选对品牌 找准时机 走出困境

　　前段时间，记者接触了一个江浙地区的代理商，在此，称其为A代。A代先后代理过万家乐、格林姆斯、斯狄、欧琳、康星等品牌，代理的品类主要为吸油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器等厨卫产品。在与多个厂家合作的过程中，A代对代理商的地位和对厂家、品牌的选择有了越来越深刻的认识。

　　A代理商之所以前后代理这么多品牌，主要是因为曾经代理的万家乐，后来由于其所在市场的增长低于全国的增长，最终与厂家分手。A代认为，代理了10年之久，A代理商也付出的很多，市场不好，有很多客观原因。于是，在与厂家的沟通上出现了问题，最终，厂商双方都各自愤恨转身。虽然万家乐又在当地找了代理商，但是，失去了市场的基础，品牌的销售仍然受到了很大的影响，这对厂商双方而言，都是一种损失。

　　受市场中各种原因的影响，很多代理商在运作市场时，被迫采取单一品牌的操作模式。但事实上，对代理商而言，多品牌，多品类运作也许更有利于代理商的利益。但选择品牌也是有讲究的，A代理商告诉记者，因为品牌的定位不同，操作市场的差别还是很大的。在大环境不好的情况下，这种差别更明显。所以，在选择品牌及品类时，在定位上要有一定的关联，代理商才能很好的整合资源，相互借力。

　　作为代理商，先要考虑自身的发展和壮大。在选择一个品牌之前，要尽可能的全面了解这个品牌和产品的情况。因为一个品牌一旦发展成熟，其经销渠道也就基本健全了，资金门槛高，成本高，投资风险高，难有等值利润，给代理商的机会无非是因为市场动荡或者品牌整改之时。

　　所以，那种以利润为导向，而不是片面追求销量的品牌，对于代理商来讲较好。如一些外资品牌，定位较高，可以很好地保证代理商的利益和利润。而区域性的小品牌，整体市场通常较乱，市场很难掌控。因此，最好选择有一定知名度，至少在区域有一定知名度的品牌。这样的品牌，其市场比较干净，工厂主要负责把生产和营销做好，而销售和售后则完全由代理商操作。如方太、老板只负责生产，做好产品的品质，销售则完全由代理商做。

　　当然，并不代表所有的小品牌都没有市场利润，市场中有些“二流”品牌虽然市场基础差些，但只要产品质量稳定，也会存在着很大的市场提升空间。当然，这些品牌必须要做好厂商的分工，才能对厂商双方更有利。A代理商告诉记者，在江浙，有一些本地品牌，由于厂家经常直接在工厂做团购，和代理商形成市场竞争，这样就会严重挫伤代理商的积极性。

　　通常，大品牌厂家对市场的保护和支持较为到位，比如来自厂家的授信，对市场的跟进，定期对代理商进行培训等。厂家在发展，在进步，也要拉着代理商一起进步，这样的品牌才能走得更远。如果厂家有专门的团队定期去指导市场运作和培训，代理商则可以借厂家的力量来提升自我。同时，获得厂家在市场和培训方面的支持，将对代理商的销售拉动有明显的作用。

　　相比而言，江浙一代的企业，以及合资企业对市场保护较好，运作也比较灵活。如方太的代理商在资金困难时，可以将房产抵押给厂家进货。一般一套房子抵押给厂家可以抵价200万元，而抵押给银行只能拿到150万元。作为厂家给代理商的授信，这也是一种很有力的支持。厂家如果把代理商当作合作伙伴，当市场达不到要求时，能够共同去查询原因，找出问题，就能做好市场。

　　在厨卫行业，A.O.史密斯实行大代理制，培养代理商去做大，但国内更多品牌，则采取小区域代理制，害怕代理商做大。如果一个品牌在一个区域设两到三家代理商，让代理商间相互制约，那么市场肯定做不好。所以厂商相互借力，携起手来很重要。

　　代理商通常都是把所代理的品牌当成孩子一样去培养的，如果厂家也能把代理商当作自己的孩子看待，那么也许厂商关系就会好很多。所以，厂家要善待代理商，同时，让政策有延续性。厂家要给代理商运作的周期，如签三年以上的合同，这样，代理商就能够放心大胆的做市场。

　　在目前市场低迷的情况下，做好价格控制和市场规划的同时，做大销量，想办法走出困境，让自己很好的生存下来，毕竟走出冬天很重要。但只要量不要利肯定是不可行的，同时也要做好长远规划，而不能只看短期利益。与厂方的合作，资源的争取很重要。只要代理商很好的去与厂家做好沟通，建立良性的合作关系，自然可以做好一方市场。