代理制回归易 忠诚度回归难

　　虽然从2011年12月美的日电集团宣布回归代理制，但从代理商的采访中，厂商双方并没有出现我想像中的喜开颜笑。更多的代理商由于被反复伤害，表现出的是喜忧参半，忠诚度的严重下降，观望情绪更大。

　　采访中，有一部分代理商已选择了别的品牌，我想这些代理商的忠诚度是无论如何也回不到从前了。美的厂家目前正在核算销售公司的亏损，对于已经选择了别的品牌，或者退出家电业的原有代理商股东，股东如何收回股份是更为严峻的问题。如果以货款抵押，这些股东肯定不会接受这样的条件。就算是还做着美的代理的股东，由于成立公司出的是现款，现在拿回的却是产品，心里也仍然不愿意接受。代理商告诉记者，本来2011年的市场就不好，资金流短缺。最重要的是，政策的反复让我们已经折腾不起了。就算我们再忠诚，也是任人宰割，所以最好是要回现金。

　　代理商普遍反映，与销售公司的可进可退相比，代理商的企业是把身家性命都押上了，在操作市场时更是全力以赴。但空降而来的销售公司的总经理就象流水线上生产出来的产品，经营上不以市场为出发点，干得赢就干，干不赢就跑。之所以80％～90％的公司亏损，就是由于集团对销售公司总经理的考核以销售业绩为导向。而且各销售公司有横向竞争，相互比拼，所以各销售公司都跟总部要政策，通过贷款、借款的方式进货。不计成本的投入，根本无法实现盈利。销售公司巨额的三方承兑，由美的担保，最终由日电集团总部还款。

　　虽然目前销售公司已停止运营，市场经营交还给代理商接手，但现在清理销售公司的款项却很困难。因为成立公司简单，注销公司却要牵涉到方方面面的事情，要和多家合作单位做清算，如税务部门、合作终端、各个分销客户等。通过初步对各销售公司的财务进行审计发现，30％的费用没有正式发票，几乎都是市场推广、进场费等。因而清理销售公司的问题，并非一朝一日可以完成。清算完毕估计至少需要半年的时间。

　　现在销售公司总经理已经撤走了，由美的派来的产品线经理接手清算和销售工作。目前美的日电每个产品线都有设置一个经理，来负责产品的规划、指导工作。对于代理商来讲，目前正处于交接阶段，市场经营恢复没那么快，任务完不成，压力依然比较大。估计到2012年上半年，才能看到效果。在市场还没有其它更好的合作品牌时，如果美的能稳定下来，代理商表示，仍然愿意与美的合作。

　　其实美的就象家电行业的晴雨表，在美的实行销售公司后，业内也有很多中小型企业闻风而动，跟着美的变。只是有些企业收盘更早，也没有反复的变化。

　　但是，代理商称，2011年的经济远比2008年萧条，尤其是2011年下半年感觉很明显，预计2012年也不会有很好的回暖迹象。

　　从长远来看，美的掌控渠道的想法是不会改变的。但目前市场的低迷，美的需要稳定代理商，培养其忠诚度。美的两三年内应该不会反复，代理商应抓住这个机会，加大市场话语权，发展壮大自我。