以创新的思路进行奖励创新

　　召开区域经销商会，目的就是吸引新分销商加盟，鼓励老经销商进货打款。为了达到这个目的，就必须采取各种“招数”来“诱惑”分销商，让其“上套”。最常用的手段就是通过返利和奖励，来激励和鼓励分销商进货打款。所以，奖励是区域经销商会上一个重要的内容和环节。比如经销商打款就返利和奖励，打款多返利和奖励就多;对原来销售好、打款多的经销商进行奖励，通过鼓励先进来激励后进;有时候对进货打款减少的经销商给一点“颜色”看看。

　　其实，通过奖励的形式来激发经销商的进货打款热情，如果方法应用的好，也达到不错的效果。然而实际情况却往往是虽然礼品分量越来越重，但由于缺乏新意，让经销商变得麻木了，达不到应有的效果。笔者也听到有的经销商抱怨，年年都奖励数码相机;还有的经销商抱怨，每次奖励都给的是那几个客户;自己再努力，别人也看不到，得不到奖励。所以，从这个角度而言，区域经销商会在奖励方面应该积极探索一些新的形式和方法，让奖励变得更有针对性和现实性，既能够起到激励和鼓励经销商的效果，又能够通过奖励的导向作用，贯彻品牌和区域代理商的营销意图。

　　结合以往参加经销商会的一些经验，我们认为，在奖励创新方面，至少应该从以下四个角度有所突破。

　　奖项设置要创新

　　我们看到，很多经销商会奖项设置都是比较单一的，通常就是奖励销售额大的经销商，比如最佳销售奖、突出贡献奖等。仅仅将销售额作为奖励标准的奖项设置，其导向是有副作用的，只看结果，不分析具体情况和过程，往往会寒了一些原本做的很努力的经销商的心。有些经销商就是地盘小，但是他们本身很努力，也在主推你的产品和品牌，品牌在当地市场占有率也很高，无奈就是当地消费能力和市场容量有限。这种经销商也是应该予以奖励的。所以，我们在奖励经销商的时候，要多设立一些不同类型的奖项，奖励不同类型的经销商，肯定他们的贡献。

　　如，针对在新品推广方面做的好的经销商，可以设置“新品推广奖”;经销商服务做的好，就应该有“优秀服务奖”;销售突出的导购员，可以设立“精英导购员奖”;专卖店做的好的经销商，可以设置“专卖店开拓奖”;经销商提供了好的思路和方法，就设置“金点子奖”……奖项设置要多种多样，奖励在不同方面做出贡献的经销商，而不是仅仅局限于“大户”。另外，还可以设立一些精神奖励或者类精神奖励、准精神奖励。比如“忠诚卫士奖”、“设计顾问奖”、“最佳伙伴奖”、“最佳后盾奖”等，往往也特别有效果。

　　奖励对象要创新

　　区域经销商的奖励对象往往比较单一，很多情况下就是奖励给订货额度大的一些经销商。而奖励应该是要有导向性的，要体现我们的营销政策。在奖励对象上，通常应该对以下几类经销商进行鼓励。

　　首先是奖励对企业贡献大的核心经销商。这样的客户主要有两类，一种是大户，经销商销售规模大，销售占比高，对于企业贡献大。另外一种是市场发展潜力大，占比高，增速快，增长势头比较好的客户，这样的经销商或者是品牌维护的好，或者是服务做的好，虽然目前不是大户，但是未来两三年有可能发展成为对企业贡献比较大的客户。这两类客户都可以成为核心经销商。

　　其次是奖励经营时间比较长，增长相对比较稳定的分销商。这一类经销商通常是多年的合作伙伴，对于企业忠诚度比较高，而且比较稳定。

　　第三是奖励新加盟的分销商。新加盟的经销商，既然选择与我们合作，就代表着一种认可，而且往往他们也更需要支持和扶持，所以奖励也应该是实实在在的返利或者物料支持。

　　第四是奖励在某些方面做出积极贡献和探索的分销商。比如在服务创新、导购培养、卖点提炼、终端出样、促销创新、产品建议等方面有独特做法的经销商，只要是对经营发展有利，都应该进行奖励。

　　奖励形式要创新

　　在召开经销商会的时候，奖励的形式往往是厂家代表和总代理商的老板、经理上台讲话，然后根据奖项的设置，由会议邀请的嘉宾、领导、主办方的高层宣布名单，依次给经销商发奖。这种形式无可厚非，但缺乏新意，比较枯燥。

　　我们不妨在奖励形式上也进行一些探索。比如，在发奖主体上，由做的时间比较长的经销商给新加盟的经销商颁奖;由规模大的经销商给有特殊贡献的经销商颁奖;由导购人员给经销商的老板颁奖等。在发奖的时间间隔上，

　　采用间歇发放的形式，可以发一类奖项，中间穿插一下政策讲解、产品推介，接着再发下一个奖项，再穿插讲解，期间还可以通过抽奖的形式，送出一些不固定的奖项。

　　在发奖地点上，我们也可以创新。例如，一些奖项可以选在旅途中随时发放，这样岂不是更为其乐融融。在发放的方式上，我们也要考虑到经销商领奖的便利。奖品发放通常是现场发放，但是对于有的经销商来说，一些体积比较大，携带起来不方便的奖品，可以采取随货配送或者单独寄送的形式送出奖品，让经销商不再为了领的上，拿不走而烦恼。另外，还可以借助一些活动创意，来给发奖增添一些活力和趣味性，比如策划游戏比赛或者知识问答，达成的目标越高，奖项越大，奖品越多，而一旦放弃或者失败，奖品就自动进入奖池，“便宜”了其他的经销商。这样将发奖和活动结合起来，也会让经销商会的气氛更好。

　　奖品选取要创新

　　经销商会上的奖励形式通常分为两种，一种是返利返点，另一种就是实物奖品。随着数码、IT产品的普及，很多会议在奖品选取上，都集中在数码相机、数码摄像机、平板电脑、手机、笔记本等时尚电子品。但是奖品选取方面的千篇一律，不但达不到鼓励、激励的效果，有时候甚至会引起经销商的反感。

　　所以，我们在奖品的选取上，应该有一个基本的思路，就是要满足经销商的需求和诉求。比如他们有学习提升、与家人分享、经营提升等需求，相应地，我们也应该考虑提供一些能够满足这些需求的奖品。我认为，根据经销商需求的不同，可以从几个角度来进行奖品创新。

　　第一点是满足学习提升需求。经销商想发展，想做大，就必须要提升自己的经营管理能力，就必须进行学习和培训。相应地奖品可以是奖励书刊杂志，比如营销指导类的书籍、教程和杂志，视频学习光盘，优秀讲师PPT等，还可以是直接奖励培训名额，可以是现场培训或者远程培训，将培训也作为一种奖励。

　　第二点是满足家人分享需求。经销商老板通常比较忙，有时候忙着打点生意顾不上照顾爱人、孩子、老人，还有的经销商是全家齐上阵，一起搞经营，对于这样的经销商，我们把奖励送给他的家人，可能比奖给他自己还要让人感动。所以，我们可以选取一些日用家居、玩具、化妆品等奖励给经销商，经他手转给家人，这种激励对于提升经销商的忠诚度和归属感是大有帮助的。

　　第三点是满足扩大经营的需求。每个经销商做生意，都希望把生意做得越来越大，利润越来越高。我们如果能够给他提供实实在在地可以帮助他改善经营管理，促进销售和服务提升的物品，相信他一定会满意的。这样的奖品主要有奖励管理软件，送货车，电动工具等安装维修工具，或者是产品配件，新产品等。这些奖品能够应用到经销商的日常经营管理活动中，相信也会很受欢迎。

　　第四点是定制礼品和定向礼品。很多人现在都喜欢个性化，特定的礼品是一个非常有效的激励方式。比如我们可以定制一些刻有经销商姓名的礼物，或者针对一些经销商身体不好的情况，奖给他按摩椅、护膝护腰等护具、营养保健品等。试想，一个专门针对特定经销商的礼品，会在他心目中掀起怎样的波澜?

　　当然了，积极寻求会议的奖励创新固然值得提倡，但也不能为了创新而创新，否则就有舍本逐末的味道，通过奖励创新，体现我们的营销意图，达到会议的最终目的，才是我们的目标。