掌握好手中的谈判筹码

　　谈判之前，需要检视双方的筹码有哪些，将这些筹码进行分类，哪些是Must，自己非要不可的；哪些是Want，可要可不要，我们拿它来交换别人的东西；哪些是Give，可以送出去做人情的。分类之后，再到谈判桌上与谈判对手进行筹码的交换。因此，在谈判之前，必须审视自己：到底手中有什么筹码？有几张牌可以打？哪些筹码可以吸引对方？哪些筹码可以让对方让步？

　　一般来说，形成相对固定的思维架构与出拳套路，可以减少谈判场上的乱出拳，出乱拳，拳乱出，而是有章法，有节奏，有目的地控制谈判局势。今天在这里所谈的谈判筹码也是将谈判中经常用到的总结一下，心中有丘壑，该怎么出，出什么，什么时候出，尽量做到游刃有余。

　　谈判筹码通常是指谁有求于谁，弄清自己在谈判中所处的地位，然后再与对方角力。谈判筹码通常有以下几种：

　　第一：金钱

　　金钱对于每个人来说，可能是多多益善。在谈判中，钱对于谈判对手来说，重要程度则不一样。金钱到底是Must，还是Want，还是Give，有可能在一个谈判中，金钱是Must，比如农民工讨薪，金钱对于他来说是Must，但是如果换做是给亲人购买物品来说，钱就是Want了，亲情就是Must了。

　　金钱相关的谈判不光存在在上下级之间工作交待时的谈判，但是同级之间也是会发生的，比如下面案例：

　　A（销售部）：麻烦把这个出差费报销一下。

　　B（财务部）：可以，但是你需要填写出差报销单，出差申请单，出差报告，出差明细表。

　　A：什么？填写这么多，我们以前都没有填写啊！

　　B：现在是新的财务制度要求的。

　　A：我不填，出一次差这么麻烦！

　　B：你不填可以啊，没有办法报销。

　　A想了想，还是拿着单子去填写了，下午乖乖地提交过来。

　　这里B所说的没有办法报销就是金钱处罚。在公司经济往来中，经常会有采购运用“暂不付款”这一招，让许多代理商乖乖就范。

　　第二：信息

　　现在是信息爆炸时代，谁掌握了信息，谁就有更多的筹码在手中。企业里总部人员掌握着大量的信息，比如特价产品促销的信息，公司支持政策的信息，人事安排的信息。所以，每一次分公司经理回总部开会，都要请总部人员吃饭唱歌等，最重要的一个目的就是想随时提前获知相关信息，进行准备。

　　不过，信息都是有时效性的，一定要拿出来及时的交换，才有价值，如果不拿出来交换，就没有办法创造价值。

　　在许多时候，没有受过谈判训练的生产人员与研发人员经常成为对方试探的突破口，因为生产研发同事，他们往往口无遮拦、有话就说，真实的信息就会透漏给对方，往往会坏事。

　　A：你们什么时候可以交货？

　　B：大概一个月后。

　　A：哦，可以啊，对于交货周期我们倒不要求什么……

　　话还没有说完。

　　坐在A旁边的生产人员说：快点啊，我们这边设备都调试好了，等着你们的材料呢。

　　A当场吐血，本来做好一个局，生产人员一句话就把这个局破掉了。供应商B方面肯定知道了A方退路没有了，可以抬高供货价，付款比例等等。