热水器与净水器营销的“变”和“不变”

　　国内热水器行业的发展已经有三十多年的历史，随着市场需求量的不断扩大，行业发展也越来越成熟。20世纪70年代燃气热水器进入中国， 90年代中期占有率高达80%。储水式电热水器在90年代进入国内市场，经过10年左右的市场培育，2000年后进入高速发展阶段。而后，太阳能、即快热式、空气能热水器也分别迎来了各自不同的市场发展阶段。而伴随着热水器行业的高速发展，热水器行业在营销方面也积累了很多宝贵的经验。

　　净水行业从90年代初进入我国开始，发展迅猛。2000年以后，行业迎来了快速发展时期，近几年来更是以飞速的增长和巨大的市场空间，吸引了越来越多的企业进入行业。由于行业目前的竞争还处于无序状态，净水行业在营销水平和营销管理经验方面，与热水器行业还有一定的差距。

　　佳源从1993年进入热水器行业，发展至今有近二十年的历史。在2010年之前集中精力放在热水器的研发和营销上，但是一直保持着对净水器行业的关注，并做了相应的准备工作。近两年在净水市场相对比较成熟的情况下，开始正式进入净水器行业。使用热水是生活质量提升的一种方式，但也只是处于比较低的阶段，而净水器则是在这个基础上，将自来水、硬水变成洁净的水，软的水，是生活品质提升更高的阶段。

　　佳缘始终在围绕着水来做文章，热水器和净水器虽然产品一个比较成熟，一个还处于初级阶段，营销方式也存在着一定的差异，但基本都应该从用户体验的角度出发，去思考通过什么样的营销方式，才能更有效地打动消费者。营销的本质是寻找目标客户，并最终形成购买。既然我们的目的是打动消费者形成购买，那么在营销过程中就一定要注重消费者体验。以下就从这个角度来分析，净水器应该借鉴热水器营销的哪些经验。

　　变被动等客为主动出击，积极引导客户需求。

　　很多代理商认为，卖场和家电市场是销售渠道的主导，而实际上营销方面渠道很多，有苏宁国美这样的全国连锁卖场、有地方性的家电连锁卖场，还有建材、超市、团购、批发，还可以向二三四级市场分销。在这些渠道当中，家电卖场实际上更多地是产品和品牌进行展示和推广的窗口，做品牌的推广是很有效的，但是营销费用也很高，产品从生产厂家的出厂价到终端客户手中的零售价，往往就会翻上好几番，所以在大卖场赢利是很难的。因此，代理商在销售上更多地要变守株待兔为主动出击，积极主动地去寻找目标客户，引导产品的客户需求。

　　如今的营销创新要在主动出击上做文章。营销渠道有差异，只要找对符合渠道特点的营销方式就能“对症下药”。热水器和净水器一样，都对售后服务要求比较高。老百姓对售后服务很头疼，怎样把服务营销做的更好?比如服务进社区，在社区设立服务网点，与物业联合，专门为小区提供一批价格比较合适的产品，大家都欢迎。比如在大专院校，可以设计出针对用户多、用量大的特点设计出智能卡热水器产品，满足大学生的使用需求。比如和装修设计公司合作，在家装设计的时候，产品线路一起设计预留。我们只要去找市场，虽然成功率很低，但是一旦成功，销量很大，而且营销费用很低，效益比较高。

　　变随意说辞到统一培训，强化和规范软终端管理。

　　目前的净水器行业，销售人员对自身产品的核心价值点掌握的不够扎实，没有一个统一规范的说辞，而是花大量的时间说竞争对手的产品怎么不好，导致恶性竞争，几败俱伤。这是不可取的。我们现在要做到的强化和规范软终端的建设，加强对终端导购人员的培训，由随意的形象展示到统一的终端形象规范，由销售人员随口介绍到统一的说辞，不能一个销售人员一种说法，甚至自相矛盾。因为导购队伍一般经常流动，文化程度有差异，对产品的理解都不一样，甚至会说其它品牌不好，产品不好，这是非常忌讳的。我们在培训中会对产品的核心卖点进行提炼，对顾客经常问及的问题做统一的应答，这样导购员传递给消费者的信息就会统一规范，能够帮助品牌和顾客之间快速建立期信任感。

　　变产品推销为价值营销，集中传递价值和利益点。

　　净水器和热水器一样，要想把产品推荐给消费者，就要让消费者觉得这个产品值得买，买得值。这就需要把产品的设计理念，功能、亮点在哪里?购买产品的利益点是什么?怎样去除消费者的后顾之忧?等等都给消费者说清楚。

　　一方面，我们要把产品的亮点、功能介绍出来，让消费者感受到确实是适合他们。对于净水器来讲，普及率还比较低，我们要阐述净水器对人们生活质量的提升会带来哪些好处，使用净水器需求性和迫切性。另一方面，我们还要将买产品的好处，买产品为什么会放心告诉给消费者，这就是服务能够跟得上，让消费者不但买得开心，还要买得放心。做热水器销售和做净水器销售一样，除了产品质量以外，更多的是售后服务。企业要从产品从厂家到代理商再到终端客户，这一个链条过程中，代理商起到了一个关键的作用，我们对代理商有多少服务，再由代理商传递给终端客户，服务理念一定要传递清楚，所以服务营销非常重要。

　　变静态展示为动态体验，做直观的体验式营销。

　　我们的营销要想最终打动消费者，就要通过体验式营销强化消费的直观感受。体验营销以顾客体验和感受为核心，认为顾客购买的不只是产品和服务，更是一种心理体验过程，是一种全新的营销模式。一旦消费者体验过程获得了满足，顾客往往会为这种满足感而购买。

　　所以我们要变由静态的展示到动态的体验。产品一般出样、陈列都是死的，人家只能从外观、说明、展板上看到产品的功能介绍。净水器给体验式的销售提出更高的要求。冷水变成热水，消费者比较容易感觉到的，而自来水变成净化水，消费者是很难直观感受的。哪怕有数字显示，消费者也不会轻易相信。他们往往认为这些是厂家自己做的，他相信的只是水出来之后的口感如何，卫生部门化验结果如何，所以净水器在体验式的销售方面比热水器要求更高，演示机能够让消费者心服口服，消费者自然就愿意为产品买单。

　　佳源现有的净水器经销商，多数都是做热水器产品的，在管理水平、品牌推广、营销管理、团队建设等方面，都有比较成熟的方法和体系，这个平台如果用的得当，两者可以共享销售平台，进行捆绑式、套餐式的设计和销售，做到事半功倍。而在售后服务等方面要开辟新的通道，比如在售后服务电话和售后服务团队方面要有专门针对净水器的。这样如果操作的好的话，就能相辅相成，取长补短，取得更好的效果。