提升周间销售三步法

　　成功常孕育行为惯性，行为惯性则易导致失败，但企业失败并非其成功的必然结果，坠入行为惯性之中的企业当选择有效的方式获得复兴。其实促销也不外乎如此，常用的促销方式、按照该方式所获得的销量都基本成为定式。在节假日、节点促销销售成了惯例，周间维持自然销售也成了惯例。

　　改变周间销售，首先要改变惯性的促销行为，重新引导顾客消费习惯。由于节假日购物人群更多，购物环境并不特别好。而且家电卖场越来越接近社区，周间时卖场购物人流相对周末、节假日少，但并不稀少。我们需要做以下动作，改变促销惯性。

　　1)周间投放报广，拉大促销周期。

　　将目前周末报广宣传促销改为以“周”为单位进行促销，人为的拉大促销周期，以引导顾客消费习惯。让消费者重新认识，促销活动不仅限于周末或者节假日。

　　2)报广突出周间优惠，促进顾客周间进店。

　　报广上避免大块的图形占据面积，改为重点突出周间来五星购买电器的优势、优惠，改变“优惠=周末”常态，引导顾客周间进店。

　　3)周间特价商品与服务专供，促进销售。

　　周间购物的优势，如购物环境、购物氛围等是所有零售业的共性。要吸引顾客来门店，还必须有差异化的优惠。可设置以下差异化优惠内容：

　　第一，业务授权，开放周间点位，周间商品可享受周末同等价格，双倍补差。消除消费者等待周末心理，吸引周间进店;二来，也避免周间到店的顾客因价格问题流失。

　　第二，周间每日几款特价商品，价格优于周末。为了避免毛利的流失，可针对主推、高毛利商品、包销定制机型，周间给予特价优惠。

　　第三，周间专享服务，特色赠品，吸引顾客。可推出周间购家电送手机贴膜、免费家电维修、保养服务，吸引顾客进店。采购多样化的赠品，周间购物可供顾客灵活调换和选择;在夏季，周间购物任意金额可获赠保湿喷雾或驱蚊水，促进销售。

　　其次，强化导购周间成交意识，规范销售行为，提高销售技能。周间销售很难，这都成了导购员的惯常认知，平日付出十分的努力换不来节点一分销量，导致导购员忽视周间销售。因此要改变周间销售，还要改变导购的意识和行为。

　　1)意识改变，关注每一个顾客，把握每一笔成交。

　　市场在变，倘若来客数少不能改变，我们要做的是抓住每一笔销售。店长、商管要转化全体员工的观念，要在现场关注门店动态。

　　2)行为改变，落实各项制度，服务顾客。

　　例如，五星电器总部下发了多项标准操作规程制度和服务要求，例如《开、闭店流程》、《值班经理制度》、《顾客区域服务接待制度》等，而OA办公系统上的视频也对员工的销售行为做出了生动形象的诠释。如果能够将卖场营业前准备工作执行到位，在区域接待好每一个顾客，相信就把握了销售的主动性。

　　3)持续组织培训，提升员工技能。

　　新品的推出、技术参数的更新，员工需要不断学习、调整语言;新店的开业、新员工的入职，需要加强员工的培训。家电顾问对于快速成交和家装建议的培训亦需要加强。

　　4)落实品类资源、重视主推，提升销售。

　　零售企业的总部要保证货源、资源的有效落实，提高具有竞争性的商品;分部和门店要重视品类节、重视总部主推商品，制定推进计划，及时开展培训、及时反馈问题;同时，总部对于分部和门店反馈的问题和需求，要及时协调解决;在来年的活动组织中更好地制定策略服务门店。

　　最后，优化顾客档案，增加顾客忠诚度。俗话说，抓住新客户不如开发好老客户。卖场多年来积累的顾客档案数据，我们从中挖掘依然能找到新的消费点。

　　门店已经进行了顾客信息管理，但是尚未形成系统。把握忠实顾客，对我们的销售至关重要。每周对顾客资料做出梳理，对顾客进行分类，如高额套餐顾客、企事业单位顾客、多次购物顾客、员工亲友、集中小区顾客。对这些顾客做好情感维护和优先服务，提供差异化的特色服务。

　　周间销售提升，需要的是坚持、是提升，而不是一时的激情。改变思路，做好自己份内工作，各方一起配合，最终会获得周间销售的提升。

　　(责编 朱禹韬)