“面条与佐料”理论在促销活动中的应用

　　家电企业之企划部、市场部、卖场企划部这些专业玩促销的团队每逢节假日都相当头痛，无奈之下只能把以往嚼过的或者别家嚼过的方案拿来重新下锅，添加点“佐料”就信心百倍地出炉了。

　　从字面解读，促销包含“促”与“销”，很显然，在任何时候企业赋予商品的目的都在于“销”，在市场紧缩、消费不力等情况下，为了达成企业阶段性发展目标，会采取“促”的方式帮助“销”。

　　在促销理论体系中，关于促销内容及创意的形象比喻，会遵循一种叫“面条与佐料”理论。这里的“面条”，特指包含“降价、打折、买赠、奖励”等所有带有促销意念的手段，在促销大锅中，每一种促销方式都是实实在在的内容（面条）。

　　我们对于企业究竟如何煮这锅面、火候如何掌握姑且不谈，因为这需要企业的预算，事实上也不见得投入越大收益越大；我们关注的是，当促销这碗面端出来之后，如何投放佐料，才能让这碗面吃起来更香、更美味。记住，这碗面不光是给顾客吃，且企划部门组织者更应该尝一尝，只有亲身体验才能以第三方的角度去感知促销活动的味道，是不是符合当初的设计，是不是能够表达组织者的良苦用心。

　　“佐料”是什么呢？面条佐料大致有葱花、味精、香油、盐、醋、蒜等等，可谓名目繁多，每一种佐料的作用和目的，放多放少，其味道会有本质的差别。正如促销活动大方向定下来之后，区域经理、终端零售商操作起来，各有各的问题，到最后面目全非都很可能出现。甚至一个很好的公益促销，到最后令消费者对品牌企业反目相加，这些都很可能出现，所以应当引以为戒。促销对终端来说是常规活动，在终端更是日常可见，因此应当做好促销，把最高层的促销理念贯彻到最基层，才能锦上添花，增进利益。

　　企业的发展必须依托销售成功，才能说实现战略意图，达成品牌与顾客的互动，企业及产品才具有价值。那么，佐料包括哪些呢？首先是显现的物料，大家熟知的有传单、产品画册、VIP卡、抵购券、赠品等，其次是看不见的，诸如折扣比率、堆头赞助费、活动场地费、宣传费等。

　　但必须要在促销的前前后后过程中加入创意思想，尊重市场需求，考虑消费者的反馈。不能闭门造车，一定要有开放的思维，才能切实真正为顾客考虑。把促销做的有声有色，而不至于促销仅仅是消耗资源的劳民伤财的应付之事。

　　在一二线城市，做促销比较的往往是“硬投入”，即比较花费在卖场通道、媒体宣传通道上面的投入费用，传单、画册很难传递出去，类似VIP卡、抵购券、赠品大行其道。

        而在三四级市场，传单、横幅等宣传道具反而大受欢迎，当然，折扣比率、宣传费用也是需要比拼的。