代理商缘何选择退出市场？

　　铺如云，市场林立，市场投资方

　　为了招揽商户或挽留商户高招用尽，“浪花渐欲迷人眼”，因为缺乏系统的考虑，进入市场之后，很多代理商却面临着“拆东墙，补西墙”用利润去弥补亏损的被动经营局面。看似风光的市场网络布局，收益却暗自羞涩。是勉强继续在“温水”中混迹还是尽早退出避免遭受严重亏损的“高温”损伤。矛盾的心态和缺乏智囊支持的现状，往往导致代理商找不到退出市场的科学依据。

　　那么，哪些市场我们应该选择不再留恋，坚决退出呢？

　　在选择退出一个市场之前，大家必然会回忆从前进入此市场的门槛和当初的美好愿望。如果选择退出肯定有些许难以割舍之情，但是商战无情，也容不得过多的犹豫。“该出手时，就出手”！否则烫手之余，悔恨交加。

　　不过在退出之前我们必须要先静下来分析一下退出市场的理由。只有当退出的理由已经很充分的摆在你的面前时，我们才能结合前期的努力付出做出果断的决定。

　　一、市场空间容量很难满足消费者的需求。

　　如果市场的室外、室内、单位营业空间容积相对比较越来越小，离消费教育后带来的需求特征渐行渐远，而且消费流量因此逐步降低的趋势日益明显，经营者所从事的行业不在市场经营的消费定位区域主导范围内，就大可不必做过多的留恋。因为市场未来自救的目标必然是压缩辅助性的产品经营来弥补空间容量的不足，而且主张主导经营产品的特征定位。停留期待的时间越长，亏损的周期就越长，退出反而可以为进入其他市场做准备。

　　比如，一个综合经营的建材卖场，之中也有电器产品经营，当市场面临建材类新兴市场的竞争威胁，市场原有的空间容量很难满足建材类客户和消费者的购物要求的情况下，电器产品无疑要遭到市场调整的抛弃，而且规律证明当附属从品经营的规模特征不够的情况下，消费者购买决策产生的几率相对而言很低。

　　二、市场美誉度日益下降，人气萧糜，群龙无首，调整规划战略无望。

　　如果说市场美誉度难以理解，我们不妨来看一个人或你的一个朋友，如果发现你的朋友在你心目中值得留恋的特征日益微弱，没有一根神经值得为之感触，更不用说挂念，你还会给你们之间创造交流的机会和见面的机会吗？就更不用说前去拜访他！最终只会慢慢的淡忘他。如果这个朋友是你，你就更容易体会到，你因此遭遇寂寞的感受！由“门庭若市”到“门前冷落鞍马稀”注定是苍凉的。人都爱凑热闹，消费者就更不例外，如今的市场已经不再是单纯的消费单位，有时反而成为人们走出家门的最好选择。在市场中不再是单纯的消费，消费之余更多的是消遣、体验和学习！如果，市场美誉度不好，注定没有因为信奉而来的消费人群，就更不用说有人来消遣，体验和学习就更不用说，因为没有人会去体验和学习糟粕！

　　同时，一个经营中的市场又如同在大海中航行的一艘大船，所有的经营者因为相信这艘大船的航行团队所以选择借助这艘大船出海。虽然我们坚信安全，但也不否定存在客观风险，关键是这艘大船抗御和驾驭风险的能力有多强？如果市场出现下滑，而市场又没有力挽狂澜的领军人，作为经营者根本看不到市场战略调整部署的动态表现，如同在大海中航行的旅客心里一样，必会发生骚乱！骚乱过后就是信心的丧失。如果要逃生当然要选择坐上救生艇，撤离这艘大船。我们在经营之中也一样，如果市场的美誉度长期得不到扭转，好船眼看就要变坏船，甚至要面临沉没，难道你还不撤离？难道非要葬身鱼腹吗？

　　如果，你还选择跟随这个市场一起死亡，那我只能说你是对市场的愚忠，对市场经营规律的无知和愚昧！

　　三、大众性持续经营的心态已去，疲于应对日益明显。

　　一个新兴市场因为客观存在成长培育期这一阶段，与市场共进不可避免。在培育期内因为市场的运作经验不足，对风险的驾驭能力稍弱，经营者不免存在阶段式的断断续续的消极经营的心态，如果市场引领得当，这种消极心态是能得到及时修复的。但如果一个历经中长期历练的市场，出现大众性的消极经营的心态，持续经营的信心不足，经营者的心态将会出现倒戈，而且这种预期结果潜伏已久，表现在日常营业上的是，经营者疲于应对日常的经营活动，经营者不关注、不重视，甚至放弃配合市场、配合团队的经营建议的话，这样的市场经营环境，将会在内部消耗中逐步的溃废。

　　如非营销行动的抛售商品、转售店铺 、转租店铺经常性的出现，既打击经营者的信心，又消弱了消费者对购物市场的消费信任。市场的持续发展一定会遭受严峻的考验。如果这种大众性持续经营心态已去，这种市场将会进入较长时间的调整期。作为经营者就没有必要在调整期内继续生存，因为生存毕竟需要付出成本。

　　四、不能改变“任人宰割”的局面，不如操刀断绝合作。

　　在某个市场中，因为各种各样的原因，有些经营者可能会遭遇受市场方冷待的待遇，虽经多方位的周旋，仍然不解其结。不甘“任人宰割”的心态在心中涌伏不断，在这样的市场环境中，一个经营者没有必要做过多的留恋，不如退而处之。

　　也不管是你的原因还是市场管理方的原因，在局面不能得到改观的结局面前，你不必再去纠缠自己和别人，更不必去追问市场投资方。毕竟“民不与官斗”是事实和规律。选择退出和冷静总结才是再次经营起航的最好准备。

　　格力电器这样庞大的企业集团，不也因为不堪忍受国美的商业政策操刀拒绝合作吗？为了维护自己在商业经营中的尊严，我们大可不必姑息养奸。

　　五、承诺不兑现的市场，不能跟随。

　　市场经营讲究的是信誉，一个市场如果光有光鲜的承诺，而经营者却看不到承诺的履行，或伴随而来的是游戏政策，与这种市场合作等同于和骗子下棋，而且棋局是骗子预设的，经营者是很难从游戏中分到杯羹的。部分市场抛出的股份合作、分红、分期结算、广告和宣传投资等政策等，都曾今伤害过不同行业的经营者。

　　比如很多市场的入场保证金，似乎已经成为商业潜规则，市场总会以各种理由把持这笔款项。目的是收入囊中。还有的市场，到期结算成为延期结算和公关结算。无形之中经营者成为被剥削者。

　　如果说在市场竞争不够强烈的时代我们可以忍受煎熬，但在未来市场竞争激烈的商业时代，我们必须学会认知光鲜承诺下的骗局，设计抵御骗局的方法。即使你暂时甘于接受这样的游戏，也要早日把损失降到最低，适时退出市场。

　　六、缺少服务特征的市场，只能阻碍你的进步！

　　一个市场除了和经营者一起向消费者提供产品和相应的产品售后服务外，市场投资方应该具备设计和组织经营者进行服务学习的能力。有的市场不仅不具备设计服务产品的能力，甚至还阻碍经营者的提供的产品消费服务方案。

　　对于要求上进的市场，市场投资方应该不定期的组织经营者进行学习，主张积极和正确的经营理念和方法，打造市场特有的经营特点。

　　从市场上的经营者来看，因为长期局限在一定的经营空间内，难免有井底之蛙意识浅薄的窘态，缺乏学习的机会，往往成为首要的原因。如果市场看不到经营者的成长需求，或经营者有成长的需求，而市场方不能提供服务支持，这样下去就会形成双方之间的沟通脱节，市场和经营者都不能得到进步。

　　因此，经营者在未来的经营过程中，也要关注市场投资方的服务能力，如果市场投资方缺乏服务能力，在应对未来的市场竞争中，市场和经营者双方之间很难形成合力，不仅抵御其他市场的竞争力得不到体现，而且在消费者的面前也很难消费信任。最终“城池失火，殃及池鱼”。经营者的经营收益自然随之大打折扣。

　　七、盈亏平衡严重不达标，渠道网络配合作用微弱！

　　代理商进一个市场经营的目标，就是要最终盈利。如果长时间以来盈亏平衡严重不达标，甚至综合投资成本亏损率达到30%以上，如此连续亏损期超过半年以上，这就是一个危险的信号。因为继续经营下去的可能是“血本无归”。而且，在这样的市场阵地上，网点经营对整个渠道网点的战略布置不能起着助推作用，这样的市场网点继续存在的必要性不仅不合理，而且还会拖累代理商的资金链。

　　如果考虑到代理商资金投资的机会成本，更是雪上加霜。有的代理商喜欢爱着自己的面子，在既得不到市场政策和企业资源支持的情况下硬撑，结果只能是得不偿失，荒废资金资源。等到决定要转让店铺时，才发现已经开始捧上“烫手的山芋”。

　　当然，我们不甘于去打破一场合作，但是如果合作是痛苦的，是伤及肌肤和心理的，而且不同的经营者自身的资源条件不一，抵御风险的能力不一样，为了保护自己，每一个经营者都应该果断的出手，该退出时就退出，退出既不是耻辱，退出也不代表力量的削弱，相反“退是为了进”，为了跳得更远，退一步助跑必不可少！

　　（责编 赵志伟）