信心是做好销售的关键

2011-10-25 11:30 来源：现代家电网作者：朱东梅[ 收藏 ]

　　在郑州做了三年汉诺威即热式电热水器的销售工作，从默默无闻到市场地位的稳定，我认为，做任何事情，态度决定一切。要好区域市场，也要从信心和心态开始，具体讲，我是从做好以下几个方面的工作，来打造品牌区域地位的。

　　一是，如何为团队树立汉诺威品牌行业“第一”的信心。人都说，“心有多大，舞台就有多大”。而做好生意的基础是心态，是信心。充足的信心，决定了未来你经营品牌的市场地位。因此，我给团队导入的概念就是，“汉诺威就是行业的第一”。

　　经常有人问我，“市场上这么多得即热式热水器品牌，到底哪个品牌是第一名啊？”这时，我会毫不犹豫地告诉他，“汉诺威是唯一一家参与即热式热水器国家节能认证标准制定的企业，当然就是当之无愧的第一名了。”

　　当然，树立了汉诺威是行业第一名的口碑，要用实际的行动去捍卫这个第一名。很多人认为，我这样做是好面子，是虚荣。其实，我是在给员工一个心理暗示，在给前方销售的人员打气。当销售人员心理接受的“汉诺威是行业第一”这个心理暗示的时间长了之后，不但自己知道了汉诺威在行业内的技术领先，也会按照汉诺威销售是第一的方向去努力，最终真正实现销售业绩的第一。例如，我们在郑州经常参与团购会。在安排团购会现场展位的时候，团购组织者的老板都知道，邀请汉诺威参加，一定要给最好的位置。因为汉诺威是即热式热水器的第一名，所以就要有相应的待遇。曾经有一个团购公司新招聘来的一名业务总监在与我沟通的时候，表现出了不相信汉诺威是第一名的口气和表情，这时候我义正言辞地告诉他，“你可以跟我开任何的玩笑，但是这个玩笑开不得”。

　　当然，“汉诺威是第一”的口号并不是空洞的，这个第一可以给经销商带来实实在在的利益。这可以让我们的员工知道，自己经营销售的产品是全中国甚至全世界最好的产品。这不但使团队建立信心，而且让一线的销售人员始终保持激情。因此，她们在给客户介绍产品的时候，也会感觉自己是责无旁贷要为顾客提供最好的产品和服务。其次，树立第一的信心，让我们在渠道中保持优势。因此，我们进入的郑州各个卖场，不但在位置上给予汉诺威最好的位置，而且卖场内部的采购人员在推荐亲朋好友买即热式热水器的时候，也肯定会推荐汉诺威的产品。这样，通过三年的耕耘，我让郑州市场中所有与我们合作的伙伴，包括建材，卫浴，瓷砖等等客户，都知道了汉诺威是即热式行业的第一名。这种无形的宣传，让汉诺威在行业和相关领域的美誉度也在不断提高。

　　二是，如何与竞品建立和谐的竞争关系。即热式行业的竞争是非常激烈的，几乎可以说是恶性的竞争。这个现实情况几乎是家电行业所有品牌共有的现状。但是，我教育自己的员工，销售可以高调，说话做事则要低调一些，与竞品在一起要和善相待。因为，恶性竞争的结果是两败俱伤，不是大家期望的。只有大家和谐了，行业的发展才是良性的。一次，我公司在某个卖场的导购员与竞品的导购员在销售的过程中发生了肢体冲突。我得知这个事情之后，在第一时间赶到现场，首先安抚对方的导购员，并与卖场的管理人员协调关系。在见到对方的老板之后，我也是先诚恳地给对方道歉，表示这个事情我方会严肃处理相关人员，还会给对方的受伤人员一定的经济补偿，并告知对方的老板以后不会发生这样的事情，真诚地希望成为对方的朋友。我的真诚让对方非常感动，从此，这样的事情再也没有发生过。与很多经销商都不一样，我对于当事人提出严肃的批评。现在，很多公司都鼓励自己的员工去打仗，其实这样做只能让竞争更加恶化，对业绩也不会有实质性的帮助。我认为，遇到这样的情况，老板一定要保持清醒的头脑，要用正确的办法来处理问题，不能意气用事，更不能把同行当敌人。而且，依靠这种争斗，并不能给经销商带来真正的业绩，相反，会给自己在业内造成负面的影响。一个口碑不好的经销商，很难在这个市场真正地立足，更谈不上把生意做持久。所以，我也提醒所有的经销商朋友，我们老祖宗的话是非常有哲理的，现代的生意人想做好生意，也要真正地理解才能做到“和气生财”。跟自己的竞争对手做朋友，生意和谐、商场和谐是社会和谐的一部分。如果商场中每天充满了不和谐气氛，那么我们的社会发展也不会和谐。所以说，经销商为和谐社会做贡献的第一步就是创造和谐的商场氛围。

　　三是，要重视终端形象的提升。最初做市场的时候，我认为终端做装修的投入太大，不值得。因此，为了节约成本，我要求终端的形象只要符合卖场的基本要求就行了。但是，随着市场的发展，我越来越感觉到，终端形象对于品牌的重要意义。汉诺威既然是即热式热水器的第一品牌，就要有好的形象，好的门面，就要“好马配好鞍”。

　　随后，在装修卖场和专卖店的时候，我首先做的就是统一形象，让每个卖场和展厅中汉诺威专柜的形象做到整齐划一。消费者不论在哪里看到我们的终端，都知道是汉诺威的专柜。装修要尽量地完美，要做好展柜细节的工作。如品牌的颜色，门头商标的位置等等，都要做到符合厂家的要求，马虎不得。

　　关于形象和推广，有的经销商认为外墙广告的投入大，不愿意花钱去做。但是我认为，这个投入一般只有几千元，但是对销售的带动是非常大的。消费者到了卖场之前，首先看到了汉诺威，在购买的时候，就有印象，才会购买。所以，希望其他地区汉诺威的经销商要重视卖场外的墙体广告。同时，我也希望厂家在终端形象上给予经销商更多的支持和指导。

　　第四，提升销售人员的素质。我们在培训导购人员的时候，不能只是凭产品的说明，还要有很多配套的东西。例如，服务的跟进。如果没有好的服务，再好的产品，消费者的感受都会大打折扣。而任何一种产品都有出现问题的时候，所以这时候，销售人员就要用贴心的服务来打动消费者，让他心中的怨气和不满都能够消解，进而接受我们后续的服务。

　　作为经销商，既然选择了这个品牌，就要教育自己的员工，也要发自内心的喜爱这个品牌，像爱自己的孩子一样。只有发自内心的喜爱产品，了解品牌和产品的风格，深知品牌的内涵，销售人员才能把产品所有的信息在销售的过程中传递给消费者，让消费者愿意购买你的产品。如果团队中每个成员都能做到这些，那团队的凝聚力也就出来了。很多事情，只有你想对了，才能做对。如果你的心里抵触这个产品，那么，最终的结局都不可能好，有的结局不能持续。而如果心里接受了这个产品这个品牌，那么天长日久，你的业绩也会随着心态的改变而提升。这就是销售人员必备的心里素质。

　　例如，汉诺威郑州旗舰店的一个导购员，服务一个客户从早晨的9:30一直到下午的17:30。起初，这个顾客对汉诺威的产品根本就不看，随着导购员把产品的宣传单页的发送和对产品的讲解，他渐渐地接纳了导购员的讲解。然后，从这个顾客到其他的品牌展厅看其他品牌的产品，一直到他购买了冰箱、电视等家电产品，汉诺威的导购人员一直都悄悄地跟着这个顾客，最终这个顾客选择了购买汉诺威的产品。当这个顾客知道导购员这一天都跟着自己，都感到吃惊。他不但购买了一个高端产品，也接纳了汉诺威导购人员的服务。这个案例说明，只有导购人员自己对产品有信心，才能让顾客有信心，实现销售。尤其是在卖场人少的时候，我们要想实现销售，是要对自己树立信心，要对产品有信心，从点滴做起，从对顾客的细微服务做起，力争将服务做完美。