浅谈谈判的八个技巧

　　作者的工作岗位是渠道拓展与管理，由于职责关系，经常与不同系统的采购进行谈判，比如与国美、苏宁、家乐福、大润发等KA渠道系统洽谈合作，商谈内容为全国范围的合作（业内称之为大盘合同）。大盘合同主要洽谈合作模式及合作细节。

　　合作模式主要是指购销制、代销制、租赁制还是其它。在合作模式方面，不必了解什么底线，因为这个是摆在台面上的，对方可以根据其卖场的性质，直接告诉你。比如国美苏宁、东方家园是代销制；家乐福、沃尔玛是购销制；红星美凯龙、居然之家是租赁制，还有部分是费用全包制等。

　　合作细节是在合作模式确定以后，才能进一步深入洽谈的内容，主要涉及到供货价格，销售扣点，进场费，店面重装、商品促销等内容。不同合作模式下，洽谈的合作细节也不一样。比如：购销制方面，主要洽谈供货价，销售价、进场、账期、商品促销等；代销制方面，主要洽谈销售扣点、账期、进场、商品促销等；租赁制方面，主要洽谈租金、管理费、商品促销等；费用全包制，主要洽谈费用高低、账期长短等。

　　也就是说所有的合作细节、内容都是谈出来的，如何能在谈判的时候掌握主动呢？作者在工作中总结了几个小技巧，在谈判中运用好了，就能为自己赢得谈判获得胜利打下很好的基础。

　　1.不要接受对手第一次报价

　　谈判对手的第一次报价无论是否在你的接受范围之内，你都不要接受第一次报价。因为竞争对手的第一次报价肯定不是对方的最终报价，他们往往会预留讨价还价的空间，这个空间是有很多“水份”，是否能够“挤出其中水份”，就看你的谈判能力了。因此，如果你匆忙或者欢喜之中接受了对方的第一次报价，相当于你自己承担了其中的“水份”，因此，永远不要接受对方的第一次报价。

　　如果你答应了别人的第一次报价，会给第二次合作埋下定时炸弹。这看起来是一个十分简单的谈判技巧，但是大多数人都不会正确运用这个谈判技巧。一个谈判高手当听到对手的第一次报价时，无论是否在自己的接受范围之内，他都会告诉自己，不能接受对方的第一次报价，必须压缩其中的“水份”，最后，双方一番讨价还价之后，谈判对手也会更珍惜得到的结果。

　　2.学会感到意外

　　当对方提出报价的时候，你的表情是什么样子的呢？是平淡如水，还是十分惊讶呢？不要小看这些肢体语言，它是谈判对手第二次出牌的“判断依据”。如果你平淡如水，对手会认为你可以接受他的报价。如果你大吃一惊，对手会认为他的报价已经超过了你的预期，那么他会自动调整自己的出牌。另一方面，从谈判对手来说，他也没有指望你会答应他的报价。但是如果你没有感到意外，那么谈判对手就会认为他的报价在你的接受范围之内。

　　在谈判中，学会感到意外是非常重要的。或许你的惊讶表情，可以立刻让对方调低售价，而不用你开口，这就是谈判中神奇的力量。

　　当我与一位谈判对手洽谈质量保证金的时候，对方提出2万元，作为一个谈判老手的我，肯定知道怎么做了，立刻在电话中装作很惊讶的样子，我倒吸了一口气，说：啊，这么高！对方听到了我的语气之后，立刻告诉我：你认为应该是多少呢？我当时立刻回答他：最多2000元。对方直接告诉我：不可能，最少1万元。看看，刚刚还是2万元，10秒之后，就变成了1万元。

　　3.付出了就要回报

　　付出了不问回报，这句话在谈判中行不通。在谈判中，无论在任何情况下，没有无理由的让步，也没有无回报的让步，付出了就要有回报。谈判大师罗杰道森认为：这一策略所带来的价值超乎你的想象。

　　虽然竞争对手的要求在你的接受范围之内，甚至你可以轻而易举的做出对方要求的行为，但是，你都不要轻易答应对方的要求。既然是谈判，你可以让你所做出的让步更有价值。

　　在我租房子的时候，房东告诉我：房间是在六楼，比较高，有时候水压不够。既然这样了需要我让步，我直接告诉房东：房东，六楼房间既然水压不够，水很小（再次强调一次），我觉得你应该帮我准备一张床。房东立刻跑上跑下，一会儿的功夫就把床帮我准备好了。

　　另外，这个技巧可以帮你减少很多不必要的麻烦，如果你一而再，再而三的让步，没有索取回报的情况下，对方会无休止的找到你，让你让步。因此，为了避免竞争对手贪得无厌的要求，你必须学会要求回报，而不是说：没问题。