拨开迷雾 路在前方

　　随着一二级市场基本饱和，家电连锁纷纷启动了对三四级市场的攻势：国美电器曾公布了三四线城市开店比例占到新开店面总量的60%的计划;苏宁电器也曾公布过逐步覆盖2000个县级市场的规划。其实，在家电零售两大巨头正在落实三四级市场计划的过程中，区域家电零售企业显然走的更快。因为对于区域零售企业来说，家电下乡政策实施本身带给区域零售商的最大收益并不只是飘红的销售业绩，还促使他们完成了在三四级市场的持续深耕、由战略规划转变为更实际的战术落地。

　　推广时段的精准性

　　早在家电下乡实施之前，银川新华百货东桥家电就启动了市场下沉计划。银川地域广袤，人口密度相对分散，在继国美电器、苏宁电器以及兰州的国芳百盛先后入驻之后，市区家电格局呈现扎堆集中化特点。通过多年在当地老字号的品牌效应，东桥家电成立了“地县事业部”，开始有选择性的向下级市场做区域渗透。

　　要做好三四级市场，首先要正确认识到三四级市场的消费特性，抓住三四级市场具有时段消费的特点，才能更有效合理的开展销售。

　　很多三四级市场的消费者购买家电产品都有很强的时段性。为此，东桥电器专门推出“婚庆家电送温暖”活动，通过在农村消费者婚礼上送鲜花的方式，在消费者最为密集的时段曝光自己，提高品牌知名度;通过大篷车下乡，在忙种时节将宣传做到田间地头，帮助农民更加省时省事购买家电产品;通过厂矿的集中购买打开下级市场的团购大门。这种主动迎合三四级市场消费者购买家电需求和习惯的做法依托的是东桥家电自建的物流体系，完成了周边地区的配送、安装和售后，也逐步完善了东桥家电在银川地县的网络布局。

　　切入模式有针对性

　　要建立合理的营销网络，选择最合适的模式切入，树立长远的发展思路，才能真正享受到三四级市场家电销售带给企业的收益。

　　2012年家电市场低迷是事实，但从我们前三季度统计的数据来看，还是逆势增长了近13%。”长春欧亚集团电器营销总经理姜雅琴表示。

　　除了在中心城市通过欧亚商都、欧亚卖场、欧亚车百合力打造中高端家电销售的大本营之外，长春欧亚还在周边的四平市、通化市以及白城市，通过大卖场和连锁超市两种模式进行下级家电市场的辐射。其中，超市是向下级市场渗透的主要方式。通过超市先打造品牌在当地大众群体中的认知度，然后通过品牌效应带动包括家电在内所有产品的销售。

　　长春欧亚凭借在东北地区的品牌号召力，也吸引了周边其他暂未入驻城市和地县的消费者集中进城购物，三四级市场所带来的销售也增加了欧亚集团的家电零售份额，成为当地家电集中购买的主流终端。

　　另外，如果想在未来实现销售的突破和放量增长，三四级市场的产品也要有针对性地投放，迎合不同购买需求的消费者。如，在高端家电产品需求上，三四级市场对高端产品的购买力增长迅速。

　　合作不妨取长补短

　　渠道的变革催生商业模式的创新，在家电产品日益成熟的今天，消费者的购买习惯也发生了变化，包括三四级市场电子商务的悄然兴起。网络购物形式让传统实体店的销售增速放缓。把更多的资源有效的投入产出领域，才能带动电子商务市场的兴起与发展。

　　很多区域家电零售企业已经开始进入电商领域，并自己尝试着服务于电商平台。山东博伟电器总经理韦青林认为，三四级市场同样需要电子商务，更是电商拓展的新机会，不过，售后服务、退货换货是三四级网购市场最大的挑战。

　　山东博伟电器多年来立足本区域，形成自己的物流配送体系，并且通过有效的人员培训和激励机制，打造了一支专业水平和忠诚度较高的服务人员队伍。更为重要的是，博伟电器通过以往在空调销售和维修方面经验的累积，摸索出适合本区域配送、维修一条龙的服务流程，在未来运营中他们也有自己的规划和想法。

　　博伟电器通过完善的自有物流配送、售后体系，与电商平台合作，并在这个合作的过程中扮演“服务商”的角色，不仅仅承接电商平台在本区域内的配送，还负责线下售后服务，包括安装和维修在内的一些列服务项目，弥补了电商在线下配送的“短板”和自身对电子商务运营的“线上不足”，达到了双赢的效果。

　　“三四级市场有着巨大的消费潜力，虽然今年以来家电行业整体下滑，但是也意味着机遇与挑战并存。未来两年，我们将深化渠道扁平化战略，并通过对下级渠道持续建设和投放产品的调整，争取在三四级市场找到更多商机点。如计划在原有22家区域门店的基础上，再在三四级市场开5家门店，完成省内三四级市场90%的布局。在下沉过程中，我们遇到的最大难题是物业租赁，起初，我们自己也买过一些物业，但是整体投入产出比较差。因为是通过专业卖场和综合百货两种下沉模式，物业合作将是我们在拓展三四级市场过程中更倾向的一种方式。”某区域连锁企业在谈到三四级市场的开发过程提及，物业租赁是瓶颈，这也是目前零售企业在下沉中的普遍遭遇。

　　对于区域零售企业来说，或许家电下乡给它们带来的最大收益并不是一连串的销售数据，而是促使其完成在三四级市场上持续深耕、由战略规划转变为更实际的战术落地。三四级市场具有产品缺口大、消费潜力大等优势，但同时也要看到在渠道中寻找商机需要面临的诸多问题，做好准备和增强抗风险能力，在整体市场处于迷茫阶段，摸索出既适合自身发展，也契合当地市场的商机发展之路,