供应商主动做活动 带动市场增长

　　县城龙头卖场最占优势。

　　登封市区有3家幸福树电器的门店，下级市场有2家加盟店。同时，还有2家金梦家电卖场、1家嵩亚电器。这些卖场在发展的过程都抓到了大品牌，并依靠自身长期的市场积累，有着固定的客户基础。其中，幸福树以经营格力为主，金梦以经营美的为主。

　　2011年11月，苏宁电器进入了登封，给地方卖场带来了压迫感，促使地方卖场的管理也越来越规范。苏宁品牌知名度市区高，但经营的灵活性不够。更重要的是，县城的人情营销非常重要，苏宁成了消费者踩点比价的好场所。

　　目前，很多大家电品牌与县城卖场都采取了直营的合作方式，乡镇采取代理制。原来，县城的个体门店已经下移到乡镇市场，所以，乡镇里个体的家电门店越来越多了。在登封，个体门店基本以经营冰箱、洗衣机、空调、彩电为主，并通过人脉关系，做单位团购维持运营。但是，今年以来，个体门店的市场份额下降比较严重，估计占到县城10%左右的份额。

　　此外，登封有10多家超市，超市家电以饮水机、电饭煲、电磁炉、豆浆机等生活类小家电为主。小家电购买的随机性比较强，返券或者购物卡的带动，销售情况良好。近两年县城零售卖场的发展，各类型的卖场之间竞争激励，大力度的促销活动使得个体店销售家电越来越没有竞争优势。

　　受当地的消费习惯的影响，消费者对专卖店的认可度不高，没有到专卖店购物的习惯。品牌专卖店中，除了华帝外，其它专卖店生存空间很小。此外，专卖店经营单一品牌的风险较大，因此，登封县城的专卖店发展不好。

　　供应商要主动做促销和推广，带动销售。

　　2008年10月份，我们加盟了登封幸福树。正值经济危机，当时登封各主流卖场的销售受到严重影响，幸福树也不例外。幸福树是格力空调的代理商，当时格力组织了一场“万人空巷抢格力”的促销活动，销售可观。2009年，一些彩电厂家纷纷效仿格力的做法，在销售淡季搞活动，通过实实在在的降价让利，使得整体销售不错。

　　因为交通和物流的发达，省城卖场出样全，高端机型在连锁卖场中有价格优势，消费者购买高端电器通常都会到省城。所以，县级市场销售的产品以中端销售为主。另外，农村消费者将家电产品作为耐用消费品购买的。有规模、有形象的零售卖场，促销活动时一定要实惠。

　　在登封，幸福树电器、金梦家电卖场、嵩亚电器与供应商的合作均是现款现货。因为是现款现货，打造卖场自身的销售规模优势很重要。

　　海尔、格力等大品牌对不同卖场的供货价格和返点是一致的。但对于销售较好的卖场，供应商会在平时的促销活动上有促销费和广告费用的支持。如做联合促销时，承担一部分费用，组织买赠活动时，也有赠品费用终端促销人员的支持。当然，这些支持要凭借终端卖场自身的销售实力去争取。

　　同在一个卖场销售，有销售特别好的品牌，也有销售不好的品牌。作为卖场，我们当然愿意出样更全，给消费者更大的选择空间。与此同时，品牌如果能在促销活动和资源上给予支持，卖场自然也愿意去主推。

　　如有的厂家比较重视销售，配有导购员，有的厂家没配。配有导购员的厂家，自然会也会经常搞一些促销活动，销售较为稳定，因而发展比较良性。而没有配导购员的品牌，促销活动跟不上，销量小，而且也容易造成恶性循环。县城的消费者更看重价格，所以希望供应商能把个别机型的价格拉低，吸引消费者眼球。在淡季，如果供应商能自发性的搞一些促销活动，如团购、以旧换新等，也可以很好拉动销售。县级市场消费潜力很大，只要创造消费机会，就可以赢得销售。

　　(责编 邱麦平)