渠道分销 赢在薄利多销

　　新马商贸从2007年开始做家电代理。到2010年，公司的规模开始逐步做大。目前，新马商贸是金华和衢州地区爱仕达、欧科和华格立全线产品的一级代理商。

　　卖场虽然费用高，利润低，操作比较难，但销售稳定，品牌上量也很快;而分销渠道虽然不是很稳定，但操作起来比较简单，资金周转比较快，整体的量也比较大。因此，我们是终端卖场和渠道分销同时操作，在金华市区是以终端卖场操作为主，义乌、兰溪、东阳、永康等周边地区，以渠道分销客户为主导。

　　接准品牌 铺好网络

　　做好市场，最重要的前提就是接准品牌，最重要的基础是铺好网络，这也是我们目前最注重的两项工作。

　　品牌的选择是双向的。站在厂家的角度，品牌强势了，给代理商的压力就会比较大，工厂会为了主推自己的某类产品，而压制代理商去主推在市场上并不具备明显优势的产品。而代理商对于三线品牌不是很感兴趣，因为三线品牌门槛特别低，经销商谁都可以做，品牌也是遍地开花，只要加高毛利，卖的贵了，市场就会缩减。所以，品牌的合作是一个尝试、平衡和磨合的过程。在品牌的选择上，我们也曾走过弯路。当时选的品牌，价格体系混乱，市场不规范，这样代理商做起来就没有信心，所以后来我们果断地清货了。

　　那么，什么样的品牌最适合我们这一类的代理商呢?通俗来讲，最起码是我们开营销会议的时候，下面的分销商客户都愿意主动“吃货”的品牌。具体来说，就是这个品牌虽然在消费者层面不一定是名声响亮，但至少在经销商圈子大家都知道，产品质量过硬，品牌有一定拉力，现阶段规模可能不是很大，但一定要有发展后劲，这非常关键。另外，工厂运作要良性，市场操作要规范，这几点一定是要保障的。

　　对于做渠道的代理商来说，分销网络的质量和数量非常重要。所以，为了保证与渠道网点能够建立起一个稳定的合作基础，多数情况下，我都是自己先去谈客户，然后业务员再跟进。渠道客户的老板们很理智，但很多时候注重感情。所以，先要建立起感情，得到他们的认可，然后通过老客户去介绍客户，信任程度高，命中率也会高一些。

　　巩固县乡镇渠道网络，首先要了解这些经销商的特点。他们的共性是资金实力有限，销售规模比较小，抗风险能力弱，风险意识强，注重短期利益等。

　　所以，我们要给足他利润空间，最重要的一点是要勤拜访。只有多拜访客户，与客户充分沟通，得到客户认可后，客户才会同意做你的品牌。另外，争取渠道客户要实事求是，宜大则大、宜小则小，不要死盯着大的不放。小客户虽然价值小，但数量多，加在一起仍然价值可观。

　　会议营销 薄利多销

　　网络铺好，渠道开发出来了，如何让这些渠道最大程度地为我所用，这个问题比较复杂，同时也是销售成败的关键。我们主要的思路有两个，一个是通过会议展开营销，另外就是以价换量，实现薄利多销。

　　我们每年都会开两次营销大会和几次局部的营销会议，一年下来通过四五次的营销会议，来实现深度分销。开会前，我们已经做足准备，通过请帖、QQ、短信、电话等各种形式告知分销商客户，让他们过来参会。比如一次营销会议，我们通知了100个客户，来的人大概百分之六七十，这六七十个客户中，一般有50个左右的客户，或多或少地会订货。针对不同类型的单品，我们都会制定出不同的定价策略，畅销品、新品、滞销品、淘汰品等都会有针对性的定价策略。一般我们会列出20个价格有竞争力的单品来展开营销。为了消化滞销商品，有时会直接把价格放到底，甚至亏本清库。如我们发现空调扇库存大了，可能有1000台，本来批发是450元，现在直接让利90元，下面的经销商本来不想提这个货，但是一看价格这么便宜，进货肯定有钱赚，存着也不怕，这样A客户提20台，B客户提50台，C客户提30台，虽然表面看我们的库存压力都分散给了客户，但是对于单一的客户来说，几十台的量还是很容易消化掉的。而对于常规品，我们一般也会适当多放几个点，来换取客户更大的吃货量。

　　虽然这样公司毛利会牺牲，但规模上来了，工厂高兴了，我们还可以拿到工厂的返点。小家电利润空间很小，品牌弹性很大，单品进货多了，价格就杀下来，将这个谈下来的价格返点给下面的经销商客户，他们“吃货”的积极性就会很高。

　　当然这也要求我们在和工厂谈判时，一定要到位。我们在谈判的时候，会一个型号一个型号地去谈，只有这样才能保证拿货价格有优势，货物放下去才会有价格优势，下面客户进货就会更积极，这样就形成一条完整的良性循环链条。

　　采取以价换量的方式有几个好处。首先是提高了资金周转率。把规模做上去，牺牲了毛利，但是库存占用率低，资金周转快。这样一来，公司整体一千五百万元的规模，初期投入三四百万的资金就够了，等于一次订货就把仓库清空一次，资金回笼一次。其次，是融资成本低。对处在创业期和上升期的代理商来说，通常只有三百万的流动资金，如果想继续做大销量就需要融资，而融资就要付出代价，提高成本，毛利又下降了，还不如把这个成本直接给下面的客户让下去，加速资金回笼，有效地将现有资金最大化利用。第三，以价换量能节省物流成本。渠道客户最大的特点就是比较分散，消化货物慢，单次进货量少。多数乡镇客户，订了一万元的货，可能要卖三四个月，甚至更长。如果让他根据销量，一点点进货，每次很小的量来配送，物流成本是很高的。采取激励的方式，让他们一次集中订货，我们就可以一车集中发过去，物流成本节省了，产品价格就会更有优势，生意就流动起来了。最后，吸收渠道客户的资金，可以让我们去更好地做卖场。比如营销会上来了100个客户，一般就会有六七十个客户会订货，这样我们把他的资金吸收过来，才会有精力和资金去做好卖场。

　　以上是我们操作市场的一些心得，总结起来就是要选对品牌、找对客户、用对方法，这样组合起来，就能打下一个好的市场基础。

　　(责编 赵志伟)