经销商发展需要安全感

　　安全感并不仅仅是家庭的专用名词，其实经销商更需要安全感。综观渠道多年厂家与经销商的悲欢离合，本人总结如下。

　　变换营销总监

        很多老板急功近利，导致公司的营销总监等人事变动就像电视剧一样，可谓是“一步一惊心”，有的企业甚至在半年时间内换掉三位营销总监。最“短命”的一任营销总监仅仅待了不到一个月。

　　营销总监看是高薪的诱惑，他们付出的却是自己的全部，得到的则是无休止的加班、出差、应酬和身体的不适。尤其是在市场淡季的时候，销售压力压得人喘不过气，公司年末的考核变得更为关键，稍不留神完不成任务便得“卷起铺盖走人”。而人事的变动，自然导致经销商在对公司管理方面不得不去适应。

　　调离区域经理 一朝天子一朝臣。上面发生了变化，下面多多少少都会有一些议论与动静！真正与经销商对接的，都是区域经理。区域经理是嫁接在企业和经销商之间的一座重要桥梁，企业总部对区域市场的掌控更多的是对区域经理这个人的掌控。

　　因为高层发生了变化，一些区域经理也跟着被公司调离。几乎每位老总上任后，一看市场业绩上不去，马上就变换业务员，或者是变换销售方案。于是，营销总监变化跟着就是区域业务人员更换，而新到业务人员则是重选经销商，经销商刚动用了自己的人力物力和网络力来推动市场，厂家马上又把市场收回去或者来了个新方案出台，这让经销商如何有安全感！

　　政策朝令夕改

        新官上任三把火。每一位营销总监到任后，都想做一些成绩给企业老板们看看。刚加入一个陌生的企业与环境，营销总监面临的第一个问题首先是解决大家认同与人心的问题，能在最短的时间内让大家接受这是一个比较难的问题。任何的用人行为，要想顺利进行下去，都必须同时具备两个条件，即领导者愿意使用下属和下属愿意接纳上级的使用。

　　然而市场拼的是业绩。企业花重金请营销总监来，图的就是让你尽快出成绩！有些新任营销总监上任以后，凭借着前一家就职公司或者自己以往的成功经验和一些聪明劲儿，也确实能够踢出几脚来，给企业带来一些新意和进步。但是时间一长，本事全数亮出后，适应不了新的市场变化，破解不了新的问题，终究黔驴技穷，企业发展迟缓，不得不让老板踢出局。而企业老板有急功近利，也使得新任营销总监上来后急于求成，为了短期内做出好看的业绩，不惜杀鸡取卵，透支企业的品牌资产和网络潜力。结果，每位营销总监上任，都推出一套方案，今天是方案一，明天是方案二，结果搞得经销商无所适从。

　　产品天马行空

        企业老板自认为有非常灵敏的市场嗅觉，看着别人把这个产品销售得很好，利润也不错，自己也跟风，导致产品日益同质化，市场竞争更趋白热化。很多老板本身就不太清楚产品为谁而设计，产品应该卖给谁，如何去卖，认为只要广告做得响，加大返利，产品肯定能销售好。结果因为市场定位模糊，卖点也不明确，消费者自然不会买账！也有一些企业老板，一次性推出的新品太多，造成企业资源分散。原来的愿望是：这个不行那个行，总会有一个能推广开的，结果是“东方没亮，西方也没亮”。原因是销售部、办事处的人员有限、费用有限，有限的资源分散到多个产品后，违反了集中资源做事的原则，导致经销商也不知道厂家的重点在哪，主打产品中哪个。

　　费用兑现推诿 很多企业在招商时，为了尽快完成地区市场布局，都会口头承诺，公司会提供多少费用作为市场支持，并在商品进场费、陈列费、促销活动等方面给予大力赞助。甚至在签订合同中也会约定，公司每个月按经销商进货额的多少返点，作为各地市场导购工资提成、销售返利的费用。结果一年后，许多经销商却未兑现，有经销商得到部分市场支持费和进货返点，但未达到当初承诺的数字。合同一式三份，但厂家公司以合同盖章为由将三份合同均带走，至今未返回给经销商。

　　也有一些企业，快要到冲刺费用的时候，会借口经销商多项不达标而达到拖延而推诿。当客户大款进货以后，厂家就以原材料涨价、宣传物料印刷改版，物流费用增高、销量没完成等种种原因及接口对政策进行“打折”，当经销商发觉被厂家“忽悠”以后，开始“报复”，先是“红杏出墙”，搞“婚外恋”，接着开始正式寻找新品牌，最后进行不同区域窜货，逼得厂家“离婚”，所有这一切都是未兑现“政策”惹的祸。

　　库存转嫁圈钱

        有部分企业不是真正的做企业，而是圈钱！这些企业投放的招商广告、参加的展览会和派区域经理进行市场开拓，目的都只是为圈钱经销商进了“圈套”后，企业催促打了二、三次款后，慢慢地就让其自生自灭了。

　　经销商需要好的产品做市场支撑，而好的产品代理权往往很苛刻。一个具有优势的产品在上市前期，会借用大量企业宣传和政策前景的描绘，吸引经销商代理产品渠道的销售，但是企业门槛很高，企业要求首单必须达到近百万元乃至更高。在实现产品库存转移之后，企业借用产品的买断方实现了在某一区域的库存转嫁，然后继续积蓄力量做其他地方的库存转嫁。至于代理后的市场具体销售量怎么样，完全要靠经销商的操作模式及手段。这种方式使得许多经销商可谓是深度套牢！

        经销商的安全感来自哪里？来自市场，但更多的是来自上游供应商。所以，为了市场的稳定发展，请各个品牌的老板一定要为经销商打造一个安全的环境。

　　时代的变迁更需要专业专注的服务，企业没有积极向上发展的经营理念，就如阿斗一样永远也“扶”不起。经销商在选择经销产品时，对企业发展的考察是一刻也放松：把自己与一家有发展方向、积极向上、真正在打造品牌的企业捆绑在一起，前景必将美好；如果与一个没有安全感的企业“携手”的话，就会两败惧伤。 （责编 邱麦平）