发展以专卖店为主的立体渠道

　　从2003年开始自建销售渠道，即非终端卖场的销售渠道做起，自建渠道包括专卖店、乡镇经销商、装饰公司、厨卫公司、设计师、团购、小区推广等立体化的销售体系。其中，专卖店是我们渠道建设当中的重头戏，在整个苏南地区目前共开设了38家专卖店，销售额在整体自建销售渠道中占比中将近50%。

　　以专卖店为主拓市场。位于无锡市学前东路的A.O.史密斯专卖店是我们最早的一家实体店，成立于2003年，至目前它依然是我们所有专卖店系统当中的形象店，学前东路位于无锡市的内环区域，距离市中心不足两公里的繁华地段。当初选择将第一家专卖店开设在此路段主要处于两方面的考虑。

　　首先是选址方面，之所以将第一家专卖店开设在学前东路，是因为学前东路在当初占尽了两个“唯一”， 无锡市的建材市场靠近东部，位于锡沪路，而学前东路是当时市区到建材中心唯一的一条主干道，同时也是无锡市新区进入市中心的唯一一条主干道。

　　在这条路上的行人，应该说大多数都是我们锁定的目标消费群体，属于当时的白领阶层。这个群体的主要集中地就是在无锡市新区。与此同时，专卖店的旁边设有一个加油站，很多人当初对这个加油站很不以为然，认为其破坏了周边交通秩序，导致上门顾客无车位可停，或者鉴于门前混乱的机动车扎堆而绕行，无法形成有效的客户截流。但也正是这个加油站，成为我们选址考虑的因素之一，因为别人看到的是硬币的正面，而我们恰恰看到了硬币的另外一面。

　　加油站的存在使专卖店旁边有时甚至是门前形成机动车聚集的局面，同时，这个路口共计有12条公交车线路从此通过，平均每天的载客流达到千人。如果说公交车线囊括了中端消费层，那么设立的加油站则带给我们更多的趋向高端的消费群，扩大品牌在目标消费群视线当中的曝光率。

　　所以当时，这个路段可以说因为天时地利人和的诸多因素，租金虽然贵了一些，但我们依然决定承租。这么多年以来，经过发展，无锡学前东路拓宽了不少，纵向的分支道路业已建成，还有一些在建和正在规划当中的市政建设项目，使得这个路段目前四通八达，商户云集，成为真正的黄金地段。从在此建立第一家专卖店至今，经过8年多的销售实践来看，印证了当初选择的正确性。

　　同时得益于周边环境和经营的稳定，学前东路的专卖店目前在无锡市取得了良好的口碑，包括很多出租车司机也很了解该条路上我们的专卖店，无形当中成为一个地标式的象征。

　　其次，与业主形成了良好的合作关系。学前东路专卖店由5间门面组成，对于业主来讲，更愿意将门面出租给稳定的且能够很好爱护房屋的承租人。而我们的专卖店每年装修一次，至今依然保持着崭新光洁的门头。现在很多人在做专卖店的时候，很大的一笔费用支出在于门店的房租成本，学前东路店自从2003年成立以来，一直没有更换过地址，经营保持稳定的一个很大原因在于与业主保持了良好的承租关系，2003年至今，租金始终保持一致，从没有上涨过。因我们的专卖店恰恰符合业主的选择标准：经营状况良好、每年重装，不仅资金给付及时，对于房产的爱护也胜于其他客户。

　　而对于代理商来讲，能够找到近8年没有上调过门市房租的业主也实属不易。随着房产市场的变化，这不仅仅意味着成为开支的缩减，更多意味着自身经营的信誉度和美誉度，良好稳固的合作关系在整个家电代理行业中并不多见。