢你，就会多花钱。

　　调查发现，这个卖场由于客流量小，很多导购都在聚众聊天。效益越不好，导购员越没有工作激情，有的竟然在卖场外边晒太阳。而小李仍然坚守岗位，来一个顾客，她就全程接待，楼上楼下全程服务。最终通过其服务感动了消费者，留住了顾客，并且引向自己的终端展柜。同时，客流量小，效益不好的门店，老板通常对销售任务没有要求。所以当导购员好不容易有销售，申请资源时，老板也会立即答应。就这样，这个卖场销量很好，小李最终还取得了公司的最大进步奖。

　　其次，上班的精神状态很重要，不管别人怎么样，首先要让自己有感染力，才能赢得销售。虽然卖场其他导购士气不高，但是小李自己仍然保持一个好的工作状态，让每一位顾客都受到了尊重。顾客想买什么产品，她都积极主动的做引导，给顾客留下良好的第一印象，和顾客建立了良好的关系和感情。当其伺机向顾客介绍即热式电热水器时，恰当的引导很容易就让顾客产生了信任感，整个过程自然，和谐。对顾客来讲，由于处处为顾客着想，服务周到，为她考虑，是真的帮助她。最终达到卖得很开心，买得也很开心的效果。

　　当然，由于小李有很强的工作热情，卖场的管理人员也很喜欢她，所以她也能获得卖场很好的资源支持。公司政策的支持，卖场资源的支持，再加上其超值服务，塑造出了产品的独特价值，让顾客嘴上说“贵”但心里说“值”，因而高端机型销量更好。

　　案例2：人多时，眼手脚并用，通过感染力留住每一位顾客。

　　促销员小张的性格恰恰相反。人越多，她越会销售，能对每位顾客都照顾得面面俱到。就算一下子过来10多个顾客，她都能留住。手眼脚并用，不忙不乱。哪天卖场人少了，她立即就上火，销售心理也就严重受到了影响。小张的感染力体现在其一流的口才上，通过语言的表达，选准时机，边说边做，把二者有机的结合起来，给客户一种业务很熟练、很专业的感觉。

　　更可贵的是，小张在销售过程中总结出来了一套具备他自己特色的促销方法。让顾客很喜欢听他讲话，让顾客一次又一次地心动。通过集中介绍产品的优势和亮点聚焦人气，并充分利用现场气氛，发挥其演讲才能，不断主动引导顾客的思维，以此与顾客建立信任感，来促进完美的演讲和服务质量，从而达成销售。

　　那么如何留住有能力的导购员呢？与70年代出生的销售人员相比，80后导购员大多是独生子女，父母的宠爱使他们自小就有极强的自尊心，他们敢爱敢恨，个性鲜明，上进心强，精力充沛，激情高涨，喜欢学习新的知识，这是他们的优势，也是他们劣势。80后促销员的确很难管理，但是有一点，那就是需求，对于任何人，只要满足其需求，自然就可以留住他。

　　通常，年龄越大的已婚女性，其忠诚度和归属感越强。因而要学会去了解导购员的心思，不能无视导购员心态的变化。促销是一项竞争激烈的工作，思想容易产生波动，只有帮助促销员树立正确的心态和正确的思维模式，才能调动他们的积极性和能量。同时要使导购员以老板的心态去工作，而不是打工的心态。要做到这一点，就要满足促销员的成长需求。在实际的工作中，人人都有成功的欲望，都有成长的要求，促销员也一样需要有不断成长的需求。

　　要留住能力强的导购员，必须要让他看到自己在这个企业还有可学习和提升的地方。导购员小杨在冯总的公司工作长达12年。由于个人能力强，他的心总想飞。但每个人都有其性格的弱点，小杨的性格弱点就是十分渴求完美，因而每次发现他要飞时，冯总就给他找个比较棘手的事情让其去处理。当然，这个棘手的事情，通常情况下，单靠其自身的能力是无法完成的，就这样，由于冯总的重用，让他留在公司长达12年。

　　后记：在整个讲课过程中，冯老师在提到他的每个促销员时，都亲切的称他们为“孩子们”，正是这样的家长心态，使得其关心爱护着其每一位导购员的成长，从而使得公司的促销团队很稳定，10年以上的5个人，5年以上的有15个人。当然，为了让公司的每一个成员充满斗志，保持良好的工作状态，冯老师说，要不断的培训和激励员工，要多项措施并行才能提高作战勇气和士气。