县城市场 乱中取胜

　　县级市场已经从以前的以个体店和传统卖场为主，转为专卖店、传统3C卖场、新兴3C卖场、个体店、全国性家电连锁多种业态并存的态势，可以用一个“乱”字形容。

　　以前，家电零售连锁卖场只专注于一二级市场。但是近两年，国美、苏宁都加速了三四级市场下沉的步伐。同时，美的、海尔、格力等都开始在县级市场布局专卖店，甚至冰箱、彩电的企业也在开专卖店。与此同时，县级市场还存在一些品牌的代理商自发合作建立的联盟性质的专卖店，如专卖店中空调是格力的、冰箱和洗衣机是西门子的，小家电是苏泊尔的，几个品牌合作做专业连锁机构，共同进驻三四级市场。当然，这种联盟性质的连锁店模式现阶段还处于探索之中，只是区域代理商在运作，还需要驱动厂家达成认可，进行战略性的合作。

　　专卖店及全国性家电连锁的进驻，使得以前的个体店受到了严重的冲击。60后做生意的家电人，无论经营思路还是管理水平都无法适应目前的竞争。更为关键的是，目前家电业微薄的利润空间已经无法满足其需求，因此他们选择了退出家电圈。当然，其中也有后代接班的，我们称为“门头二代”，但是成功的居少。更多的是70后和80后的新生个体经营者。由于竞争环境的复杂，个体门店的影响力已经远不如从前。

　　在山东，3C店以三联为主。目前三联的3C店有两种类型，一是发展良性的，规模越来越大，比较规范，已经类似于正规的3C店，如德州夏津和奇河。还有一类三联3C店在当地定位不准，飘忽不定，发展得不好，有的甚至于沦落到只剩门头的境地。还有一些新兴的3C系统，如聊城的百大三联，在县城联盟，形成连锁体系，来对抗国美、苏宁进入三四级市场，规模优势很明显。

　　三四级市场超市对小家电的销售带动很明显。以前县城都是个人从小百货做起来的超市，经营较差，管理不规范。随着近两年业态的发展，超市也开始加盟连锁，如联华和华联等已经开始下沉到县乡市场，超市对县城人气的带动作用很强，发展较快。还有以浙江商人在乡镇市场开的超市，也开始抢占山东乡镇市场的零售终端。

　　由此可见，无论厂家，代理商，还是零售商，均在大张旗鼓的进行三四级市场的布局，抢占市场份额。处于交战的初期，谁都想下去捞一勺利润，市场较乱，这在很大程度上加剧了三四级市场竞争激烈程度。总体来讲，虽然零售终端较多，但仍然以传统的3C和专卖店销售为主，而小家电则以超市的销售为主，其它的还都不是主流业态。

　　零售终端混乱的情况下，作为供应商，一定要理智，不能盲目的跟进，因为县级市场有些终端存在很大的泡沫。如有些3C卖场就是为了规模性发展，充门店数量，但单店效益较差，因此在跟进上一定要谨慎；但对于在当地具有规模、稀缺的超市连锁，一定要迅速的跟进，因为这种超市可以很好的带动人气；对于地方性的3C连锁，要具体分析，具体对待，要务实。

　　相比较一二级市场而言，供应商在三四级市场的主动性比较强，那么就一定要擦亮眼睛，有选择性的跟进。通过理性的分析，有所侧重。新兴的卖场和超市的结款比较良性，信誉好，但也要有选择性的合作。首选跟进新进驻的规模性的大超市，而对于重复性建设的超市则要谨慎。

　　从卖场的活动来看，三四级市场的促销活动以特价和赠品为主。路演活动在一二级市场只是起到品牌宣传的作用，对销售的拉动很小。但在三四级市场做活动，路演对销售的促进作用较大。在一二级市场，促销除了特价有效果，赠品的效果并不好。但在三四级市场，赠品效果很明显。

　　但与一二级市场相比，最让供应商苦恼的就是三四级市场卖场之间的互相攀比。因为县城地方很小，只要一家卖场搞活动，另外一家卖场必定跟风，而且必须比对方还便宜。这种不理性的竞争，会让供应商很难抉择，因为一旦和A卖场合作，B卖场就不会和你合作了；另外，在一二级市场，由于规模优势，因而做活动时卖场也会投入一部分资源。但县级市场由于资源有限，主要依靠供应商的支持。

　　在三四级市场，虽然卖场没有硬件资源投入，但是有人，他们会积极去和城管等相应部门协调。常常是一个品牌在卖场搞活动，卖场会全员去配合，使得活动效果和气氛都比较好。

　　在一二级市场，卖场的位置和终端导购对销售的促进作用更明显。在三四级市场，客流量小，一个商场的品牌也不是很多，顾客进去以后，位置并不是特别重要，品牌自有的导购人员的作用反而没有一二级市场那么明显。因为在县城，消费者购买东西，会货比三家，并且都愿意找熟人购买。

　　如果卖场管理人员对柜组人员有要求，有任务，譬如销售哪个品牌，提成更高，那么他们就会想方设法主推这个品牌，如果厂商双方合作到位，推广到位，品牌的销售业绩上升就会很快。因此，供应商与卖场的合作亲密度更重要。

　　目前三四级市场的卖场也在改造，做专厅，专柜，从而拉开一线品牌与二三线品牌的差距。因为卖场面积有限，只能保留几个品牌，因而相比较一二级市场而言，品牌整合更快，二三线品牌在三级市场的机会会更少。当然，会出现A卖场只销售这几个品牌，B卖场只销售另外几个品牌的情况。所以，渠道差异化导致终端卖场品牌差异化是必然的趋势。

　　对供应商来讲，一个县城通常有三到五家卖场最好，再多的话，就会出现投入产出比不高的情况。因此希望县级卖场在经营模式、经营业态上要专业化，做超市就专业做超市，做3C卖场就做专业做3C卖场。因为与县城卖场合作，我们最担心的就是结款，因此信誉的建立很重要。