快消品网络覆盖计划和建立区域分销团队

　　到底要覆盖多少小店才能达到深度覆盖的目的?这个问题的答案直接决定了厂家在区域中的覆盖计划。这里最重要的一点是所谓的“雪崩效应”。一般来讲，当产品在某个区域的铺市率达到一定程度后，你会发现出现了自主分销现象，就是说很多商店开始自己采购该产品。所以说，并不需要我们对某个城市的所有小店都进行常规的覆盖拜访，我们的重点拜访对象将是那些位置好(不是大小问题，而是该店的位置问题)的小店。

　　一般说来，这类小店可以占到总小店数量的20%～30%(这也是引起“雪崩效应”的参考值)。

　　以下列出了某个厂家的实践结果：新品铺市时的深度分销覆盖计划：

　　商店数量：市内全部(约12000家);分销员数量：60名;临时人员数量：50名;人均日访问商店数：40家;访问频率：1周循环;新品铺市要求：80%商店必须有新品，80%商店有新品海报;新品卖入期限：2周内。

　　日常补货时的深度分销覆盖计划：商店数量：路口小店、报亭小店、商业区小店、住宅区代表小店等共2500家左右;分销员数量：10名;临时人员数量：无;人均日访问商店数：25家;访问频率：2周循环; -日常补货要求：8个品种分销齐，补货为2周生意量要求;日常缺货情况：<3天。

　　定出了覆盖计划以后，就可以开始着手建立当地的覆盖团队了。在这里一点最重要的问题，是团队领导权的问题。一般来讲，这些当地的分销员可以不是厂方的正式员工，但是他们必须归于厂方的当地销售代表的领导之下。这里的领导权是指绝对的领导权，也就是说厂方的当地经理将负责如下的工作：当地分销员招聘和入职培训;当地分销员覆盖计划制定-当地分销员销售价格;当地分销员专用仓库管理;当地分销员日常销售工作培训和技能发展;当地分销员每月工作计划;当地分销员每月考核;当地分销员基本工资和奖金核定。

　　必要时当地分销员更换。要特别注意，当地分销员的人事档案等行政工作可以由经销商管理，这样可以降低双方的管理成本。但是，和业务有关的销售工作则必须由厂方人员管理。相应地，分销员基本工资和奖金可以由双方共同支付。这也体现了厂方对当地市场的投入。