销售管理需要营造氛围

　　公司有位营销前辈告诉我：做销售是需要氛围的。为什么不管是NBA球队，还是足球俱乐部，一般规律是主场成绩好，原因是主场热烈氛围能调动主队积极性，球迷呐喊声，拉拉队叫好声，主场广播加油声，无时无刻不在刺激队员，迅速调动场上球员的拼杀精神。

　　其实做销售未尝不是一样呢？在许多公司大型市场活动中，总部人员与驻外销售人员方法断了线，销售人员在市场上走街串户开拓分销商，大张旗鼓做户外促销活动，精疲力竭开展培训活动。在他们的脑海中，总部人员就是坐在办公室舞文弄墨，仿佛自己所做的与总部人员没有任何关系。取得了成绩，没有人鼓励和喝彩。久而久之，整个团队像“流浪的孩子”，没有激情，没有斗志，没有动力，结果可想而知。

　　因此，统一开展大型市场营销活动时，总部人员必须担责任，把内部气氛调动起来，及时为冲在一线将士呐喊助威，及时地把骄人战绩宣传出去，“惩恶扬善”，形成一种力争上游的竞争氛围。

　　作者在两年时间里主持过七场大型公司内部市场活动，成为了一名“调节气氛”的高手。有同事向我咨询：也曾经组织这样的大型活动，虽然将驻外注意力聚焦在一个动作上，但由于内部宣传不够，驻外分公司各干各的，没有指引，没有竞争氛围，难以取得统一效果。下面是大型活动内外配合的关键点：

　　造：活跃气氛，营造

　　氛围

　　公司营销活动最忌默默无闻，需要有人活跃气氛，营造氛围。宣传造势必须把内部宣传工具全部运用起来，让所有员工无时无刻不在公司活动氛围中，看到听到说到的都是同一件事情。

　　邮件：鉴于内部邮件的权威性与及时性，是实现营销活动信息传递的第一选择。活动邮件必须形成系列，用“【**活动】”开头，用“★”数量表示分公司取得成果的重要程度或者星级等。

　　网站：在企业网站上，必须将信息放在内部网页上，设为主页或者弹出窗口，使得分公司同事每天登录时，第一眼看到的就是战报信息，了解活动进度，增加紧迫感。

　　看板：总部与分公司必须根据活动内容制成看板，定期更新，让每一名员工即时明确自己或公司进度。进度不同领养不同“宠物”。进度前五名，领养宠物“快兔”，后五名，领养宠物“笨熊”，在看板上用图画表示。无形之中增加压力，形成内部竞争氛围。

　　内部工作例会：公司必须每周或者每月召开工作例会，通报营销活动进度与取得成果，并要求一线同事汇报阶段工作及下阶段规划。

　　优秀案例：分公司市场营销活动中的优秀案例与成绩，是公司内部宝贵的财富，需要通过总部人员加工成模板，方便其它分公司学习与借鉴，可以对提交案例评定星级，刺激驻外分公司的超越与取胜欲望。

　　在活动不同阶段，宣传重点是不一样的，总部人员作为调节气氛者，需要把握其中宣传导向与氛围。

　　喊：全国都在干，全员

　　动起来

　　公司一年内会发动两三次营销活动，期初制定相关政策，配备对应人力，做好相应资金预算。当正式通知文件下发后，都希望区域分公司快速行动起来，特别是营销活动前期，利用舆论引导各个区域公司“复制”总部策略，立刻开展行动。

　　在活动前期，碰到的最大问题往往是：区域分公司不行动或者行动比较慢。原因就是分公司对新的营销活动不理解，不知道该如何执行与操作，处于观望状态。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，自己才开始行动。因此，这个时候宣传原则是：不求最好，但求最快。营销活动一旦启动，必须在最短时间内挖出第一个“吃螃蟹”的分公司。这个时候，可以通过重奖，或者点对点沟通平时表现优秀的分公司，通过“托儿”的带动、树立先锋榜样，引导其它分公司积极投入，立刻行动。

　　6～7月份是公司销售淡季，旺季做销售，淡季做气势，公司发动了全国范围内的户外“智勇大冲关”促销活动，资源支持、产品政策、奖励惩罚等在6月1日全国经理会议上宣布之后，下一步就是分公司积极响应与行动。

　　通知已经下发一个礼拜了，还没有动作声音出来！这样下去，处于观望状态分公司会更多，活动热度降低。怎么办？为了刺激分公司的快速行动，我与上司商讨拿出两万元，全国寻赏。第一个行动的分公司奖励现金一万元，第二名六千元，第三名四千元。

　　重赏之下必有勇夫，武汉分公司在蔡甸区开展了一场“标准化”促销活动，积累经验，形成活动执行方案等重要文档资料。我马上整理成可执行模板，在第一时间发送到全国区域分公司，标题：《武汉分部先发制人，打响第一枪，奖励1万元》。接下来，沈阳分公司、青岛分公司也提交了促销活动资料。

　　经过再次加工，活动促销执行模板被进一步细化，更容易在全国各分公司内部复制与操作，其它区域的案例也会源源不断提供上来（需要事先设置优秀案例奖，鼓励员工进行总结提炼，撰写案例），整个公司的活动氛围立刻被调动起来。

　　而那些一直处于“冬眠”状态的分公司，要处罚。比如活动开展半个月后，发现云南、甘肃两个分公司还是没有行动，这个时候要痛下狠手进行处罚，处罚金额一定大于奖励金额，让其它分公司看了之后震惊，从而快马加鞭。

　　挑：刺激竞争，鼓励

　　攀比

　　公司市场营销活动一旦开展，各分公司行动起来后，各项指标完成率快速增加。公司此时此刻的原则是：要求更好更高。

　　鞭策一个人进步，最有效的方法就是给他找一个竞争对手。公司内部刺激分公司快马加鞭，最有效的方法就是给他一“鞭”，“挑”起内部竞争，让分公司不敢有丝毫的放松。总部主持人员适时火上浇油，挑起竞争，更加能刺激分公司将士的取胜欲望与干劲。

　　首先要挑起区域的竞争，让大区之间进行“攀比”，这样才能够将压力有效传递给区域总监，从而让区域总监将压力再向区域内部传递。

　　“力与北区试比高，且看英雄出我辈”，“东区建店完成率50%，是南区完成率的2倍”……

　　除了大区之间竞争之外，区域内部分公司之间也应该挑起竞争，可以为某个区域找一个标杆，或临近或者市场类型相近的区域作为竞争对手，比如： “长沙分部一骑绝尘，同省兄弟衡阳分部还在冬眠中”，“重庆分部，西南区域完成率第一名”……

　　除了大区之间或者区域直接进行竞争之外，还需要让不同区域之间直接面对面竞争，可以在活动销量上竞争，也可以在投入产出比，活动场面，现场人气上进行竞争。“郑州厨卫团购会，投入2万，产出32万，投入产出比最高”……

　　还可以在内部阶段总结汇报的时候，直接评比出“最佳人气奖”、“最佳投入产出比”、“最佳新模式促销奖”、“最佳创意奖”等，并重金奖励，时刻让分公司处于亢奋状态。

　　如果让公司最高层针对某些内部“挑起”竞争的信息进行点评，效果会更胜一筹。在公司百日翻盘期间，执行总裁回复：“北区先发制人，东区不甘下游，看谁笑在最后，笑得最好！”相信在外将士看到这封邮件，必然干劲十足，力争上游。

　　亮：展现成果，亮出

　　成绩

　　大型营销活动中后期，内部立体宣传更加侧重于活动成果展示。这个时候，许多区域分公司营销活动已经进入了正常良性轨道，达到设定目标指日可待，这个时候，立体宣传主题为成果展示为主，比如：

　　“以一敌百：晋蒙销售的状元之路”，“闽南漳州，树立厨卫小家电联合促销的标杆！”，“杭州厨卫，克服雨季困难，20万决胜卖场！”……

　　优秀案例在战报发出的同时，还要及时放在企业内部网页上，发表在内部报纸上，填充到公司内部优秀案例库里面。利用非正式沟通渠道（QQ群，私人邮件等）将信息第一时间传播出去。

　　中后期就是公司活动的成功展示，将活动所取得的一系列成绩及时分享给公司员工，让员工感受到活动取得“战果”，也是为下一次营销活动提升信心，保持激情。

　　在营销活动中，经过一番立体宣传，考核激励，分公司人员积极行动起来后，怎样让总部人员也能参与其中呢？

　　联：一站式对接，分部

　　总部联动

　　市场上的营销动作大部分由分公司承担完成，当分公司已经紧张行动起来时，总部人员必须在制度引导与考核激励中融入进去。

　　以往营销活动中，分公司寻找总部解决某一个问题，由于职能动态划分等原因，几次电话也找不到能够解决问题的人。致使分公司人员积极性受到打击。因此，必须在最短时间内帮助分公司解决问题或疑惑。解决这个矛盾我们采用了一站式对接。

　　方法：将总部所有人员分成若干组，一组内有几名组员，每一名组员对接一个或多个区域分公司，设立总部对接人员绩效考核，区域分公司营销活动取得的成果就是总部对接人的工作绩效。总部人员有了营销活动压力，他们也会积极与分公司对接，督促对接分公司开展营销活动，全力帮助分公司解决活动中遇到的困满，协助处理文件传递费用核销，极大提高了问题解决效率，同时鼓励了前方将士。

　　公司的每一场营销活动，都离不开全体员工的参与和执行。总部人员必须通过一定方法，让总部人员与驻外分公司每时每刻都沉浸在营销活动氛围之中，他们看到的、听到的、感觉到的，都是活动的内容，这样，他们心无旁骛，集中精力，心往一处去，劲往一处使，取得成果便是水到渠成。

　　（责编 朱禹韬）