让专卖店平衡好量与利的杠杆

　　在美的大力推进专卖店的建设力度下，目前，美的在洛阳大大小小有30家左右的专卖店，均系美的经销商经营。我所采访的这位经销商共经营了7家专卖店，其中有3家分布在批发市场区域；第一家在唐宫路家电市场，是1个中枢店。因为具有经营和办公的综合功能，这家店的销售业绩不错；第二家位于道北聚客隆家电市场。此外还有4家外围专卖店，在洛南新区1家店，在涧西3家店，均系公司直营店，只有1家旗舰店。

　　通常，经营面积大于300平方米以上的，就已经达到了美的旗舰店的标准，店内出样要涵盖美的所有的产品品类。据这位经销商称，这家旗舰店采取了与小家电经销商合作的模式，出样小家电产品。但由于精力有限，其它的6家专卖店均以大电空调、冰箱、洗衣机为主。这位经销商的专卖店虽然开在主干道，但定位社区店。

　　该经销商告诉记者，在县区渠道专卖店的建设上，经销商与美的销售公司基本上是分工合作的关系。经销商承担的资金和物流配送的工作，充分发挥了服务商的职能。而销售公司则更多承担市场开拓的工作，如门店建设、开发，开店质量由销售公司负责。同时，销售公司还会给专卖店派一个导购。

　　美的厂家对专卖店的重视度很高，在加大专卖店开发力度的同时，对专卖店经营上的扶持力度也较大。美的销售公司会给经销商专卖店门店装修及门头制作费用上的硬支持。因为美的在当地的销售公司有装修协议单位，直接由合作单位进行，达到标准化、统一化管理。另外还有开业活动的策划等软支持。由于经销商对所代理区域地理环境更为熟悉，因而选址工作由经销商来做，销售公司则负责进行复核。

　　该经销商透露，开一个100平方米左右的专卖店，经销商的投入与美的厂家投入基本持平。开业初期，经销商投入的样机成本在7万元左右，与厂家装修成本基本相当。从可持续发展来看，一个专卖店的人员成本5万元（店长年工资）、房租成本7万元左右（洛阳目前房租价格是60元/月/平方米）。加上水电等杂费，经销商对专卖店一年经营成本在20万元左右。这就要求专卖店的年营业额至少要达到200万元，才能维持盈亏平衡。

　　该经销商对记者说，从目前的现状和趋势看，如果不想被美的淘汰掉，多开专卖店是美的经销商唯一的出路。经销商开一家专卖店，固定投入的成本为样机、房租、水电以及人员工资等，其中门店样机基本上可算是固定成本。虽然每年新品上市，换旧品时，会对老品进行打折销售。其它投入，如财务系统、仓储物流、业务人员等二线人员都可以共享。

　　专卖店的分销能力强，可以加快经销商的资金周转。只要能让资金周转快一圈，就可以少贷一圈的款，少压一圈的货。只要能保证专卖店本身的盈亏平衡，那么经销商多开店，就可多销售。所以，经销商非常愿意加快专卖店的建设步伐。由于按区域划分，县城开店由销售公司运作，经销商经营专卖店只能集中在市区。该经销商从去年开始开专卖店至今，市场还有很多空白点，远没有达到细化布点的阶段。未来，该公司会以每年至少5家专卖店的速度去增加专卖店的布局。

　　通常，经销商在开业前都必须接受专门的专业知识和技术指导培训等，美的也会将产品技术的更新迅速地传递到专卖店。因此，在专业性上，企业自身专卖店具有无可比拟的优势。目前，美的专卖店正处于扩张期，会大力创造便利条件鼓励经销商去开店，因而还没有细化到考核开店质量和持续赢利能力的阶段，但不久，这种系统化的考核肯定很快会出台。

　　当然，作为经销商要想自己开的店能够真正经营好，每天都有生意可作，有钱可赚，就一定要平衡好量与利的关系。现在的市场和家电行业环境，经销商每年的销售额都在上升，每天都在忙提货、配送，但年终盘点下来，利润反而越来越小，规模与收益不完全成正比。当然，这与市场的现实情况是有很大关系，作为经销商如何打好专卖店这张牌，要有自己的规划。

　　品牌专卖店不仅以网络覆盖点更广、门店投入较少、门槛相对较低等优点受到厂商的重视。更以购物环境更优越、导购人员更专业、售后安装维修服务更及时等优点受到消费者的青睐。家电行业专卖店建设之路走得较好的品牌，在专卖店渠道发展的道路上，也走过很多的弯路。那么，如何避免在快速扩张专卖店的道路上，做好量与利的调控，避免垃圾店，是厂商应该提前思考的问题。