厨卫产品销售提升四步曲

　　作为厨卫产品代理商，经营的产品结构方面要有所搭配和互补，厨房和卫生间装修都离不开集成吊顶，热水器、热水龙头和净水器也是家庭装修所必须的厨卫电器。我们目前主要经营的是友邦集成吊顶、佳源热水器和净水器产品。在销售厨卫产品的过程中，我们也总结出一套销售提升的办法，概括起来主要有四个方面，称为“销售提升四步曲”，即定调子——建班子——搭台子——想点子。

　　定调子：统一思想，制定切实可行的销售目标。

　　提升销售额，是要建立在完成或者超额完成销售计划的基础上的。因此，每年年初我们都会给各个部门，各个业务人员开会，制定比较明确的，而且切实可行的销售目标。制定了年度销售目标，然后再细分到月，具体分配落实到每个部门和每个人头上。比如下县批发的年度销售任务是多少，然后按月分解，按人分解，城区分销商、卖场的年度销售额是多少，也都有一个比较明确的目标。“千斤重担大家挑，人人头上有指标”，有了销售目标，大家就有了努力奋斗的目标和动力。

　　为了确保销售目标的达成，我们建立起了一整套激励机制，比如下县批发，我们制定了50万元的销售任务，平时的激励措施是底薪加提成，年终如果完成了销售任务，还会按超额比例追加几个点的奖励，如完成120%增加1个点，完成150%增加2个点。激励机制上虽然是有奖有惩，但是我们还是以正激励为主，采取奖二罚一的方式。

　　建班子：搞好团队建设、员工激励和人员培训。

　　在团队建设上，我想应该重点解决好四个方面的工作。

　　一是要给员工发展的空间，对人员要适才适岗。团队建设和人才招聘首先要做到适才适岗，人尽其用，选择合适的人才，给予他适合的岗位。如果本身不具备这方面的能力，不管怎么培养，都是难以获取好的效果的。

　　二是如何留住人，特别是某些重要的岗位人才。当一个人得到精神和物质两方面满足时，才会对公司产生归属感，才能对公司保持忠诚度。对待员工，我们不仅要重“利”还要重“义”，“利”和“义”相辅相成。山东人以“义”字当先，所以精神层面的激励是必不可少的。我们的员工每年都会有一到两次的聚会，参加聚会的包括公司内部人员和他们的家人;我们为每个员工建有亲属档案，当员工的父母、妻子、儿女过生日的时候，公司都会有鲜花和蛋糕赠送;公司每年都会组织员工的旅游;当员工家里有急事，公司都会全力以赴地协助他去解决问题。另外，公司内部还建立了员工基金，公司每年都拿出一些费用作为应急基金，员工遇到红白喜事，娶妻生子，买房买车等，我们都拿出来一部分钱来帮助他们解决事情。

　　但是只靠情义是留不住人的，还要有好的待遇留住人才。因为光靠义气和情义，吃不饱肚子，人家一直跟着你是不可能的，别的公司给的待遇高一点，人家就会跳槽。所以一定要将两方面的激励结合起来，我们现在的团队非常稳定，这要归功于“义”、“利”结合，这是我们提升销售，操作好市场的基础。

　　三是要重视培训，让员工意识到培训是一项福利待遇。目前，培训已经成为业务发展中一个重要的环节，已经成为常态化的业务定期举行。通过培训，不只帮助员工提高业务能力和销售技巧，更重要的是要他们意识到这是一种福利，对于他们的生存和发展是极有帮助的。

　　四是健全的激励机制，对核心骨干实行股权激励。一般来讲，公司的业绩或销售利润增长是靠20%的业务骨干创造实现的，所以我们必须留住和用好这部分人。我们特别重视骨干人员的激励和培养，给他们提供一个好的展示舞台和工作平台。对于主要的骨干人员，我们除了底薪加提成加年终分红，又开始在公司内部推行股份制，城区、下县、卖场这三个部门的主要负责人，我们每年把净利润的5%拿出来对他们进行股权激励，他们只要不离开公司，每年都会获取红利，这样就将自己的前途和命运与公司的发展牢牢的捆绑在一起。公司团队的稳定首先把主要的骨干人员吸引并留住，然后靠他们再招聘和组建一支比较能征善战的团队。目前我们的团队非常稳定，部门内部也有一套比较好的激励机制，从核心骨干开始，将公司的人才培养理念层层传递下去。

　　搭台子：全方位推进各种渠道的开发和建设。

　　目前我们的业务部门主要是按照渠道网络进行分工的。第一个部门是下县业务部，主要是面向下县三级市场开展分销批发业务，辅以专卖店的开设和卖场经营。第二个部门是城区业务部，主要负责分销、装饰公司、厨卫店、还有小区推广等。还有一个卖场业务部，主要面向几个大型的家电连锁卖场、建材市场和本地的大卖场比如三联。

　　这些渠道的开发和建设，在具体操作中都有一些核心要点必须做到。如对于家电卖场来说，第一要注重疏通关系，做好卖场的业务人员、管理人员、财务人员的客情关系;第二是如何选位，一个好的位置很重要，还有展台形象布置也要特别注重;第三是要注重导购员的培训和管理。

　　还有下县二级市场的开发和运作。第一是价格和利润的分配必须合理，第二是提供保姆式服务，第三要将支持政策落实。

　　下面的分销商客户开专卖店，进驻终端我们都有相应地支持，为了更好地落实支持政策，简化手续，我们推行了“2万元打包”的一揽子政策，分销商只要交纳2万块钱，从店面选址、装修、人员培训、货物配送等帮他们全部打理好。如果干不下去我们再进行回收，让他们没有任何后顾之忧。我们主张鼓励下面的分销商开专卖店，不但要把他们“扶上马”，还要“送一程”。不能只是完成一个货物的转移，只是将产品从我们的仓库里转移到他们的仓库里，要加强他们的管理和扶持和辅导，帮助他们销售，使货物最终要到消费者的手里。针对目前市场环境不好产生的一些分销商人心浮动的问题，我们鼓励他们要认清目前的市场形势，房地产市场调控远没有结束，现处在寒冬时期，但对我们县级市场影响不大，大家要把握机会，做好、做大、做强县域市场，促进业务发展。

　　另外，橱柜、烟灶、洁具等专业销售店、建材市场、装饰公司、小区推广等，这些渠道的开发建设，都关系到销售市场的盛衰。相对来说，建材市场和小区推广是比较难做的渠道，但是这个渠道做好了，对于我们的产品和品牌推广有非常大的作用。我们有专门的小区推广小分队，做一些宣传和推广，如广告牌、楼道贴等，另外有专门的小区推广人员协调物业关系，进行“扫楼”，发放单页。与装饰公司的合作上，我们也做到有形象，有推广，有利润。

　　想点子：擅于总结和恰当应用销售技巧

　　以上几点都是操作市场的基础性工作，最终还是要落实到产品销售上，产品最终要得到消费者的认可，离不开销售技巧。因此，我们要擅于总结提炼和恰当地应用销售技巧来获得消费者的认同。

　　首先要让消费者认识我们的产品，自己首先必须练好内功。要做到对产品从外到内的全面了解，这就需要每一名销售人员都要对产品的基础知识了如指掌。

　　其次就是要站在消费者的角度，抓住客户的心理去推广产品。我们要是从消费者需求的角度做推广的重点突破。比如我们总结了佳源的产品一定是最适合消费者的。特别是在聊城，水质比较差，佳源的加热系统和安全系统是强项。我们就从使用安全、便于维护的角度入手，设计了广告词“用佳源，最安全，佳源热水器最适合聊城地区使用”。“我爱我的家园，快速热水器，我就用佳源!”这样去有针对性地去推广，通过这种方式向消费者传递出产品的适用性信息。

　　第三是要善于提炼和总结销售技巧，并进行销售创新。我们结合日常的销售经验专门总结了如何销售热水器的一些技巧，命名为“佳源销售十条”，比如“产品上我们不比名气，比质量，安全角度做文章”，“让客户更多地参与体验式营销”等。至于销售技巧，我们适合自己才是最好的，才是我们需要的。

　　当然，销售的提升最重要的还是要靠我们的勤奋和努力，所以在这里套用温总理的一句话：“业务如农功，日夜思之，思其始而成其终……”最后我也想送给各位经销商朋友一句话，互利共勉：“8小时以内，我们求生存;8小时以外我们求发展!”