站在行业高度练就品牌

　　首先，足浴盆属于新兴产品，这是由大众的认知度和受众人群决定的。随着国人生活水平的提高，保健养生电器逐步进入人们视线，并得到了认可。但是我们依然可以看到，相比较电饭煲、电磁炉包括豆浆机这样的成熟品类来讲，大众对于足浴盆的认知度依然较低。

　　推动足浴盆尽快列入到国家3C认证的范畴，这对于该产品的受众群扩大和专业认可度提升上来讲是很关键的一步。

　　另外，国家对足浴盆安全标准的要求依然比较粗略。因为足浴盆是与人体皮肤直接接触的产品，通过水电工作的转换实现其产品功能，所以说对于产品安全度的要求非常之高。国家认证和标准的有关部门，尚未引起足够的重视，也需要企业去大力推动。

　　目前保守来讲，至少有两百家左右的企业已经涉足。但是因为缺乏强制性的标准，降低了行业准入门槛。介入企业的增多必然会导致竞争加剧，而竞争的方式之一就是价格战的轮番上演，尤其是低价的恶性循环，近些年来愈演愈烈。

　　对于足浴盆来讲，其最主要的技术就是保证元器件以及所采用材料的安全性。因为足浴盆与人体皮肤直接接触的使用特性使其有别于其他家电产品。例如温控器，我们的采购标准要经过5个国家的安全认证才准予使用，实现多道控制，至少做到三重保护，保证电安全、热安全，即温度控制的安全以及所使用材料的安全。

　　而随着近年劳动成本和原材料价格的上涨，低价竞争不仅仅削弱了整个行业的利润空间，有些不规范的企业为了追逐利润必然会降低产品品质，降低产品的安全性能。一旦产品出现了质量问题，给使用者带来安全事故，那么后果就会不堪设想，影响的无疑是整个行业的发展前景，作为行业人士这是我们非常担忧的。

　　我想随着市场朝向规范方向的发展，整个行业的洗牌也将在即，那些单纯追逐利润而忽视产品质量安全的企业其发展前景岌岌可危。

　　今年相关部门将足浴器列入了小家电范畴当中，我们对此还是比较认同的，但与此同时还是希翼足浴器的相关国标尽早出台，不仅仅是形式上将其列入小家电行列，更多的相关标准也向其靠拢。

　　构建多元化销售渠道。

　　就渠道方面来看，足浴盆可以借助小家电成熟的销售渠道进一步扩充其市场占有率，提升其品牌知名度。目前就我们企业来讲，除了传统的大流通批发渠道之外，还增加了电子商务渠道，而且也将更加看好小家电通路，这也是我们未来为之努力发展的模式之一。

　　毕竟小家电渠道趋于成熟而且走的是规模化道路，例如苏宁电器、国美电器等3C渠道、家乐福、大润发、沃尔玛等KA系统，以及高端商业百货，这些渠道我们一直比较认可。2010年，苏宁电器高层带队到企业考察之后我们形成了合作。2011年，通过与国美电器的谈判也进驻了其卖场，对于那些有效的终端渠道，整个行业应该好好把握，在精准判别的基础上将其像小家电一样做深做透。

　　与小家电一样，我们也会采取与工厂签大盘合同，具体交由当地代理商运营的方式。我们认为足浴盆的运作要多方位、多渠道，对于优质的终端渠道，不仅仅是我们品牌宣传的窗口，同时也是产品展示的平台。

　　实际上，3C和KA卖场的费用自然较传统批发流通渠道要高，但是就其单方来讲，对方的成本也在增加，所以费用转嫁到供应商一方也可以理解。那么如何在这种重重的费用包围中突围，我们一定要替代理商谋划，做到未雨绸缪。

　　这很大程度上就要取决于我们对产品的一个定位，牢牢锁定中高端产品、中高端品牌的定位，在终端卖场的上样机型也秉持这一原则，让消费者认知我们的产品确实优于其他品牌之处，同时通过中高端机型保证代理商的利润空间。

　　多渠道运作也会让消费者对我们品牌和产品有更深的印象和更多的购买渠道，例如我们主推的另外一种模式——电子商务专卖店。电子商务是市场发展的必然趋势，将来也将成为我们运作模式的主导，即电子商务结合实体专卖店。

　　在整个足浴器行业当中，我们对于该产品在韩国的发展模式十分认可，尤其是其电子商务渠道的发展，较比国内市场要迅速很多。从韩国现有的市场我们可以看到国内市场的发展前景，在韩国，商超系统中往往是销售比较普通的产品，而其电子商务上的销售无论是从定位还是产品功能，要更胜一筹。但是基于目前国内的渠道现状，我们规划了“网络＋实体专卖店”的连锁打造。

　　具体来讲，这种连锁模式的打造为：既运作电子商务，也支持代理商运作现下专卖店这种形式，减少中间流通环节。并且按区域划分，实行就近配货原则。网络和实体专卖店是一个不可分割的整体，实体店承担着网络订单的配送、提供给消费者产品展示的平台、售后以及其他服务的咨询，最后，实体专卖店等于总公司设在当地的一个窗口。一旦实体店在全国范围内铺开，则会更好的助力网络销售。

　　通过区隔法运作市场。

　　针对多渠道运作，我们还会采取市场区隔的操作思路，即进行品牌区隔和产品区隔，不同的渠道采取不同的策略和方法。

　　第一，分品牌。

　　当企业出于战略需要会对品牌和产品进行延伸，一般企业会选择另创一个品牌进行市场运作。而我们的做法则是在一个母品牌的基础上衍生出子品牌。事实上，所有的子品牌都是依托原有的品牌基础和优势再介入市场，例如泰昌旗下的子品牌金泰昌等。然后在品牌下对型号进行区隔。这样在对外宣传会产生统一的效果，做到所谓的“肥水不流外人田”。通过这样的操作会增加消费者的所有品牌的认知度和关注度，共同受益。

　　第二，分型号。

　　我们将各种型号产品进行区隔，通过线上线下差异化的产品避免同品牌的直接竞争。让代理商在不同区域、不同渠道都能够产生直接的效益。通过这种多渠道的运作模式，代理商利润的累积也是一个比较可观的数字。

　　产品的区隔不仅解决了网络比较头疼的串货乱价问题，同时通过产品区隔能够更加严格的规范市场，保证各个代理商的有序经营。不仅电子商务渠道如此，甚至在3C和KA卖场，我们也要做到避免产品的交叉重复，进行型号区隔。这虽然增加了工厂的压力，但是对市场、对代理商来讲，不无裨益。

　　企业通过多渠道运作并且规划发展的侧重点，有助于实现从制造业到渠道控制进而向终端发展的转型，这是企业发展的最终方向。

　　市场教育要具有延续性。

　　实际上，大家对泰昌留下深刻印象很大程度上得益于我们对消费者的宣传和教育。通过孝文化为切入口，突出足浴盆的的保健性、实用性。

　　2008年，我们的电视宣传画面首先突出产品的便捷性，例如，邀请严顺开老先生担当主角，当其拎着沉甸甸的热水瓶以备洗漱出现在画面之上，其缓慢的步伐会引起很多人的共鸣，尤其是不在父母身边的业已成家立业的年轻人，通过这样一个小细节使其心灵得到震撼——是否尽到孝顺的心意和责任。

　　接下来，我们会通过广告突出产品健康阳光的使用功能，所以画面又及时调整了方向，赋予孝文化更多的内涵，借此突出产品的保健功能。通过文化的共鸣引起消费者对产品的共鸣，继而认可。

　　事实上，足浴盆和小家电不一样的地方在于其在礼品市场、礼品渠道有着广阔的市场空间，而通过孝文化则进一步带动其使用价值被更多消费人群认可。本身来讲，足浴盆是一个具有保健功能的产品，不仅仅局限孝文化中的中老年使用者，对于更多的年轻消费者来讲，缓解疲劳和减压，足浴同时也适用。

　　所以说，我们判断，足浴盆未来的发展空间必定是伴随着受众群体的加大而更加广阔。但前提是，对于消费者的市场教育要具有持续性和深入性。

　　伴随着2011年年终岁末的临近，我们希望看到整个行业呈现出欣欣向荣的局面，一枝独秀难成林，整个行业一同推进，市场的增速才会加快，所以我们欢迎优质竞争对手的加入，为整个养生电器的发展注入更强劲的动力。