小店撑起大平台

　　樱雪东莞东兴路专卖店于2009年元旦开业，主营樱雪的全系列产品，兼营橱柜及关联产品。2011年销售达350万元，预计2012年销售将超过400万元。五一期间，执行樱雪公司策划的促销方案，樱雪厨卫电器销售18万元，创造了橱柜等关联产品30多万元的销售业绩。

　　成功选址首先占了地利优势

　　成功的选址是专卖店经营中最关键的因素。如果餐饮店开在服装店旁边，那么客流量肯定小。考虑厨电产品的关联性、整体渠道的覆盖性等多方因素，我们最终选择将专卖店开在市区繁华街区的主干道，建材一条街的中心位置，距时尚电器、国美、苏宁均在800米以内。距东莞“罗沙装饰材料城”仅500米。

　　国美、苏宁、时尚电器，也有樱雪产品专柜。但专卖店操作灵活，是展示品牌实力和形象的最佳场所。因为，我们的专卖店距离KA门店很近，离装饰建材城也不远，利用了商圈效应带来客流量，也满足了消费者货比三家的心理。再加上我们“走出去做销售”的策略，利用周边的环境，通过店外推广与促销，带来了销售。

　　专卖店销售厨电商品，通常都会配套销售橱柜，橱柜和电器相互带动销售。设计师以专业的知识为客户直接提供一站式购物，免去顾客的后顾之忧。当然，导购员也要经过培训，要具备专业的橱柜知识和销售经验，通过专业的知识打动消费者购买。

　　一支有作战能力的团队是良好销售的基础

　　在专卖店的运营过程中，我感觉店面营销以及对营业员、业务员的培训很重要。如果业务员在外边辛辛苦苦的拉到订单，但因为营业员这个环节掉了链子，那么对公司的损失是非常大的。所以，我们每周都会召开一个营业员、业务员的沟通交流会，总结上周的工作情况，部署下周的任务。会上，每个人都要发言，但不是流水式的报告，主要是交流心得体会。每个人在给别人讲述的同时，也是对自己与客户沟通的思路和语言的总结和提高，更可以启发公司其它员工，让优秀的经验和做法得以推广。当然，每个员工也可以同时把自己工作过程中遇到的问题拿出来，大家一起讨论解决。

　　当然，我们也有一些激励的方式。如业务员签单额度超过3万元，我们会有额外的奖金。区别于其它公司的考核机制，我们每个月业务员的任务目标由业务员根据自己的能力自己制定，根据潜在的客户情况来分析等方面。公司则根据每个人上报的任务，每个月上浮2～3万元作为目标任务，如果本月加上上浮的任务都完成了，那么我们就奖励整个团队出去旅游，分享高业绩带来的快乐。在旅游过程中做很多小游戏，培养团队合作精神。

　　目前，我们专卖店有专职导购2名、专业推广人员4名，兼职人员数10名。我们在平时的管理中，会给员工充分的授权。授权充分决策才会迅速。

　　促销活动要给消费者想要的东西

　　市场上谁的声音大，谁就是名牌，要用多频次的促销推广来放大品牌的声音。其实，除了正常的节假日外，我们还有店庆和厂庆等促销活动。针对各种节假日，要在从消费者的心理出发，推出不同特色的活动，给消费者最想要的东西。例如教师节，凭教师证在我们的专卖店可领取一份与教学工作有关的礼物，如笔、字画等。并针对持有教师证的顾客礼上加礼。

　　自2002年涉足厨卫行业，几年来，积累的客户较多，这些老客户也会为专卖店带来很多二次购买的顾客。所以，针对老顾客就设计投入产出比很高的活动，如对老客户的沟通拜访，我们去拜访时，提点水果;有小孩子的客户，就带点小礼物。这些小事情却得到了顾客充分的认可。在专卖店做活动时，就很容易得到这些老客户的支持。口碑宣传是最有效的宣传方式，我们的专卖店有30%以上的上门顾客都是老客户。

　　总体而言，店面活动的效果通常都很好，如赠送礼品和定时回访对于消费者来说是最有效的活动。同时创造氛围，让消费者感觉到如果现在不买，过两天再买就更亏，以此有效带动销售。

　　通过异业合作有效带动销售

　　全方位的店外推广与传播同样重要。我们适时、灵活的与一些建材品牌进行合作，共同推广销售。如借助罗沙装饰材料城的大平台，在各品类的商户中选择一些优质商户形成联盟。顾客在该店达成交易，则赠送一张团购卡，持团购卡购买其它产品，可享受折上折的优惠政策。

　　专卖店要生存，走出去是关键。工程现在是我们店的主要利润来源之一。2011年的工程量在130万元左右。我们设有专业的工程经理，广泛利用家装、建材、建筑行业的人脉关系，收集工程信息。迅速定策略、搞公关、定价格、做标书，快速响应。

　　小区推广也是很有效的措施，通过小区推广，将销售直接面向顾客。我们通过在小区设点或者临时开店的模式，在新交楼的小区做推广。利用物业关系，进行小区内广告宣传，并通过超低价让利，建立至少3个样板客户，覆盖高、中、低三个档次，树立标杆。

　　同时，我们通过把装修工发展成业务员，与家装渠道也保持了良好的合作关系。我们推出了装修工会员积分制，消费者装修房子时，如果装修工向消费者推荐我们的产品，我们直接给予提成。如达成100元销售额兑换1个樱雪币。由于厨电产品是半成品，装修工的口碑和客源有时会给门店带来意外的销售惊喜。

　　专卖店虽小，却是品牌在县乡市场推广的大平台。专卖店绝不是在店里就能销售，而是要走出去。走出去推广，使用更多灵活的销售方式，这样才能让专卖店的发展更加良性。

　　(责编 邱麦平)