提升品牌形象 搏击低迷市场

　　卫浴行业经过多年的竞争，已经形成相对稳定的品牌格局，在电热水器领域，A.O.史密斯在高端市场一枝独秀，美的与海尔在中低端市场形成激烈竞争，留给专业品牌的市场机会已经非常有限。但如果“空间”找对了，还有一些市场机会。在过去的一年，我们对品牌定位进行了调整，更强调技术上的特点，技术上的优势，强调品质，努力打造成为消费者心目中有品味的品牌。

　　提升品牌一定要有“天时、地利、人和”。“地利、人和”每个品牌都可以做到，但“天时”不是每个企业都能做到的。市场景气时，厂商的关系很密切；市场不好的情况下，厂商的矛盾就容易爆发。因此，市场不景气时，很多代理商必定会重新选牌，这也会是我们获取优秀渠道资源的良好机会。所以，优化渠道，增强长久发展后劲，也必须要把品牌提升至一定的市场地位，否则想与优质的客户谈合作越来越难。经过一年的运行，我们认为，品牌定位的调整是正确的。在渠道的开发上，提高品牌定位并没有影响市场的发展，市场发展良性。

　　可以说，市场的不景气，让代理商在选择品牌时更慎重，要求也更高。这种现象在2011年10月的顺德家电博览会上就可以非常明显地感受到。以前，参会的代理商问品牌最多的问题是，你这个品牌的产品卖多少钱？他们的关注点在产品的价格。而2011年，问的最多的问题是，你这个品牌想怎样做市场，品牌定位是什么?

　　这说明，代理商在由“做量”向“做质”转变。例如，去年与我们签约的河南客户程君敏。他在顺德博览会期间先后去工厂谈了三次，不仅看产品，而且要了解工厂的思路，询问公司的品牌定位以及公司的详细发展规划等等。优秀的经销商做市场的态度是认真的，他们一旦认准一个品牌，是要对市场做大投入。而只有清晰地了解了工厂的现状和未来规划以后，他们才敢于投入。代理商的投入并不会马上见效，所以优秀代理商对所代理品牌及行业的考察更是慎之又慎。

　　对于企业来讲，提升品牌是一个长期而艰巨的系统工程，在做好产品的同时，渠道政策也必须要立足长远。只要是力推我们品牌的优秀代理商，我们工厂就会与客户签三年的代理合同，让客户放心去做市场，而不是急功近利。他们在进货的时候，也会注重产品结构，而不是只卖低价产品。

　　当然，市场最终做的好不好，厂家的政策支持是一方面，最终还是取决于代理商本身的市场操作能力。河南市场启动快，而且发展的势头也非常好，主要还是代理商的方法得当。程君敏在与我们签约合作以后，马上就投入资源在郑州市内开设一家旗舰店，然后每二十天就召开一次县级市场经销商大会。他开经销商会议不是大范围的开会，而是以邻近的三四个县为一个单元开会。开经销商时，不是向经销商讲进多少货有什么奖励，而是给这些经销商讲市场状况，告诉县级市场的经销商应该怎样操作市场，他自己在什么时候会做什么样的投入，做到什么样的目标，工厂有什么规划，有什么投入等。

　　虽然程君敏开会时不让经销商进货，但他所操作的区域市场启动却是非常快的。与我们合作仅一个多月就已经进货100多万元，还经常补货。这说明他的市场已经进入了良性的销售。因此，程君敏第二次开经销商会的时候，我们把河北、吉林的代理商也请到河南，让他们看这个代理商是怎样操作的。代理商之间的这种区域观摩会可以互相启发，能总结出更多的经验，对市场有着非常明显的带动作用。

　　品牌调整以后，我们与代理商的合作更加稳定。而厂家与代理商在合作前期的基础工作做得越牢，越不用担心后期渠道资源的流失。

　　因此，虽然2012年大环境不好，奥荻莎仍会进一步加大对市场的投入。一是增派业务人员到优秀的代理商那里，帮助代理商做好市场的维护，发现下级网点的问题，不能让代理商的士气低落下去。业务人员可以收集这些市场的经验，把这些经验收集总结，以便在其他地区推广。二是要加大品牌推广的投入。2012年我们在央视做了全年度的广告投入，在市场不景气的情况下，更要增强渠道商的信心。代理商在看到品牌厂家的投入以后，他们感觉有希望，自己也会加大区域性的投入。三是投入更多的资源至终端，如展台形象建设、促销品、小区推广资源等，做好地面的辅助推广工作，全力与代理商协作，厂商协力抓住市场机会，提升品牌形象，搏击低迷市场。 （责编 连小卫）