专注品质方可稳立市场——访皮阿诺电器（中国）营运中心总经理吴光华

　　国内即(速)热式电热水器行业发展至今，制造企业的竞争已由前几年的单打独斗转变为当前的企业品牌及综合实力的深层次较量。消费者的强劲需求、代理商的高毛利引诱、零售卖场对新商机产品的挖潜……越来越多的厂家前赴后继，把目光投向了即(速)热式产品市场这块蛋糕。但是，从整个行业的现状来看，当前的即(速)热式产品市场竞争很不充分，行业洗牌还在持续进行，还存在着许多不规范的现象。一些质量、品质、售后等都不过关的杂牌产品以相对低廉的价格冲击着市场，通过短期投机行为来攫取短期利润，他们在产品研发上缺乏核心技术，也缺乏系统的工艺品质能力，产品核心技术投入少、品质耐久性差，很多介入的企业还没有将之提升到最重要的阶段。从目前来看，行业门槛比较低，很多企业还处在捞第一桶金的阶段，对技术及品质的轻视造成消费者对整个行业缺乏信任感。皮阿诺电器(中国)营运中心总经理吴光华认为，产品的技术和品质是企业开发市场并最终赢得市场的关键所在，是品牌的核心竞争力。在公平、理性的竞争环境下，市场是检验产品品质的试金石，而品质的好坏是打动消费者心灵琴弦的终极武器，是立足市场的根基。

　　技术是树，市场是果

　　企业要想在激烈的市场竞争中生存和发展，只有靠技术创新、靠产品品质赢得市场。皮阿诺电器是新山川实业有限公司旗下三个事业部之一。公司引进全套德国先进智能化生产设备，建立起快速式电热水器的热能研发中心，开发了以其核心顶尖的“极速闪导发热”技术为主的智能化、数字化的快热式电热水器产品。科技是第一生产力，掌握了先进的生产技术，也就掌握了市场的话语权。

　　技术是树，市场是果，好的产品必然建立在好的技术之上。2006年12月，皮阿诺电热水器极速闪导发热体“HES”(Heat Energy Switch 热能转换器)研发成功，做到真正意义上的完全水电分离，消除了电热水器行业普遍存在的安全隐患，并获得国家专利。2007年2月，皮阿诺电热水器“IFS”红外线流量传感器研发成功，并获得国家专利。“IFS”红外线水流开关利用红外线接受装置精准测量水流量，将相关数据送至微电脑，经微电脑精确计算后，调节无级输出功率指令发热体对水流进行加热，从而真正达到精准恒温的目的。即热式电热水器在使用时是带电工作的，特别是在大功率高电流状况下工作，所以其安全问题及其品质的稳定性显得尤为重要。而其核心部件——发热体的优劣与否是即热式电热水器的关键，是其安全与否、品质性能优劣的决定因素。2008年3月，皮阿诺电热水器第三代极速闪导发热体“HES”研发成功，它采用全封闭设计，该发热体的发热元件通过氧化镁绝缘层和最新航天的纳米绝缘层均匀地对水流进行大面积加热，水路和电路彻底分开，完全摒弃了传统即热式将发热元件直接放置在水中的加热模式，从根本上杜绝了漏电的可能。其独有的防腐蚀材料和内壁结构设计以及12道循环水流加热方式，使水流能得到充分、均匀大面积的加热，导水壁内外采用最新电泳绝缘技术处理(电泳层：绝缘、耐高温、防氧化、防水垢)，避免了水瞬间沸腾产生水垢影响发热体正常工作，而导致热效率降低，使发热体的使用寿命可达10年以上。2008年9月，皮阿诺电热水器新型全封闭钛铝浇铸发热体研发成功，使得产品的品质更稳定，热转换率更高，使用寿命更长。

　　提升技术专注品质

　　从前期准备到推出产品，皮阿诺并没有急于将产品推向市场，而是一直埋头于产品的技术研发和制造，通过先进的生产技术提升品质，打造出具有行业竞争力的产品。皮阿诺电器(中国)营运中心总经理吴光华认为：“终端推广虽然能够带到销售的提升，但是一个企业、一个行业要实现持续的进步，却是综合因素的结果。其中，产品品质是最终的决定因素。我们皮阿诺正是认识到了这一点，才把技术研发工作作为重中之重。我们公司不光做即热式产品，还做橱柜。皮阿诺已经成为‘中国驰名商标’，从做全局、做品牌的角度考虑，我们一直会走高端路线，靠产品的技术、品质、外观、售后、营销等各方面来提高我们的综合实力。品质是由技术来决定的，所以我们非常强调我们的技术，技术各方面过关了，产品品质自然就上来了，有了好的品质，也就为市场推广打下了坚实的基础。” “技术投入至少占到我们成本投入的20%-25%，但是磨刀不误砍柴功，产品过硬的质量和品质反过来减少了售后的环节和成本，使产品返修率控制在5%以内，大大低于行业整体返修率。”皮阿诺电器(中国)营运中心副总经理何良铁也介绍说，“皮阿诺电热水器不光从构造上、从设计上杜绝了诸如漏电、漏水等情况的发生，还在产品的外观和舒适性上下了不少功夫。外观上请广东美术学院来设计，每一款都是几万元的设计费，产品采用流线型设计，变化丰富，做工考究。在恒温技术方面，我们的特色就是恒温速度非常快，它的调节和跟踪速度很快，假如遇到一些水压、电压波动的情况，它都不会影响恒温，即使影响，也会很快调节。比如家里面的水压突然变大或者变小，热水器会实时监测到这个变化，快速反映给微电脑调节功率，最终水温会比较稳定，洗澡的时候会比较舒适，不会忽冷忽热。”

　　高品质的实现离不开严格的检测程序，何良铁给记者举了个例子：“比如热水器是有压力的，一般来说，即热式产品技术含量比较高，漏水问题不可避免，我们检测是很有针对性的，比如国家要求民用0.6帕的总压力，也就是6公斤的水压，而我们检测是打12公斤的压力，比国标的要求高出一倍，并且要检两遍。通过严格的检测控制，就保证了出厂产品品质的稳定性。”

　　整合营销 厚积薄发

　　皮阿诺电器摈弃组装、模仿等低端、短期的盈利模式，立足长远稳健经营，坚持核心技术自主研发，以产品品质的稳定性来赢得市场。吴总介绍说：“我们之所以发展速度比较快，很大一部分是由于现有的代理商介绍和发展新代理商。代理商最关注的就是产品的品质，他们经过一段时间的论证之后，都认同我们的产品品质，从而大大加强了推广我们产品的主管意愿，为市场推广奠定了基础。”

　　皮阿诺电器在全国共分八个销售大区，每个大区都有专门的区域经理在负责，有些省份还单独配备了专业的省级业务经理，随后计划增加到30个以上，力争一个省要有一个专门负责人。吴光华总经理告诉记者：“皮阿诺热水器在选择代理商上遵循的是宁缺毋滥的原则，由于即(速)热式电热水器行业目前还属于一个很不成熟的行业，这个行业真正有实力的经销商、代理商不是很多，所以在开发方面确实会比较困难。但是我们会通过我们公司的业务骨干，找一些相对来说规模大的、有实力的代理商来操作这个市场。我们所选的代理商要认同我们的品牌，懂得市场运作，在渠道上要进当地专业电器卖场如国美、苏宁等50%以上，这样有利于树立我们品牌的知名度，展现企业实力，同时也可以拉动销售。目前，市场开发已经取得了很大的进展，发展速度也是非常快的，东北三省、河南和两广地区都做得比较好。我们企业现在是在市场招商阶段，主要是要让利给代理商，加大政策扶持和资金支持等方面的投入，厂家在前三年可以不要利润，但是我们要抓到一方市场和一帮忠诚、优秀的代理商。同时，我们也会加大宣传推广力度，今年我们的广告投放至少要投放500万元以上，选取一些知名电视媒体和专业杂志比如央视、《现代家电》杂志等和一些地方上最好的报纸，在最重要的位置推广我们的品牌和产品。”

　　对于立志长远发展和品牌建设的制造企业来说，要以品质作为市场扩张的利器，同时从企业内部管理、产品研发、技术提升、售后服务、营销推广等各方面提升自己的综合实力和竞争力，加大产品研发力度，丰富产品线，这样才能在激烈的市场竞争中笑到最后，笑的最甜。