纵横捭阖 细节为王 适时而动

　　烟灶行业一个明显的特点就是品牌非常多，无论对渠道商、终端卖场还是消费者，选择的空间很大。因而对于烟灶代理商而言，随着KA费用的逐年上升，渠道的布局显得越来越重要。于是，自建渠道在烟灶行业的呼声也一年比一年高。但KA的作用也是很明显的，如何权衡好KA和自建渠道的比重，让两者取得相得益彰的效果，是烟灶代理商必须要考虑的一个问题。

　　通过发展专卖店实现渠道下沉

　　1992年刘伟开始牵手华帝，1994年孤身到山城重庆闯天下。重庆市场的特殊性不仅在于其有着巨大的燃气具消费市场，还在于它特有的专卖店渠道。所以，刘伟一直认为开专卖店很重要。专卖店不但有利于经销商的资金周转，且自主掌控力更强。在对产品的展示上，更容易打造舒适的购物环境。为了开发三四级市场，早在2001年，一能公司就在重庆各县城进行产品宣传和推广活动，在传统渠道面临新兴业态冲击的情况下，积极开发了适合当时市场情况的特许经营店，现在已经发展为统一形象的华帝专卖店。相比连锁的扩张还早了一步。

　　当然，为了更好的建设特许经营店，一能公司根据重庆市场特点，在准确把握华帝总部政策的基础上，制定了特许经营管理和控制手册，每个专营店店主人手一册，让他们在管理、服务、促销、展示等方面按照手册严格规范管理。为了及时了解特许经营店的销售情况，便于合理科学地制定销售计划，一能公司当时为每台产品专门配了一张产品登录卡，一张两联，用户可以在上面填写详细的个人资料和信息。促销员在销售产品后把产品登录卡交回公司，并以此作为考核指标；同时要求特许经营店销售额提取当月销售额的1%交到一能公司，由一能作为销售提成发放给促销员，避免了经销店主克扣促销员工资的行为，从而激发了促销员的积极性。

　　我们在一级市场可以看到，国美、苏宁在同一个商圈内会建两个甚至三个店。苏宁、国美扎堆开店，就是通过对渠道的布局设置做顾客拦截。但是KA向三线城市延伸的阻力很大，这就给了烟灶专卖店很大的机会，如何抓住这个机会做好三线城市的布局非常重要。从整个厨卫电器行业发展来看，专卖店受影响的因素很多，现在的专卖店可以借助很多建材元素，如引进橱柜、集成吊顶等产品来做展示。因而华帝专卖店在布点上，一般一个县城要开2～3家店，形成规模优势，布局上形成紧密的三角形，或者四边形。专卖店要紧临国美、苏宁或者专业厨卫市场、建材市场。

　　一能公司在发展之初就根据重庆和四川的地理环境，大力发展专卖店。从宜宾到达州，从渝州大地到广袤的天府之国，一能分公司体系大举西进，全面拓展川渝市场。经过十几年的努力，在川渝地区开设了200余家专卖店。这些分布在不同区域的专卖店不但实现了很好的销售业绩，也成为华帝品牌推广宣传的窗口。尤其是在重庆，在全国家电专业连锁没有进入重庆的情况下，一能公司经营的华帝成为重庆市场份额最大的厨卫电器品牌，专卖店功不可没。目前公司已在川渝建立了300多个销售网点，建立了以市内为中心，向区县辐射的较为完善、健全的销售网络。

　　不断开辟新型销售新渠道

　　虽然目前一能公司在川渝地区已经插满了华帝的旗帜，苏宁、国美大型KA卖场、地方性商场、川渝主要区县市场乃至乡镇都布满了华帝的销售网点。但随着市场的发展，公司规模的壮大，销售额的增长，市场需求的不断增加，开辟新渠道迫在眉睫。

　　早在2001年，重庆一能公司就开辟过“第二通道”，并在重庆市区及县城进行产品宣传和推广活动。尤其是在传统渠道面临新兴业态冲击的情况下，他们开辟了代表价格、服务优势的特许经营店，这在当时发挥了不小的作用，不过，这种店面现已全部转变为华帝专卖店。“我们开辟‘第二通道’其实是在不断地创新，不断地寻求好的发展思路与销售模式。” 刘伟如是说。

　　2003年，适时而变，一能公司开始在小区里建立华帝产品形象展示区，通过让小区居民参观体验，进行产品的宣传和促销，使消费者对华帝的产品有进一步的了解，进而树立消费者对华帝品牌的忠诚度。这不再是一种单纯的销售，而是跳出了“展示和销售两边分”的既定模式，采取展示与销售组合的现场促销方式，在消费者对某产品满意的情况下，还可以直接将其搬回家。通过将销售阵地前移到小区，扩大市场拦截的范围，既有效地和顾客成交，同时又对市场进行了搅动和宣传。

　　细节管理赢得机会

　　“细节管理使我们赢得了更多的机会，也让我们看到了一能的未来。”刘伟的这句话无疑是对一能发展的最好诠释。“抓小事、查细节、看过程”的一能文化和“适时人，做实事”的企业精神，把员工的心凝聚在一起，凝聚才智，凝聚勇气。“光有细节远远不够，还要投入感情，对消费者是这样，对厂家也是如此。只有不断的开拓和创新，才能成就自身完美、成就一能卓越。”

　　重庆一能公司抓住终端渠道，并把这些工作细化，为华帝品牌在重庆消费者中获得了更多的支持率。为了使华帝品牌真正的深入人心，公司狠抓终端细节工作，大到店面装修、POP广告，小到产品摆放及营业员的培训和着装等，都有严格的规范。在销售上注重对消费者购买环境的营造，终端卖场硬件设施的完善，以及对营业人员服务水平的规范，重庆一能不放过任何一个细微之处的管理与关注。无论工作细节，还是生活细节，都秉持一种负责的态度。

　　主动服务提升顾客信任度

　　从一个年销售额几百万元到目前的上亿元，规模的快速增长也给重庆一能的进一步发展提出了挑战。行业竞争的激烈，不求思变的经营模式显然不能适应市场的发展，重庆一能紧紧抓住品牌、质量、售后服务等关键环节。“做一件事容易，做透、做好、做扎实一件事则不那么容易，而要做一件成功的事就更不容易。”秉承“适时人、做实事”的企业精神，坚持“顾客是上帝”的服务承诺，一能人用实际行动践诺自己的人生价值和商业价值。

　　华帝在重庆已经拥有两百万的忠实用户，之所以拥有这么高的影响力和知名度，关键在于重庆一能对华帝品牌长时间的积累，以及对用户采取非同一般的服务，满足了不同用户的要求。重庆一能公司董事长刘伟曾说过：“在销售上，重庆一能非常注重对购物环境的营造和终端卖场硬件设施的完善，以及营业人员服务水平的规范和提高。这样可以让广大消费者意识到，购物不仅是购买产品，还是购买良好的感受。”

　　尤其是专卖店，对顾客的服务更是风雨无阻，365天无节假日主动服务的承诺。今天安装，今天就回访安装工的服务情况，安装服务态度等。一个周、一个月、一个季度、半年后再做使用感受的回访。变被动投诉为主动关怀，增加顾客归属感，增加顾客对产品和品牌的信任度，而不是等顾客在使用过程出现问题打电话。为践行服务诺言，从一辆小货车到自成体系的运输车队，一能物流井然有序，提供最快捷的服务。同时也是为了实现多条腿走路，多元化发展。

　　从刘伟董事长独自一人登高冥思到精英汇集群策群力，重庆一能现在就将公司交给更为年轻的职业经理人操控。重庆一能的发展预示着，代理商企业除做好现有渠道的维护外，开发新的销售渠道，寻找新的营销和管理模式，是今后发展的方向所在。除了坚持不懈将渠道开发、售后服务、市场开拓等工作做细外，还要提升公司的管理。