巧用产品陈列的价格带——浅谈县级专卖店建设之八

　　小李的烟灶专卖店和周边家电专卖店一样遭受市场不振的影响，但是小李依然很努力的寻找提升门店销售的方法。从发现导购员的问题，到改变门店细节环境，能够改变的都在变。还有什么方法能提升销量?

　　都说需求决定价值，小李想若是能充分了解客户的真实需求，对销售的直接作用不言而喻，推销起来的针对性必然很到位。但是，绝大多数顾客不会主动、直接、全部告诉导购员自己的需求所在，这就得要导购员使些策略来推测了。

　　在顾客的各种需求中，或者说导购员想得到的各种信息中，比较直接的就是顾客购买预算。有些导购员也会直接询问顾客预算幅度，可有的顾客吹牛，说就买最好的最贵的，有顾客往低了说，强调自己的预算很有限，更多顾客不肯说，含含糊糊，甚至有顾客什么都不肯说。面对导购员询问，只说是我自己先看看。既然顾客不肯，导购员心理没谱，介绍起产品的时候，也就没法把握价格区间，也就没有一个基本的指向，只能是跟着顾客走，顾客指到哪款，导购员就介绍哪款，无谓的浪费不少时间。

　　既然顾客不肯定说出主动预算，小李就想出了一个简单的策略，间接的推测出顾客的预算幅度所在，这个办法就是按照价格带高低来设置产品陈列的位置。具体来说，就是同类产品中，按照价格从低到高，或是从高到低的价格带，对应放置产品，让顾客进店之后，可以直观的看到店内商品是按照价格带分布陈列的。那么，导购员可以通过顾客在各个价格阶段产品前的走动速度和停留时间，可基本判断出顾客的购买预算幅度。当然了，若是顾客对每个价格点的产品都停下来看看，或是每个产品前面都不停留，来往反复走动，说明顾客自己还没有明确购买预算，还有可能只是进店闲逛的。

　　所谓的价格带陈列也简单，无非是按照产品价格的高低调整下陈列位置即可。目前，很少有门店是按照此原则来进行陈列设置的，往往是同一排产品中，价格高低次序混乱，更多是以产品的颜色、款型、尺寸高低，或是主推次推产品这些原则在安排产品的陈列位置。这个陈列原则更多是从店方自己的管理和审美角度出发的，并没有充分考虑到顾客的感受和需求。毕竟，顾客进店看货时，更多也是在瞎抓，东看一下，西看一下，心里也没个准谱。同时，对于导购员来说，顾客在店里乱转，也看不到出来顾客的大致预算幅度。

　　按照价格带陈列产品，就是建立一个规律特征，让顾客迅速知道这个规律特征所在，对于一些已经确定预算的顾客，可以直接找到对应的价格分布带，方便客户。在这个方面，书店的陈列是最有规律性的，顾客进书店后，往往按照对应的区域分布图，直接找到对应的书架位置。以前有个笑话，说找对象到书店是最直观的，类型都分好了，爱学习的在教材区，会过日子的在烹饪图书区，爱时尚的在时尚杂志区，会算计的在金融和法律区……这种陈列的规律性也让顾客需求明确凸现出来。

　　当然，这里面还有一个可能，就是产品虽然是按照价格高低次序陈列的，但因为价签过小，或是顾客还没意识到这些产品是按照价格带陈列的。那么，这就需要再增加一些辅助的提示设置，再次向顾客强调本店商品是按照价格带陈列的，例如可以使用放大的产品价格签，或是在墙壁上方绘制明显的价格走势箭头线，或者干脆导购员主动提醒下顾客，本店的产品是按照价格带分布的……总而言之，既然已经按照价格带来设置产品陈列位置了，就得务必让顾客了解到这个特征，在方便顾客的同时，也在一定程度上引导顾客按照店内设置好的规律浏览商品，间接的显示出其需求所在，让导购员更加容易把握需求，设定有针对性的沟通方案。

　　如果导购员的综合业务能力有限，尤其是沟通技术不佳，本来顾客进店是有较强的购买意愿，可糟糕的沟通反而让顾客失去购买兴趣。在这个情况下，就得考虑减少顾客与导购员之间的沟通量，通过别的方法来让顾客了解商品信息，例如这个价格带的设置，也是在一定程度上减少顾客反复询问导购员的次数，让顾客自己看，一目了然。当然，除了价格之外，商品的一些尺寸情况，也可使用直接标明的办法，让顾客一目了然，减少询问导购员的机会，对价格、功能、产品特征、赠品等各种消费者关心的信息点做了详细标注，消费者不依赖促销员就可以自己了解了。

　　(责编 朱禹韬)