热水器市场新风尚 A.O.史密斯引领燃气热水器进入静音时代

　　自2003年开始，近十年来，A.O.史密斯热水器在中国市场一路高歌猛进，成为整个行业的领军企业。A.O.史密斯不仅在电热水器领域保持持续增长势头，并且在燃气热水器领域也保持了强劲增长。燃气热水器的核心技术是燃气控制技术，气阀、控制器、控制器，包括热交换器的可靠性等，有很多独特的技术难题。而且在中国燃气热水器市场中，A.O.史密斯发力也较晚，在权威机构的统计数据中，五年前的它的市场占有率仅有4%，但发展至今，市场占有率已经快速上升到16%，已排名燃气热水器销量第一，技术实力与日俱增。如今其推出的超静音产品又一次领跑了市场，引领燃气热水器行业进入“静音时代”。

　　那么，到底是什么支撑着A.O.史密斯燃气热水器取得突破猛进的发展?带着疑问，本刊记者走进A.O.史密斯工厂。A.O.史密斯全球公司高级副总裁、中国公司总裁丁威先生告诉记者：“我们每年都在反复研讨，不断总结，哪些事情作对了，怎样把作对的事情坚持下去。我们认为需要持之以恒坚持下去的，就是要把企业的研发能力当成我们的发动机。”

　　研发以中国消费者的需求为基础

　　A.O.史密斯的企业文化中很重要的一个特点就是重视研发，企业纯技术研发人员达到160人。在很多企业当中，把销售人员当成公司的支柱，认为是销售人员给公司带去了销量。但在A.O.史密斯，最受重视和最有成就感的是技术人员。每年的公司评优，员工激励，价值观推动等活动，上榜最多的是技术人员。在A.O.史密斯办公大楼的大厅中，摆放的也是最新的技术成果及研发人员的照片。

　　如果企业只是研发能力很强，但研发能力与市场脱节显然也没用。丁威说：“A.O.史密斯的产品研发及立项均来自对中国消费者消费需求的深入洞察，这一点非常重要。” A.O.史密斯的工程师和市场部的人员每年都要一起近1500户用户家进行深度座谈。在与用户聊天的过程中，主要是问用户有什么不满意的地方，他们认为哪些方面还有改进的空间。对消费者的1500户的深入入户调研作为年度计划，会分解到季度，再分解到产品上。在1500户框架性调研的基础上，同时还有各种专题性调研。如针对新产品上市，做消费者上市反馈调研，或针对某个产品的立项，做消费者的深度调研。此外，还邀请第三方做调研，做一些更专业的数据化、量化的专题调研等。

　　不仅仅是入户调研，每个月A.O.史密斯都要开产品研发会，公司的高管都必须参加。对于入户调研的数据，也不仅仅只是技术人员、市场人员共享，而是公司每个管理人员都共享。每一个调研报告，管理层都要看，每个月的产品研讨会、新品立项会，公司高管都要参加，所以整个公司就是一个研发型的公司。这也是A.O.史密斯很有特色的地方。

　　可以说，A.O.史密斯每年都花大量的精力放到新产品规划上，保证渠道中始终有新产品在不断推出，而且能够保证第二年都有新产品的储备。尤其在新品研发上企业有一套严格的流程。市场部及产品工程部成员每个月都要跟随维修工入户调研，市场研究专员和3C服务中心要收集相关信息，通过对用户需求，市场动态，国家政策，新技术，新工艺，新材料等方面的研究，确定创意项目，并组织技术人员进行研究攻关，实现获得该创意项目的核心技术，并申请国家专利，以保证可持续发展，提高企业核心竞争力。开发人员依据公司完善的产品开发流程，对新产品开发分阶段推进，每一阶段都进行验证，确认，降低了开发风险，确保了产品的可靠性。因此，过去十几年中，A.O.史密斯推出了很多新产品，上市以后慢慢销量就能够起来，得到市场的认可，行业的认可，甚至成为标志性的产品，很多竞争对手都去模仿。

　　A.O.史密斯每一个新产品立项都很严格。首先是看用户是否认为它重要，第二是看这个功能是否用户愿意花钱买的功能，用户认为它的价值多少，第三再看企业能否在合理的成本下实现，同时公司的利润能否得到提升。。在这样的研发思路之下，使企业所有新产品的卖点都是在对中国市场消费者的深度需求进行深入调研的基础上反复提炼而产生，因而真正找到了中国消费者所认可的卖点。新品上市在市场中就有很明显的反馈，每年，A.O.史密斯的新产品销售额占企业总销售额的比例达25%。

　　不断解决消费者认为不满意的问题

　　A.O.史密斯的产品研发，就是在不断寻找用户的不满意点，去解决这些消费者认为不满意的地方。在终端上可以明显看出，A.O.史密斯的燃气热水器是通过一点一点的往产品上加功能，而且增加的功能还不是消费者认为可有可无的功能，而是他们认为非常重要的功能，所以市场占有率才能够突飞猛进。

　　例如，A.O.史密斯一氧化碳报警功能的燃气热水器刚推出时，一氧化碳报警装置本身并不是什么高科技的东西，但把它和燃气热水器进行联动，可以监控报警、断气清扫、排废气保护一气呵成，主动防护安全，，就是对消费者非常有价值的创新。最初有很多质疑的声音，行业中很多企业也不看好它，认为买燃气热水器时送一台一氧化碳报警器同样也能够解决这个问题。而A.O.史密斯的产品唯一的区别就是将一氧化碳报警器与热水器联动了这样一个功能，消费者就是认可，这个产品解决了他们担心的安全问题。

　　超静音燃气热水器，同样是在原有燃气热水器各项性能的基础之上新增加的功能。燃气热水器产生的噪音，最主要来自风机的鼓风声或抽风声。风机产生的噪音正常情况下分为三个阶段。开机时，先进行排风，将管道进行清空;在机器使用过程中，进行排风，一个是助燃作用，一个是排废气作用;在机器使用结束后，风机最后关闭，进行废气的排空，以避免有残留。由于风机抽风及排风均需要高速运转，因此燃气热水器在使用时噪音很大。这就造成消费者在厨房使用燃气热水器时，可能用热水的时间很短，但听到噪音的时间有时却比用水时间还长。因此，大部分消费者使用燃气热水器时，除了安全之外，低噪音也是们最关注的。

　　虽然噪音与产品的安全没关系，但用户的体验感受会不好。A.O.史密斯把解决噪音问题立项，进行技术攻关。在A.O..史密斯的全球研发中心内，有一个“静音试验室”，专门为了研究超静音燃气热水器而扩建，这也是首个出现在热水器厂家内部的静音试验室。在这个试验室中，工程师花费很多的精力，历时三年，最后在燃气热水器的设计上打破常规，采用特种马达，通过上置卧式无级变频风机精确控制风量，对风道进行了流线的弧形结构优化，极大降低了运行噪音。

　　目前，市场中燃气热水器的噪音平均是55分贝，A.O.史密斯超静音产品的噪音声音最低小于40分贝。记者在A.O.史密斯超静音试验室体验这款产品时，普通的燃气热水器只要一开机，就有轰轰的噪音伴随而来，而超静音产品一开机仅能听到嘀达一声很轻微的声音，运行过程中基本上听不到噪音，真正达到了疗养院级别的静音效果，不仅大大改善了用户的使用体验，而且让使用者对燃气热水器有一种全新的认识。

　　将产品功能有效转换成营销卖点

　　企业开发出产品，最关键的还是要很好地把新产品推出去。目前市场中以静音为卖点的家电产品很多，如果没有一个有效的传播方法，不能够有效的传递给消费者，超静音燃气热水器很可能就会被淹没到市场中。如何才能将静音技术转化为现实的营销优势呢?

　　丁总说：“虽然从纯技术角度讲不是突破性的变革，但真正解决了消费者的某一类迫切需求问题。在营销上，静音的功能可以多给消费者一个选择，告诉消费者静音能解决什么问题，让消费者体验到 最低小于40分贝意味着什么，并让消费者感觉到。据了解，A.O.史密斯的促销员对这款产品都很有信心。在终端上，采取体验式销售的方式，让消费者在终端就能够体验到超静音燃气热水器与普通燃气热水器的差别;另外，市场中很多油烟机、洗衣机、冰等等都有超静音的产品，但与普通机型机比基本都要高出800元左右，而超静音燃气热水器的售价仅比普通机型高出300元左右，价格也很有冲击力。因此，可以预见，如果将来市场中的产品在噪音上有明显的差别，并且有主流品牌在推动，包括促销员都把噪音当成一个卖点时，静音燃气热水器就会形成一个差异化的产品，甚至会让燃气热水器在终端销售时竞比静音指标，燃气热水器将会真正迈入静音时代。

　　技术和产品是企业发展的核心和基础，这方面A.O.史密斯总是在不断地探索和超越。据记者了解，明年在燃气热水器的耐用性上A.O.史密斯还会有突破性进展，将会使产品的耐久性比现在产品至少要提高50%。因此，超静音燃气热水器仅仅是A.O.史密斯开始领跑燃气热水器行业的一个开始