职业管理顾问提升管理

　　最近我们为滕州某家电零售企业做了管理咨询。从这个案例中我们可以看出三四级家电市场的发展现状，也证明县级市场家电零售企业对管理提升的需求是非常迫切的。

　　一是需要流程再造，单店管理与连锁管理的流程会有很大的差别，需要流再造；二是制度和体系建设，很多县城的家电经销商尚没有很明细的制度建设；三是组织架构的搭建，要成立管理公司，经营层和管理层必须要脱离，因此，企业需要重新搭建起新组织架构；四是培训，包括门店采购和营销人员，团队建设的培训等；五是专业化管理团队建立，需要专业的零售管理团队，帮助其将连锁企业成熟的管理模式下移至县级市场中，并结合当地实际情况进行创新，包括合同谈判、经营质量的提升等，使他们的管理更加完善，更加科学。

　　对于引入职业、专业化的管理，虽然县里的老板是认同的，但在改进实施过程中还是会遇到一些阻力。在管理的改造比较成功的，大多数是老板放手让专业的管理团队来帮助其操盘。而管理改进不成功的企业，往往是亲戚朋友都担任重要的职位。

　　财务核算是家电零售业最基本的工作，但目前核算还是很多县级市场零售商的软肋，他们的财务人员能够真正做好财务管理的非常少，融资及财务分析的能力就更弱。而家电零售企业经营的好坏，靠的是财务分析，因此，财务管理的短板是企业急需要补齐的。

　　另外，就是优秀营销人才的缺乏。一般县级家电零售连锁企业的综合毛利率在13个点左右。而国美、苏宁的毛利都是超过19个点，差距非常大。最主要的原因也是缺乏专业的人才，与上游厂家的谈判能力差，销售能力弱，销售计划的制定也非常欠缺。

　　在滕州为某零售企业做制度建设和团队建设的强化，一年内采购和门店就有了很大的变化。县级经销商在采购与供应商谈政策时，应该慢慢转向与供应商谈裸价供货的合作方式，最终门店卖什么价格由门店说了算。这样县级经销商可以依据当地的情况，制定出更为合理的销售价格。因为零售企业是通过销售来提升毛利，提升门店自身的销售能力至关重要，因此，未来毛利的提升还是要依靠门店管理的提升。

　　所以，未来县级家电零售提升管理效益，引入专业的管理公司或管理团队是一种比较可行的方式。

      （责编 连小卫）