产品和销售都要全方位扩展

　　今年佳源虽然没有达到预期35%以上的增长目标，但是总体上也达到了20%的增长率，这主要得益于三方面，一方面是老代理商的维护，另一方面是新渠道的开拓，还有就是新产品的补充。

　　从产品结构的调整中找机会

　　要洞察市场的需求，找寻市场的额机会，首先要在产品结构调整上做文章。经过近20年的发展，佳源的产品结构已经比较齐全，整个产品线已经涵盖了电热水龙头、即热式电热水器、速热式电热水器、储水式电热水器、迷你型热水器和净水器等品类，这样就能更好地满足经销商客户和消费者对于使用热水和用水方式的不同需求。

　　找到一段时期的市场热点无疑是实现突破的一个机会点。比如目前已经是电热水龙头的销售旺季，而去年这个时期，该产品是供不应求的。因此，我们今年适时地扩大了产能，目前大概一年有12万台左右的量，起码可以有1500万左右的销售额贡献率，在某种程度上弥补了现在常规快热式电热水器产品的下滑趋势。由于电热水龙头本身利润不高，来回运输成本却很高，因此电热水龙头的发货和供货是按照区域来分布，我们在深圳和浙江两个地方一起生产，这样就能保证及时供应和发货，也有效地降低了销售成本。

　　预即双模的热水器产品，在一定程度上带动起市场的热点，从2009年开始，佳源陆续有四款预即双模的新产品推向市场，销售的适用范围得到进一步的扩大。

　　面临着行业内产品同质化现象比较严重的现状，我们在不断开发新品，寻找新的市场需求，挖掘到更多的市场空间。一方面，现有产品要在功能特点和款式等方面寻求突破，另一方面也要密切关注市场商机和热点，开发新产品补充产品线，比如针对目前代理商产品比较单一的情况，我们2010年初推出了净水器，迎合了市场需求，促进了销售增长。这种立体化的产品储备，不断满足消费者日新月异的需求，必然会带动市场新的增长点。

　　从销售模式的变化中找机会

　　那么，未来市场的机会在哪里?我认为主要还是在销售渠道的变化上。为此，在销售渠道和销售模式上，2013年我们也会做出一些调整，销售向立体化营销模式扩展。

　　首先，主流的销售渠道要继续发展巩固。近两年我们虽然和苏宁签订了大盘合同，但和大的全国连锁关联还不够紧密，明年可能会加大与国美、大中等渠道的合作力度，建立全国销售大盘合同。

　　其次，要努力开拓二三级市场渠道。这个是有很大潜力的。我们要逐步从人员配备到营销方式到售后服务，做足够的储备和探索，逐步找到适合二三级市场的方式。今年下半年开始我们已经有一定的动作，从省会城市和二级城市，逐步向三级城市发展，效果也不错。现在如果加上三线城市代理商加盟，对于销售业绩的增长是有很强的拉力的。

　　第三是从团购工程等渠道寻求突破。虽然这方面销售利润上有些影响，但薄利多销，销量的增加也是一个不错的增长点。

　　最后就是更加重视网络销售。今年公司淘宝天猫的旗舰店，还有苏宁易购、国美商城的合作，已经初显成效。2013年开始，佳源要将电子商务和电视购物等新渠道作为重点，继续加大和电商平台的合作力度，和库巴、当当、京东等有影响力的平台合作。还有就是电视购物，今年已经和广州、深圳等城市的电视购物平台签订了合同，电热龙头等产品网上、电视购物比较好销售。

　　市场发展，首先人是根本。销售渠道多了，销量自然增加。主要是人员配备要跟得上，为此我们明年会继续招聘比较好的业务人员，将管理区域逐步缩小，基本实现一个省一个主管，采取集中管理区域的方式，赢得更广阔的发展空间。