实现专卖店赢利的两大法宝

　　近两年，随着市场经济形势的变化，以及传统渠道高运营成本的压力，烟灶行业各品牌开始重视自有渠道的建立。除了专卖店建设比较成功的华帝、樱花外，老板早在2009年就宣布了“千店工程”计划，方太2012年年初在上海建立了高端形象店。在领导品牌的影响下，越来越多的品牌在尝试专卖店的运作，那么如何提升专卖店的竞争力和可持续赢利能力?就这个问题，记者采访了业内的厂商。

　　服务是专卖店的核心竞争力

　　专卖店是由品牌直接为顾客提供全面服务，带给顾客最直观的体验，也是赢得顾客忠诚度的有力武器。专卖店最核心的竞争力在于能为消费者提供专业、便捷、优惠的服务，服务是专卖店提升形象和水准的永恒主题。所以，在开店之前要对售后服务做好布局，售后服务的力量要强大周全。专卖店必须要承接起当地区域销售的服务内容，否则很难获得当地消费者的快速认可。

　　烟灶行业中，樱花的专卖店服务做得就很有特色，其专卖店中配备专业的售后服务人员，承担当地的售后服务，而且通过服务体系和销售的捆绑，一旦销售订单完成后，售后服务人员要替客户安装调试产品并填写服务卡。获得客户的详细资料后，通过工厂的售后服务中心提供 “免费送油网”的服务。

　　一位哈尔滨的代理商介绍，烟机在使用过程中出现问题的质量较少，主要是在运输过程中出现的磕碰问题。在这种情况下，除了加强物流的管理外，就是要及时给用户调换产品。如发货时要提前在合同中体现出来如何处理，在内部界定一下是短途运输过程中的问题，还是工厂包装缺陷的问题。如果是工厂包装缺陷问题，专卖店主就要把问题及时反馈给工厂，做相应的改进，降低产品的破损。当然，也需要和物流公司界定好相应的责任义务，如果是物流公司造成的，那么就由货站来给予赔偿。

　　烟灶中玻璃比较容易破损，但货站对玻璃的界定是工艺品，不负责赔偿。而专卖店主如果因为这个问题与消费者产生纠纷，对于品牌形象的打造非常不利。所以，只要是玻璃坏了，就要更换，但需要在销售上留有溢价空间。专卖店主的经销商要具备安装能力，并主动承担起售后服务的职能。

　　烟灶产品最常出现的质量问题就是电机和按键，专卖店要做到的就是及时为消费者更换。专卖店还需要适当延长产品的保修期限，并保证配件送达的及时性。有专卖店主介绍，虽然当前的市场情况不是很好，但由于多年来服务口碑的影响力，使得2012年对三四级市场的开发工作变得非常容易，甚至有很多经销商主动找上门来谈合作。当然，这也是市场理智、成熟的表现。

　　通过资源整合提升专卖店赢利能力

　　品牌专卖店通常是为销售单一品牌产品而专门设立的零售店，但在成本上升、品类单一的现实问题前，经销商共用专卖店有可能是其为日后发展的“权宜之计”。 由于单一品牌产品数量和功能上的限制，经销商引进不同品类商品进行产品互补，这种做法对于专卖店的生存和发展是有利的。如一些区域美的专卖店内出售创维的产品，格力也与康佳联手共享专卖店网络资源。

　　产品线单一的专卖店，经营的风险较大，尤其是当经销商对市场把握不准的时候，风险就更大。而大量的二三线烟灶品牌，仅靠其烟灶很难支撑一个店的利润。所以，经销商可以整合资源，甚至OEM其他公司的产品，在统一标示下，增加专卖店的客流量，有效地为专卖店 “集客”和“育客”。如果OEM成本太高，也可以捆绑其他品牌的产品，利用自己的渠道优势，借船出海。

　　也有的专卖店主在经营的过程中将几个品牌整合在一起，开一个多品牌产品专营店，以更好地满足消费者的多层次需求。也可以采取几个代理商老板共同投资的模式运作专营店。这种模式虽然与单一的品牌比较，产品线更为丰富，但这样的店对服务要求特别高，需要专业的服务部门去支撑授权的直营店，或者加盟的加盟店。

　　但资源整合可以有效的实现最大化利用，发挥多个产品销售网络体系和服务体系的各自优势，降低运作成本，还可扩大渠道的渗透率、网点的覆盖率和品牌的影响力，为专卖店迅速扩展奠定基础。

　　中国市场结构复杂，不同的地方都有独特的消费习惯，根据不同市场的特性，找到适合市场的专卖店类型才是渠道开拓之道。