花小钱搞好节假日促销

　　年年岁岁节相似，岁岁年年促不同。作为家电经销商，节假日的生意相对是非常火爆！而节假日促销在各品牌经销商之间，更是搞得五花八门，很多经销商不得不使出浑身解数讨消费者欢心。除常用的打折、跳楼、赠送外，还有什么送手机，送电脑，送金条……促销手段可谓是名目繁多，财大气粗的经销商甚至打出“买一送一”的广告，吸引消费者关注。

　　而原经理相对来讲是小经销商，自己没有那么大的实力去拼广告，拼价格、拼赠品，怎么办呢？相对中小经销商来讲，元旦促销活动，就是抓住传统节日大势营造促销让利氛围，提升终端销量。自己虽然没有财大气粗的广告实力，但想想办法，一样也能做好！原经理讲，虽然促销越来越像是厂家和商家的“鸡肋”，食之无味，弃之可惜，但若不做促销可能连个鸡骨头都没有。面对竞争，逃避只能是坐以待毙。自己是不是可以花小钱，一样能把元旦促销活动搞好呢？

　　经过一周的调研，原经理慢慢有了自己清晰的思路！ 如今，随着“感觉消费”时代的来临，消费者的购买习惯发生了很大的变化，消费者越来越“随心所欲”。在低成本下搞促销，一定要有与众不同的感觉！

　　◎全员参与促销创意

　　有时候，一个人的能力再强，也不如团队的力量，俗话说三个臭皮匠抵个诸葛亮，创意有时是一个人削尖了脑袋也想不出来的。欲想靠花小钱去促销，创造高额回报，就需要借助大家的头脑，让自己少费力气；借助别人的经验，让自己少走弯路！只有快速行动，立刻去做，比竞争对手更早一步知道、做到，自己才有成功的机会！原经理认为，能够超越竞争对手的关键，就是能够帮助自己达成目标的关键，能够帮助自己占领市场的关键，而这个关键只有两条，行动与速度。二话不讲，原经理当夜就把公司所有的人都组织起来，开了一个创意头脑风暴会，每位员工必须想出不少于三条的促销创意，谁要是讲出可行性的创意与点子，公司给予奖励！

　　◎联系厂商争取资源

　　在中国有一个非常有趣的现象，就是大品牌大经销商，而小品牌一般都是小经销商。小品牌一般也找不到大经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。

　　经销商们不相信小品牌的产品，不相信小品牌的企业，不相信小品牌的承诺，经销商们只相信事实。原经理说自己作为小品牌小经销商，当然不能指望品牌厂商给出什么太大的促销支持，但能争取多少是多少！在这方面，原经理一般都是把自己做的详细方案与厂家协调，从大局出发，争取厂家特惠、赠品物料方面给予支持！

　　◎不限店面联系网购

　　网络时代的到来，让越来越多的商家都想到网上淘金，网购、团购生意更是风生水起。特别是网购促销活动频出，秒杀、团购、降价一系列促销活动引起了不少消费者的关注。“没有人上街，不代表没有人逛街。”淘宝商城的这句广告语，准确地把这个时代宅男宅女的购物图景描画得淋漓尽致。原经理更是深信，自己的店虽小，但网络市场一定不能轻视！

　　于是，原经理今年的促销活动已经不止限于店面促销活动，不仅联合淘宝等知名网站，也与当地的金山宏业团购搞异业联盟，开始以网购的形式将产品以最优惠的价格介绍给用户。同时，还推出有奖促销活动，使得活动收到了意想不到的惊喜。

　　◎终端谈判争取位置

　　任何终端都离不开好的位置，这个地点包括：什么卖场、什么位置。原经理知道自己没有足够的费用和资源做所有的大卖场。所以他就根据自身的实际情况，在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算，尽快确定要做促销的卖场，并进行跟踪谈判。原经理说因为这样，如果谈判不顺利还来得及更换卖场，要是犹豫不决拖延时间，最后可能想做的卖场一家也做不了。

　　因为对手也在抢促销机会，而自己确定了卖场之后，自己就知道在谈判中明白自己需要什么地方的促销区，是货架端头还是地堆的陈列形式。不同的商品摆在不同的地方用不同的陈列方式，很可能销售结果有很大的差异，而且费用要求也是不一样的，要用少的钱拿到相对更好的位置。

　　◎目标明确节省浪费

　　有好的方案还不行，还得有清晰的目标。原经理推行的促销目标非常明确，因为自己的实力有限，精力有限，财力、物力都是有限的。若像传统做法撒大网促销，会导致严重的资源浪费，原经理认为有目标的促销方式是可以大大节约促销成本，所以在每一个终端，都有主题促销，因为独特的产品主推优点，针对性更强，产品的促销向心力更集中、作用力更猛烈，不仅杜绝了完全不可能购买人群的干扰，还让潜在的消费者感受到特别待遇，从而提高了品牌的专业性与顾客的忠诚度。

　　◎扬长避短特色促销

　　原经理非常清楚，目前自己要尽可能用较小的投入来获取最大可能的产出回报，让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合，裂变成巨大的核能效应。很多同行不惜在节假日，在当地媒体疯狂投放广告，结果纷纷沦为各地新闻传播媒体的打工仔，一段时间下来却不见市场回报，于是当初的雄心万丈到最后就变成偃旗息鼓。而既然是花小钱搞促销，就要凸现自身特色的市场运作优势。由于实力和推广资金的限制，原经理认为应该考虑如何把钱用在刀刃上。

　　现在，很多活动喜欢上电视或搞促销，认为只有这样才能快速建立品牌知名度，营造销售氛围。其实错了，原经理认为实力不够强大，尽量少上或不上电视，而把广告费用投入在平面媒体组合上。但文字内容相应要出奇制胜，具有冲击力、煽动性、诱导性。同时在终端运作上，要有创新举措，在原经理看来，没有迷信所谓最好的渠道，只有最适合自己才是根本。因此，避开热门零售终端，实行重心下移，在周边区域稳扎稳打，同时把元旦活动的每一个店的特色都发挥得淋漓尽致。

　　◎完善预案提炼诉求

　　好的活动一定离不开好的方案，原经理在做本次元旦促销时，没少在预案上花功夫，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面作了详细安排，包括活动内容、费用投入、谈判步骤、紧急事故处理方案。另外，原经理在组合运用宣传手段上，更是强调了个性化的定位和差异化的诉求，不去跟风、模仿、追随行业领先者的脚步。

　　而是在细分差异化品类中进行突破，特别是文字宣传方面，更是不断提炼概念，在功能性实用性上强化产品的核心利益。不拐弯抹角，尽量减少技术型的、抽象型的说教，使得促销方案一针见血，直入根本，最大限度的吸引眼球，引发公众注意力。在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，当地的事件营销、新闻营销等等都被原经理做得别出心裁、独树一帜。

　　◎抢擂大赛拉动参与

　　促销主要战场就是在店内，不仅营造好现场氛围，pop海报更要出彩，甚至店堂音乐也要恰到好处，这样的活动才能刺激顾客的购买欲望。原经理设置了一个攻4999元现金大礼，元月1、2、3日每天推出100名参与者。在活动期间，凡在当日购买热水器、电压力锅、消毒柜、厨电、空气清新品等，单件满2000元的消费者，凭实物、当日购物凭证（发票/收据、保修卡等）到活动现场参与活动。而活动规则是2人一组参加投掷骰子PK赛，骰子面为石头、剪刀、布，每人投掷一次，输方立即退出比赛，获得50元现金。赢方获得晋级权，每晋级一次获50元奖金累加，直至PK到最后可获取4999元现金大奖。

　　◎清理库存特惠有礼

　　从消费者的角度上来说，促销对他们最大的吸引之处就在于得到实惠。因此原经理在筹备促销前，就对消费者的需求进行调研，不仅是把老机型的库存盘点出来，更是在元旦三天，规划好了让利方案。活动期间，凡在店里当日购买贴有“礼上礼”的特惠机型，可凭实物、当日购物凭证（发票/收据、保修卡等）到活动现场参与活动。活动规则是贴有“礼上礼”的特惠机型，即可在享受厂商返现100元后，再享受活动返50元+50元代金券，让消费者在一年之初享受多重礼遇，而且代金券可以刺激二次消费。

　　◎不忘老客换购惊喜

　　做生意一切以顾客为本，促销的重点更应该是关注老顾客。活动期间，原经理加有一个促销活动，主题是:“回报老顾客, 换购有大礼”。这样不仅回报了这些多年来的老顾客，又挽留了这一批老顾客。凡在本店当日购买任意单件商品的顾客，即可凭实物、当日购物凭证（发票/收据、保修卡等）到活动现场参与活动。

　　活动规则是消费1元～1000元的顾客，即可以加1元换购价值50元的特价商品（50名/天）；消费1001元～2000元的顾客，即可以加10元换购价值100元的特价商品（33名/天）；消费2000元以上的顾客，即可以加100元换购价值500元的特价商品（17名/天）。这次促销活动是比较成功的，它最终让顾客找到的品牌的附加值。

　　商机无处不在，有多大的力，则干多大的活动，钱多未必能办好大事，钱小未必大事办不成！中国的节日很多，促销的理由也很多，促销的方式更是非常多。只要节日不要忘了那批真诚的顾客，节日的促销一定还有许多没有挖掘的宝藏。随着潜入的终端细致工作，口碑会在当地形成花最少钱而办成最大的促销!

　　（责编 邱麦平）