两个“小块头” 撬动大市场

　　消费需求决定产品定位

　　现在不同市场的消费者对产品有着不同的需求。比克公司通过市场调研了解到，大量的农民工到城里安居立业，前期经济基础薄弱，经常换住址，所以对体积小、安装移动方便、省电、省水的热水器，变成了一种硬性需求。此外，当今年这种经济环境和消费环境，很多厂家都走了两种极端，价低质次;要么是价格高质量稳定的产品。显然，这两类产品都不能满足消费者的需求。所以，比克公司研发出了迷你型热水器和洗手宝这两个“小块头”的热水器，以服务大众的意识，定价在同类产品最低位置，将主要消费群体锁定为经济基础不是很好的普通老百姓和农民工。

　　迷你型热水器脱胎于传统的即热式电热水器，大幅度降低了功率，可以在家庭中的任意水管管道处安装，满足了简易家庭的使用需求。迷你热水器还是延续了传统即热式恒温机型的技术特征，在产品的结构设计和功能方面更趋完善，采用了流线形设计，同时考虑了设计美感和家庭安装的实际需求，使其更容易被消费者所接受。

　　洗手宝以造型小巧、安装方便且快速出热水、便捷实用为特点。洗手宝和传统的即热式一样，做这个产品大部分都是中小型的即热式电热水器企业，只是作为即热式产品的补充，甚至是作为一个边缘产品在卖，因此缺少对这个产品的传播和普及。但我们恰恰将这个产品视为一个千载难逢的产业突破点，大力推广这款产品。

　　目前我们主要是通过迷你型热水器和洗手宝来拉动市场，这两个细分品类的产品无论是在功能特点，还是外观造型，以及价格定位等方面，都能吸引很多消费者，也符合大众消费者当前对产品物美价廉的消费诉求，可以说未来有很大的增长空间。

　　产品定位决定市场定位

　　我们认为，中国是一个不断地城镇化建设的过程，主要是地级市、县级市场和郊区农民转变成市民的过程，郊区农民也是我们未来争取的对象。

　　所以，比克品牌的切入点也主要是以二三四级市场为主，以年轻的消费群体为主，给消费者一个很直观的印象，让他们觉得这么小的产品同样可以满足他们对热水的需求。因此，针对明年的市场，我们主要走的是农村包围城市的模式，产品和品牌主要是定位在二三四级市场，其中，三级市场是主攻点，要在这些市场对消费者进行近距离的传播。

　　市场定位决定营销策略

　　市场和产品的定位不同，采取的营销策略也应该有针对性，营销上包括形象店的装修，小户型的小区推广要作为重点，不断地进行小区广告的宣传，直接在能够接触到消费者的地方做推广，推广的手段主要是以专卖店加店中店、以及形象展示和立体的车身、电视、公交站牌、墙体、小区横幅和户外活动等农村消费者喜闻乐见的传播方式频繁地出现。同时，我们还要加大对三四级市场的经销商大力扶持，采取区域性的会议营销模式，帮助他们把市场做精做细。

　　总之，消费者是有需求的，面对不同的产品，他们会去更理性地选择适合自己的。因此，只有我们把产品真正做到符合消费者的需求了，才能够得到市场的认可，才能把握住市场的机会。

　　(责编 赵志伟)