下沉工程市场操作要点

　　家电行业与房地产市场关系密切，尤其是安装类电器。前几年发展势头迅猛的工程渠道这两年势头渐弱，但是一些市场嗅觉灵敏的代理商，避开受打压严重的一级城市，转而投向三四级城市的工程市场，通过各种方式活跃在当地的工程渠道。

　　在做冰洗空代理的陆总看来，房地产精装房的发展将给安装类电器带来销售机遇，江苏省住宅产业化促进中心提出“自2011年开始，未来两三年内，江苏成品房比例将达到30%以上，苏南中心城市达50%以上。而最近一系列国家政策也正说明廉租房、公共租赁房都会是成品房，经济适用房也鼓励做成品房。至于商品房，国家更是鼓励精装修。”随着二三线城市精装房比例增加，房地产工程渠道将从一线城市转战下级市场。

　　更重要的是，与有实力的开发商合作，规模效益所带来的收益是陆总尤为看好的。一旦签订合同，甲方需要先期预付10%的定金;产品到工地之后再有50%的货款到账;安装完毕后支付30%;最后留有10%左右的尾款作为服务和维护的抵押金保障。之所以能与开发商达成这样的协议，与陆总前期在一级城市积累的工程操作经验有关。

　　首先，选择品牌很重要。

　　不同的开发商开发楼盘的定位各不相同，有经济型的、豪华型的;有欧式风情的、也有中式庭院的，根据开发商对楼盘定位的各异，会选择与其定位最相匹配的家电品牌，实现精装修。现在产品同质化严重，甲方选择配套产品往往会与自身的楼盘定位相匹配，高端楼盘为了提升整体形象，必然会选择中高端的电器品牌与之相匹配。

　　为了迎合楼盘定位，代理商必须找出自身代理的品牌适合哪些开发商，能够满足开发商对自身楼盘核心价值的定位，做到有的放矢。

　　其次，建立项目组，团队作战。

　　工程渠道的操作是一个复杂而漫长的项目，要想从众多的竞标者当中脱颖而出，必须有一个团队作为后台支撑，进行信息搜集、工程造价、标书制作、售后承诺、品牌信息以及成功案例展示。

　　一般来讲，一个完整的工程团队必设岗位包括：项目经理、信息员、行政文员、售后人员以及若干名业务人员。

　　项目经理，是整个项目的负责人。可以说这是一个对个人综合素质要求很高的岗位，因为项目经理既要了解产品、懂得技术、又要熟知招标流程、商务条款，还要负责人员培训考核，等等，项目经理是一个复合型的岗位，所以需要复合型人才。

　　信息员，负责搜集工程信息和维护，工程渠道最初也是最重要的就是前期信息的搜集，了解当地的房产市场发展状况和国家相关的政策趋势。包括在建和待开发楼盘的数量、规模、这些楼盘的竞标要求、投标时间，甚至是竞争对手的市场占有率、经营状况、产品的最高、最低以及均价、产品特征和销售渠道，等等。

　　文员，负责配合项目经理制作标书和其他投标工作的开展，市场推广，包括一些宣传资料的准备、工程推广会等。售后团队，主要负责售前安装和调试以及售后的维护;业务人员则为工程具体开拓和执行者。

　　操作工程渠道要做好打持久战的准备，一般按照正常进度，一个中型工程下来需要两年左右的时间，因此对团队的专业程度和稳定性要求特别高，不仅要求熟悉整个的配套流程，还需要售后人员懂得水电改造、橱柜吊顶等专业知识，专业化程度是赢得开发商认可条件之一。

　　最大化的争取厂家支持。

　　如果有条件，向厂家申请支援，由厂家相关业务人员协助配合，例如，竞标价格的调整。由厂家人员参与，代理商对工程市场的反应速度会更加灵敏。在这方面，陆总颇有经验。

　　在一次工程招标过程中，陆总和另外一家品牌的代理商是竞标的重点，在各方面旗鼓相当的情况下，陆总最后竞标成功。事后得知，陆总的投标价格比另外一名代理商低了5个点，这5个点是陆总直接与厂家大区经理沟通之后得到的厂家让利，而另一名代理商是自己的团队操作并没有与厂家进行很好地的沟通，所以在价格上吃了亏。

　　价格固然是竞标的杀手锏，可是在陆总看来，如果没有得到厂家的支持，单纯由代理商自己一味的以低价取胜，通过底价竞得标的之后，很可能出现亏损，这样比陪标的损失更大。因为对于安装类电器来讲，一定要预算出来服务成本，如果没有售后等成本的预算，没有厂家的让利支持，代理商竞标之后很难赚钱，相当于赔本赚吆喝。

　　工程渠道是一块大蛋糕，随着万科等大地产公司的重心下沉，其建造的精品房源更愿意找到厂家直接洽谈合作，除了让利空间，这些大型的开发商对品质以及操作的专业程度要求更高，这就造成了厂家和代理商在工程渠道的竞合，给代理商业务的拓展带来了困扰。

　　如何平衡厂商的利益关系，成为工程渠道的新课题，某厨电品牌工程渠道经理介绍，公司与代理商共同约定，500万元以上的由厂家工程团购部门直接操作，500万元以下的工程订单授权代理商操作，前提是当地代理商必须具备专门的工程渠道部和专业的渠道操作经验。重要的形象工程厂家有时还会让利给代理商并且协助代理商参与方案设计、给予其技术支持等。厂商分工明确，利益分配明晰，有利于实现合作共赢。

　　预算方案不能少。

　　做工程市场一般以年为单位进行费用的预算估计。包括每年的工程销售目标，包括销售费用预算和销售利润目标，然后在预算基础之上将销售任务分解给各个业务人员。

　　其中，费用预算是比较重要的一笔支出，主要包括推广费用，主要是广告投放，树立品牌知名度，扩大在开发商中的影响力;市场调研费、投标费用和公关费用。

　　与一线城市一样，在二三线城市操作工程渠道比较有效的方式依然是与开发商合作，因为与开发商合作的工程订单在规模、销量和影响力上更容易树立典型。

　　机遇的同时也意味着挑战，工程市场的风险也无处不在，尚需谨慎防范。例如，时间长，风险高，是工程市场明显的特征，从获知项目信息，到施工直至收款和后期运营维护，小型工程需要几个月的时间，大工程则可能长达数年。

　　另外，因为耗时较长，这其中不仅包括前期准备的投入，还包括中标之后施工进度所带来的风险。现在北京、上海一线城市由于房产市场出现持币待购现象，与开发商的合作风险加大，在不稳定的环境下，选择合作开发商的时候，代理商就多了一份谨慎。

　　某高端品牌烟灶代理商的做法是首先选择比较有实力的开发商进行合作;其次对于付款约定上提高要求。例如，与开发商达成的协议是甲方至少先给付50%的货款，以此来降低合作风险。