苏泊尔厨卫 多措并举赢得市场主动

　　2012年，带动烟灶行业发展的房地产市场仍以调整为主调。与几年前各大品牌争相进场形成了鲜明的对比，2012年开局，一些主流品牌却放弃了连锁的大盘合同。这与2011年绝大多数品牌终端的销售规模数据呈现明显下滑出现了负增长有关。在这样严峻的的背景下，烟灶行业要必须主动调整，积极工作，才能取得市场发展的主动。

　　深化渠道，多元推进

　　这几年烟灶行业新进入者众多，总体的品牌格局并没有什么大的变化。虽然家电连锁的规模出现了滞涨，但各品牌的年度总规模却是正增长的。这一负一正的数字说明，烟灶实行渠道多元化的策略是正确的。

　　这两年绝大多数的烟灶品牌及主流代理商在渠道拓展上都有一个非常持续而清晰的思路，在稳定大卖场业务的同时，大力拓展了包括建材市场店中店、橱柜市场异业合作、专卖店建设、团购与工程市场等等多种渠道。2011年，以电子商务、电视购物和住宅精装修配套等为代表的新渠道，也呈现出非常大的增长幅度。

　　实践证明，渠道多元化是正确的。2012年度，就是要深化渠道多元化，将过去非主流渠道做得更实。

　　苏泊尔厨卫虽然在区域上还存在发展不平衡的问题，经销商能力参差不齐，但我们在不同渠道都有一些符合我们实际的成功尝试。2008年以来，苏泊尔厨卫将渠道拓展的重点放在了一二级城市中各类大卖场上，尤其是与苏宁的合作，取得了明显的成效。2010年，苏泊尔厨卫又将渠道拓展的重点放在了专卖店、橱柜市场和建材市场等方面，也取得了不错的效果。如果渠道多元化、网络纵深化是硬件升级的话，那么，经销商和业务团队能力提升就是软件的升级。只要不断加强各类渠道经销商队伍建设，苏泊尔厨卫整体规模就能实现高质量的增长。

　　下沉市场，做实三级

　　渠道的多元化，往往与市场下沉是不可分割的。2011年的房地产市场，大城市增长较少，一些特大城市甚至负增长，各品牌都认识到渠道向纵深发展，品牌增长才有保证。各品牌的市场下沉已经不是停留在口头上了。从中怡康的分析可见，三四级市场烟灶的增长的确好于一二级市场的增长。2012年，各品牌通过多元化实现渠道宽度、通过三四级市场实现渠道深度的立体化发展之后，烟灶行业将会呈现良性发展。特别是三级市场，做实的工作还有很多。

　　2012年，持续向三四级网络渗透，是苏泊尔厨卫渠道发展的必然。

　　百花齐放，强化推广

　　既然渠道是多元化的，烟灶产品在做推广的时候，也要针对不同的渠道，采用不同的推广方法，才能取得好的效果。

　　传统卖场推广工作的重点是五大节日的促销。在卖场这类促销中，厂家除了配合卖场刊登报广、在卖场内外发放DM以外，还可以在客流量集中的时段，组织导购员做举牌巡场的路演，或者通过卖场的广播宣讲品牌的促销信息等。这些方式看似简单，却非常有效。2012年这种方式应该继续坚持。

　　专卖店的推广重点是在专卖店的开业当天，组织演出或者现场抽奖，为专卖店的开业聚集更多的人气，再配合以产品套餐等特价活动，就基本实现较为轰动的开业效果。小区的推广活动要注意时间的选择和现场的把控，如小区楼盘开盘交钥匙时期做推广，成交量就比较好；旺季的工作日或者淡季的周末等时段，在小区搭建帐篷、摆放展架、与业主做一对一的讲解，对于品牌知名度的提升有较好的推广效果。建材市场的推广，要注意与其他品类形成横向联盟，捆绑在一起，协同促销。针对精装修工程中的装修设计师的推广，可以组织一些小型的沙龙，采取优化设计师的奖励等措施。

　　强化服务，建设品牌

　　2012年，应该是烟灶行业深化服务的一年。服务需要管理，只有强化，品牌建设才能获得实质性的突破。如建立呼叫中心，培训技术人员，规范零配件的管理，优化服务的流程，严格对于服务商的考核等。

　　目前苏泊尔厨卫在全国有超过600家的服务网点，覆盖到了苏泊尔厨卫所有的销售区域。这些签约服务商都是具备正规资质、有三年以上服务经验的大中型服务企业。为了提高服务的质量，还设置了严格的考核制度和规范的流程来约束服务商和经销商的服务行为，让每一位服务人员都树立让消费者满意的理念，降低投诉量。如要求服务商必须在接到消费者投诉当天予以解决。对于投诉处理不及时的服务商，将在考核中被扣分，这些成绩将直接影响服务商与工厂年度服务费用的结算。

　　苏泊尔厨卫另一个售后服务举措就是通过延长售后服务的年限来提高自己的品牌知名度。行业内大多品牌实行的都是2～3年的保修，而苏泊尔厨卫实行的是烟机五年、灶具三年、消毒柜三年的较长保修期，并为消费者提供免费安装的服务。这些售后服务的保障，都切实地保证了消费者的利益。

　　把握需求，更新技术

　　通过对消费者进行调研现，消费者对于油烟机的需求主要集中在吸净率、噪音等方面，对于灶具的需求点主要体现在火力以及节能方面。因此，2012年，主流企业应该在消费者的核心诉求技术的开发方面集中精力做好工作。实际上，包括苏泊尔在内的主流品牌烟灶产品研发方向也是按照消费者的需求展开的。如，方太推出的“高效静吸”技术，老板的“极速吸排”技术、帅康的“大吸力”等。同时，把开发成果转换成市场核心卖点。

　　苏泊尔吸油烟机研发团队从整体结构、零部件选用和设计等多方面措施，实现油烟机的节能、高效和静音。苏泊尔吸油烟机采用了“双劲风轮”技术，将烟机内部的叶轮由传统的单个叶轮进行叠加组成双劲风轮，叶轮尺寸加宽相当于两个叶轮运转的吸排效果。也就是说同等叶轮转速的情况下，排风量达到了18m²/min，是传统吸油烟机的一倍以上。苏泊尔“双劲风轮”烟机实现了叶轮-立体进风，而且叶轮中间特设聚风平衡板设计避免传统烟机单面进风长时间油烟绕流而破坏吸油烟机的动平衡设计，从而保证长期吸油烟的效果。

　　电机是吸油烟机最核心的部件之一。苏泊尔吸油烟机采用了功率只有185W的滚轴电机。滚轴电机的功率低于200W的行业水平，达到节能的效果，而且转速低于普通电机。在受力面积增加的情况下，掀起大风量，解决了厨房噪音增大的困扰。

　　在材料的选择上，“双劲风轮”烟机的叶轮和油网都采用了不粘技术，使得清洁更加容易。大风量、低噪音、易清洁，苏泊尔吸油烟机多种技术和工艺的提升，为消费者打造了真正宁静、洁净的厨房。

　　燃气灶的技术升级主要体现在高效节能方面。苏泊尔燃气灶采用的是三环分控技术。三环分控的第一“控”先看旋钮控。四段火力精控，旋钮金属材质防烫防变形。第二控是看引射管。苏泊尔燃气灶采取三个引射管独立控制，实现调节大、小火时不调节火焰高度，提高燃烧效率，从而做到真正的节能。第三控是看风门：三个风门，三份空气混合，提高燃气与氧气的第一次混合均匀度，提升燃气实际使用率。三环分控的第四控是看标准，苏泊尔三环分控产品控制废气排放，废气排放PPM值远远低于国标规定。

　　2012年，虽然烟灶行业的形势严峻，但是通过产品，渠道、服务、推广的提升，烟灶市场会仍保持健康持续的发展。苏泊尔厨卫也就是从产品、渠道、服务和推广等手段，将市场做深，做透，实现品牌和市场的跨越。