未雨绸缪 安稳“过冬”

        房地产是整个家电业的大气候，房地产市场萎缩，家电业的日子肯定不好过，房地产严控抑制了家电消费的新需求，加之家电下乡、以旧换新等政策提前透支了市场需求，各种因素的叠加，导致了整个家电行业的增长空间大幅萎缩，家电业的寒流确实来了。

　　清醒的认识和判断形势      

        受房地产调控政策的影响，全国的商品房价格开始回落，销售下滑，增长缓慢。尽管各地冷热不均，但总体空前冷清，即便有增长的地区，增幅也下降了。

　　看来，2012年甚至更长的时期，市场都很难走出增长乏力的阴影。家电代理商要对今年以及今后相当长一段时间经济形势的复杂性、严峻性有一个清醒的认识，对房地产对家电销售的影响有一个基本的判断，要对市场形势的变化所带来的各种影响有准确把握。从现在起要做好应对更大困难的准备，存有太多幻想吃亏的是自己。

　　目前来看，东南沿海城市和大城市代理商的日子不太好过，中西部城市和中小城市受到的波及要小一些，但房地产市场高速增长暂时不会维持。

　　市场环境不好，需求增长乏力，家电销量下滑，一些代理商对策出现了偏差。一种表现为过于激进，在市场不好的情况下仍然盲目投入和扩张；而另外一种是过于保守，一看生意不好做，就全线下马，甚至转行不做代理了。这两种做法都是很不理性的。其实市场分析透了，冬天也并不可怕，还是有很多方法可以御寒的，关键在于我们首先要想清楚在这种形势下，到底该按照一个什么样的思路去调整自己的策略？

　　那么，当冬天到来时，代理商该靠什么来过冬呢？我认为，正确的思路应该是总体收缩，局部出击。即在战略上稳住阵脚的基础上，再在个别市场有限度、有目标地出击。

　　采取适度收缩的策略

　　在严冬环境下能够生存下来是第一位的。少量的短期亏损不算什么大问题，但如果企业连续长期大面积亏损，就会出现很大的问题。所以，我们在总体上要做保守安排，适度收缩业务，压缩成本费用。除了核心业务做适当投入以外，尽量不要有不要有过大的扩张性投入，不要过多地进行增长性的投入，比如过度的推广，增长性的促销，盲目扩张性地开店，盲目地扩大终端数量，大规模地扩充人马等。

　　另外，在业务做保守性收缩的同时，还要尽量地去节约成本，节省费用性支出。能节省的费用一定要节省，特别是人力资源成本更要适当地收缩，一些岗位不合适的人员要果断地调整下去，一些岗位职责给予合并。人力资源成本对代理商来说是很大的成本，是净投入，而占用的货款正常情况下是能够回收的。除此之外，仓储、办公、水电等常规的成本，也要尽量地缩减。

　　在市场低迷的时候恰恰是调整管理的良好时期，这个“空闲”时间可以解决一下过去顾不过来处理的管理问题，把不够明晰的管理理顺。在员工闲暇的时候可以聚在一起讨论一些管理的改善，修订规则、制度。我们还可以梳理业务流程，分析一下消费人群，分析市场机会在哪里，探讨一下降低一些成本的办法，解决调整的方向等问题。利用这个时间去“磨刀”，可以在时机好的时候更好地“砍柴”。只有打好管理基础，才能在机会来临时牢牢地把握住。

　　目标明确选择性出击

　　当然我们也不能一味地收缩，片面地收缩，或者只收缩不进攻，这同样也是失策的。你的日子不好过，竞争对手的日子可能更不好过。大家都不做促销投入，你做一些可能鹤立鸡群，效果更好。为此，在市场目标分析明确的前提下，我们可以针对特定的市场、特定的消费群，在特定的时间段做一些针对性地推广和促销，进行一些定向性的出击，也是非常必要的。

　　所以我们要分析顾客群，研究消费需求，当发现某类顾客和某款产品做促销很有效果，当然也可以去做。在市场低潮中仍然有商机，因为消费需求是动态的。商机也表现在不同的品类上，可以将投入重点集中于某个品类，某个型号。热水器销量不好，也许净化器很受欢迎；白电不好，数码产品可能旺销。新房装修市场不好，更新换代需求可能变大。消费群是分层的，我们可以去提供迎合特定消费人群的产品。

　　区域市场上也可能存有机会，可能中心城市市场不好，但是城市周边地区、二三级市场的投入产出比还是不错的；或者是老城区不行，而新开盘的小区还是大有可为的；也许传统渠道增长受限，而新渠道电子商务却发展的很好。在渠道取舍和资源投入的倾斜方面，还有机会。所以在瞅准目标的前提下，有限度地，有针对性地，定向地做一些出击，也是符合实际情况的。

　　其实冬天并没有那么可怕，一年有四季，家电市场当然也会有冷有热，冬天来了，不是也很正常吗？

        市场冷的时候从一定程度上来说，反而是消费需求在积攒，只是暂时没有爆发。今天销售不好，意味着积累下来的需求会使明天的销售更旺。

        坚定信心，让我们迎接新的未来吧。 （责编 赵志伟）