现代家电商学院携手哈佛热水器走进西柏坡

　　值中国共产党成立90周年之际，借寓西柏坡的燎原之势，现代家电商学院携手哈佛，于2011年8月16～17日在西柏坡举办了“2011年度哈佛代理商年会暨现代家电‘终端运营及推广’高级研修班。本期研修班以终端运营所需要的软硬资源为主题，与哈佛全国的100余名优秀代理商，进行了紧张而又充实的两天两夜的学习交流时间。

　　本期班给记者最为深刻的是，这是一支训练有素的队伍，因为没经主持人交待，主持人的问好就已经以百万富翁的方式得到了“好，很好，非常好，好得不得了”回应，由此可见本期班学员高涨的学习热情。当然，与热情相对应的是大家的认真刻苦学习，每个学员都认真记笔记，积极提问，与老师互动。

　　本期班我们一共邀请了三位老师，其中曾文老师就各代理商老板最为关注的招人和留人问题与学员进行了分享。40岁才从机关走出来创业的周克非老师，把企业从一个建材市场小型的展台做到单品类经营2.2亿元的规模，如何做好企业在不同发展阶段风险的规避，在周老师的课程以及晚上的精彩对话碰撞中给出了答案。第三位我们的特级讲师沙宗磊，沙老师就导购员的管理和激励工作给出了其独特的研究成果，同时结合其工作实践，将小区推广的独特做法也分享给了在座的学员。

　　本期培训班讲课方式多样化，精彩不断，高潮迭起。课堂上，老师通过电视断片播放现场，充分调动每个学员学习的积极性，开动脑筋，学习了招聘和面试的技巧，让每个代理商老板掌握了在面试时应该问哪些主要问题。同时老师也认真听学员的意见，根据学员的意见做出点评，碰撞出新的感觉。

　　除了老师讲课以外，为了增加参与性，我们现代家电工作人员临时改变授课方式，参照电视台“对话”节目的形式，在周老师的课堂开展了老师与四位学员的对话，充分做到与学员的互动，为代理商在不同阶段遇到的问题“望闻问切”。

　　在沙老师让学员以组与组对抗的方式做FAEB的练习和点评过程中，最出彩的地方是哈佛营运总监李程上台与代理商进行互动，在李总模拟其郑州代理商的顾客过程中，精彩的反问，以及其“演完戏”后对导购的综合点评，再一次将本期培训班推向了高潮。

　　◎代理商团队选育用留人才技巧

　　讲师：曾文 广州号角企业管理顾问有限公司

　　如何选择高素质人才？如何培育高素质人才？如何合理使用人才，充分发挥每个人的潜能？如何赢取员工的献身精神，留住人才，实现企业长久稳定的发展？这一系列问题困扰着企业。曾老师深入浅出的讲了招人的条件和招聘的流程，形象的用找老公的案例来分析了招聘要考虑的因素。并用冰山模型形象的向大家解读了人的表象和潜在特征。

　　面试就是望闻问切，招聘人才贵在掌握好这4个点。通过招聘视频案例与学员互动，让学员对应聘者进行对比分析，让学员判断哪个人可以进入下一个环节，加强学员的学习效果。曾老师认为，管理的本质就是调动员工，调动一切资源做大做强企业，从而将老板自己解放出来，做更有价值的事情。人才是珍珠，管理者是线，做好穿珍珠的线很重要。

　　◎代理商风险规避与控制

　　◎营销服务一体化的建设

　　讲师：周克非 北京博信达商贸有限公司

　　周克非老师通过公司的发展史，与大家分享了公司在不同的发展阶段所具备的特点以及需要规避的风险。在一级城市1000万元以下的代理商处于萌芽阶段；1000万元到5000万元，通常是公司的成长期；5000万元到1亿元规模的代理商，处于稳定阶段。虽然不同发展阶段的风险表现方式有所不同，但有一点却是相同的，那就是作为代理商一定要尽可能的了解上下游合作伙伴，以保证合作相对稳定，促进公司发展。

　　代理商公司能接触到消费者的人一是导购员，一是安装服务人员，因而做好终端导购和服务人员的服务和管理工作，就赢得了顾客。通过为消费者提供高质量高满意度的服务而促成消费者对商品的购买。周老师以真实的案例讲了其公司是如何通过专卖店的建立，以及组建自己的安装服务团队，为公司未来规模打下基础，完成公司营销服务一体化的最终目标。

　　◎打造有战斗力的导购团队

　　◎用“5W2H”玩转社区推广

　　讲师：沙宗磊 锋睿营销智库

　　沙老师很形象的将导购主管称为亮剑中的政委，可见其重要性。课上，沙老师通过FABE模型，建立导购员最为有效的终端话术，踢好临门一脚。并将四个关键环节写在黑板上，让学员以组为单位实地演练，互相点评，加强学员的提炼能力，巩固学员的学习效果。最终打造有战斗力的导购团队。

　　关于如何做好小区推广工作，课程认为，5W1H容易失败，需要变为5W2H，加上HOW MUCH，花费多少？为什么要这些花费？有更合理的花费吗？为什么是更合理的花费？以定耗费，才能取得小区推广最终的胜利。当然，小区推广在不同建筑时期也要采用不同的宣传方式，新时期也可以通过借助网络上的各种手段来达到目的。