停不下来的美的战车

　　在制冷年度结束之后，美的制冷集团部分销售公司出现亏损。与此同时，美的总部也不断接到日电集团各地销售大面积亏损的上报。虽然结果都是销售公司出现了亏损，但对于制冷集团和日电集团来说，却有着不同的原因。制冷集团有59个销售公司，出现亏损的是23个；日电集团的六十个销售公司中，盈利的几乎没有。

　　同样是病倒了，制冷集团只不过是普通的感冒，而日电集团则需要动大手术。所以，制冷集团的销售公司要在新的旺季到来之前进行有效的调整，即消化库存，防范资金风险；而日电集团的销售公司则要暂时停止经营。

　　以制冷公司的各销售公司来说，从组织架构、市场反应能力和抗风险能力的角度看，销售公司的方向是没有问题的，问题出在高层对于规模的盲目追求上。

　　美的制冷集团销售公司成立三年多以来，一直发展得比较顺利。近两年来，随着市场竞争的加剧，各品牌对于市场规模的追求到了疯狂的地步。为了完成高层制定的业绩，各销售公司只能大量地进货，制造虚假繁荣，致使各地仓库中出现大量的库存。

　　2011年房地产等外部环境的恶化，让所有的消费品都处于增长乏力的态势，于是出现了市场消化缓慢，出货不理想。然而销售公司在业绩的重压之下，还要去大量地进货。第一次进货，销售公司是给工厂打现款的；第二次进货，因为库存没有变现，销售公司手里没有足够的现金，于是就找到银行依靠三方承兑进货；当三方承兑到期的时候，销售公司没有钱来还给银行，此时上面的压货任务又来了，又要第三次进货。这时销售公司既没有现金进货，三方承兑没有还清，银行也借不到钱；销售公司只能拿着三方承兑去贴现进货。贴现经营使得销售公司面临巨额的财务费用，犹如借高利贷。如此形成的恶性循环使得销售公司的资金缺口越来越大，最终出现亏损。

　　同时，三方承兑一般都是6个月的时间，当大量的三方承兑当期的时候，银行又来催款。这时候，销售公司的资金链彻底断裂。

　　在市场萎缩的时候，仍旧盲目地压货，即便是没有销售公司，代理商也会出现亏损。由此可见，制冷集团的销售公司亏损与渠道模式的战略方针无关，是因为粗放型管理造成。完全是因为没有按照市场规律制定发展策略而出现的阶段性问题。因此，治疗制冷集团销售公司的“疾病”，只要对症下药，合理消化各地库存，制冷集团明年仍旧会逐步恢复健康。而且，这也会为制冷集团销售公司日后的经营的改善留下借鉴，以免发生同样的问题。

　　销售公司背景下的资金链断裂反映出合资销售公司的另一个问题，销售公司的经营者到底是应该听市场的话，适度进货，量力经营，对出资者负责；还是应该听美的的话，制造虚假繁荣，大量趸货，最终造成资金链断裂，只对高层领导负责？目前看，销售公司的总经理没有站在经营者的角度，而是还在用职业经理人的思维做事，拿着股东的钱去制造业绩，换取职位。这与美的销售公司的股权结构和公司制度有着本质的关联。如果大股东说话不管用，而让一个没有股份的人去掌舵，销售公司今天不出现问题，明天也会出现问题。

　　再看美的日电集团的销售公司。自从效仿制冷集团大规模组建销售公司以来，可以说，美的日电的销售公司一直处于争议之中。这种争议不但来自于渠道商，也来自于美的的高层。而日电集团各地销售公司不断爆出的丑闻，也让日电的高层腹背受敌。虽然在各方面的压力下，有高层下课作为代价，但是，这并不能从根本上解决日电集团销售公司的管理混乱的问题。也就是说，即便是不组建销售公司，日电集团的问题也是非常突出的。只不过销售公司加速了日电集团内部矛盾的爆发。所以说，销售公司的模式本身没有问题，问题在团队的质量上。

　　例如，为了追求业绩，盲目增加新的客户；出现问题，职业经理人团队频繁更换；各销售公司高层为了谋取私利和权力的寻租；组建关联公司直接运作销售公司相关业务获利等。这些乱象极大地伤害了各地的经销商，同时也为销售公司的发展埋下了无穷的隐患。

　　当然也有人认为，表面看销售公司是因为市场竞争，追求业绩导致的经营不善，其实背后是因为美的两大集团内部竞争导致的恶果。众所周知，美的的制冷集团和日电集团一直存在竞争关系。