发单既是体力活，更是脑力活

　　提起发单，很多人都会很不屑，因为在大家的印象中，发单是没有技术含量，谁都可以做好的工作。实际情况真的如大家想象的一样吗?如果让自己去发单，能做好吗?

　　走在城市的大街小巷，你经常会见到发单员的身影。门店、卖场门前，休闲、文化广场，公园、菜场，商业街十字路口、住宅小区等都是发单员的战场。他们或两两结伴，或单独行动，从早晨到晚，一天七八个小时，用言语、微笑，用心宣传新品牌、新项目。不同的发单员，状态不同，效果天壤之别。有人机械般地派发，有人声请并茂、言语引关注，有人分门别类、针对性派发并进行引导。不同的发单表现，接单率自然不一样，进宣比也不一样。

　　发单是现代企业、商业活动最重要的宣传形式，也最受企业欢迎。因为宣传资料具有成本低、制作快、操作简单方便的特点，而且能起到较好的效果。同时，发单也是企业最头痛的问题，合适宣传人员招不到，过程难以监督管理，操作不好，效果达不到，有的甚至直接关系到店面的生存和发展。

　　依据发单员的外在表现，可以把发单员分为三大类：即三流发单员、二流发单员和一流发单员，你属于哪个等级呢?

　　1.三流发单员：

　　三流发单员也被称为“机器人”发单员，最显著的特点是“三无”，即“无笑容、无眼神、无言语”，站在路边，当你走到他身边，冷不丁伸出一只手，把宣传单送到你面前。你因为根本不知道是什么，会直接拒绝接收。在发单员周边一公里的范围内，随处可以看到宣传单的身影，让环卫工变得很忙碌。虽然发的不好，但还算负责任，不负责任的发单员，乘公司人员不在，直接把宣传单扔进垃圾桶或卖给收废站，晚上或第二天，照旧上班或领工资。

　　2.二流发单员：

　　二流发单员也是最常见的发单员，大部分的发单员都属于这一类，其特点是“三有”，即有笑容、有眼神、有言语，当你经过他们身边时，他们会微笑着、用眼光迎接你，并讲出他所宣传的简单信息。接单率较三流的发单员更高，效果也更理想。

　　3.一流发单员：

　　一流发单员有经验，有能力，对整个活动的把控能力较强，是企业最想要的发单人员。更重要的是他们能基本准确地做到看人说话，即根据不同人的外表特点，针对性发单，并组织不同的语言引起潜在顾客的关注，接单率更高，销售力很强。不仅自己能做好发单工作，还能指导其他发单员或安排整个发单活动。

　　现在市场上，我们看到的发单员基本上属于三流和二流发单员。企业需要的是一流发单员，但一流发单员属于稀缺资源。优秀的发单员不会一直从事发单工作，一流的发单员不仅能降低成本，同时还能为企业塑造良好的企业形象、品牌形象。发单员即使是临时发单员，代表的也是该企业，他们的行为表现影响着消费者对企业的认识。

　　以上就是市场上主要的发单员类型，对照以上三类发单员，你属于哪一类?想成为哪一类?如果要想成为一流发单员，或培养出一流发单员，就必须了解、具备以下几个方面的素质、要求：

　　1.良好的体魄：

　　身体素质是发单员的最基本条件，以适应发单工作的强度。

　　2.良好的心态：

　　在发单时，会遇到三教九流的人，拒单更是家常便饭，如果因为很多人都拒绝接单，心态就发生变化，影响发单时的情绪、表情，拒绝接单的会越来越多，如此恶性循环，就无法坚持下去，更不可能做好发单工作。我在发单时，就被人骂过，只要以平和的心态对待，根本就不是问题。

　　同时，还需要发单员正确认识、对待发单工作，只有正确认识、对待发单工作，才有可能做好发单工作。

　　3.胆大心细：

　　发单员除了需要胆大外，还需要心细，在发单时，观察行人的言、行、举止以及穿着风格、品位等，因为每一个外表特征下很可能就是一种潜在需求，找对了需求，针对性宣传，就能起到事半功倍的效果。胆大心细还体现在对待城管问题上，面对城管，主体原则是“你来我走，你走我来”的策略，坚决不能硬碰硬，以减少不必要的损失或伤害，做好与就近人员的调换或更换场所。

　　4.责任心：

　　责任心是发单员做好发单工作的基本要求。应付性地发单或把宣传资料扔掉、卖掉，这样既损害了企业的利益，也对不起自己的良心，更不可能做好发单工作，也就无法领悟到发单的精髓，永远只能做个三流发单员。做一天发单员，就要用一天心，有一份责任，企业相信你，你就得尽责，最起码要说得出地址、产品功能，能回答受众简单的问题，做到发单时基本的“三有”。

　　5.善于总结：

　　总结是对工作的回顾，也是工作进步的阶梯。时时总结每天的发单经历、接单率、顾客反馈等，改正第二天的发单时间、地点、语言，提高宣传效果。总结每天对顾客人群判断的得与失，形成一些判断需求的方式方法，为后续宣传发单时做准备。

　　以下是宣传时的一些方法、原则：

　　1)常换常新的原则：海报、吊旗等退色、破损，一定要及时更新;产品更新换代后，宣传资料也要作相应更新，让顾客感受到公司积极的变化。

　　2)选择最佳位置：在最显眼、人流量最大的位置，尽可能地有相应的宣传资料，让路过的每个人看到，扩大覆盖面，从中挖掘需求。

　　3)量多重复：宣传资料的陈列、张贴等以营造气氛为主，能放2个X展架，绝不只放一个;能贴3张，绝不只贴1张。

　　4)批量重复原则：宣传物料的陈列、张贴，要想方设法渲染气氛，能并排贴5张海报的位置，绝对不只贴4张。能放两个易拉宝的门口绝不放一个，除非你拿不到这么多的物料。

　　5)在卖场里，还可以在出入口放置易拉宝、X展架等。甚至可以把宣传资料放到其他产品的宣传架上，用其他品牌的人气带动产品销售。

　　6)针对中老年的宣传，可在早晨的公园门口、小学幼儿园门口、菜场、中午的老年活动中心、下午的学校门口等，因为这是他们的活动规律。

　　7)小区投递，要想进有防盗门的楼层信箱，可以以水电工、邮递员、楼上住户等名义按二、三楼的门铃，按高层，开的几率较小，一楼住户开门出来容易露馅。投递时，观察信箱灰尘，灰重的不宜投递，逐层投递时，从高往低。

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　　6.提前做功课：

　　做好发单前的准备是确保宣传效果的必要条件。不做准备、匆忙上马，只会造成自己受打击，企业遭损失。

　　要做好发单，还需要做好发单前的准备工作，主要包括以下几方面：

　　1)目标人群及活动场所：明白目标人群及活动场所，依据他们的生活规律，有针对性地宣传既降低成本，又提升宣传效果。如菜场、超市、医院、公园、活动中心、小学幼儿园等是中老年人常出没的地方，在早上6：00～10：00，下午3：00～5：00接到的几率高，针对性强。如果是商务人士，则在高铁站、飞机场、咖啡店、酒店等地方宣传效果较好。

　　2)宣传区域界定与宣传：一般而言，以店面为圆心，少则3公里，多则5公里还是可以辐射的，但主要以店周边500米内有公交站点的公交线路为宣传范围比较合适，特别是针对中老年人的项目或产品，便于他们出行购买。

　　3)宣传派发场所位置：依据产品所面向的目标人群，了解周边可派发场所及具体位置，如净水派发的宣传小区，则需要了解小区的入住情况、小区规模、档次，管理规范程度，为后续选择什么小区、如何进入提供参考。

　　4)人员招聘及培训：发单员的招聘也有一定的技巧，太腼腆、年纪比较大的男性、太娇气、轻视发单工作、太油气的人，即便灵活都不可要。

　　相反，具有亲和力、诚实、热情、虚心、吃苦耐劳的学生，最好是农村学生或者已结婚的女士，都是发单比较合适的人员，当然发单的负责人最好有一定的霸气。

　　5)调动合作单位销售人员的积极性：

　　做宣传活动时，需要调动起一切可以调动人员的激情，特别涉及到合作单位的销售人员，活动当天，可以根据季节提供一定的冷、热饮或其他小礼品，激发他们推荐公司的产品，这种关系的建立更多的是依靠平常的客情维护，如果只是活动时才做，是没有效果的。

　　6)宣传单内容及提炼：熟悉宣传资料的内容、提炼其中的核心部分，组织成自己的语言，结合目标人群的需求和可能的关注点，准备几套推荐语言，从实战中修正、完善，以达到最佳的效果。比如,中医治疗腰椎颈椎关节痛、胃痛便秘、失眠多梦、不打针、不住院，3天见效，三月改善……虽然有点夸张，但抓住了患者的心理，有兴趣的患者一停下来，发单员就有机会交流，接单、进店水到渠成。

　　现在，你还觉得发单工作是纯粹的体力活，没有技术含量，谁都可以做好的工作吗?如果让你现在就去发单，你确定你能成为一流发单员吗?

　　(责编 石少菊)