搭车年货节 做好春节促销

　　临近春节，县城里的家电零售卖场又会迎来了一个消费高峰期，一是进城务工人员返乡消费集中，二是腊月是嫁娶的旺季，新婚消费多。所以春节促销成为县级零售卖场的一个重头戏。但对于今年的春节市场县城的商家却没有了往年的自信。

　　惠安是一个县级市，苏宁电器、国美电器都已进入，还有一些传统卖场，华友电器是当地销售最好的家电零售卖场。大节前夕，各零售卖场间会相互关望，更关注处于领头地位的卖场促销动作。惠安华友电器的刘馨丹说，2013年的春节前，节庆的气氛没有往年那么好，一方面元旦促销抢了一些春节的生意，二是今年春节农村新结婚的人数没往年多，三是农村的消费者越来越趋向于就近消费，不一定都到县城来购买东西。因此，今年的春节市场有些淡，怎么样让消费者到店中来是每个企业都面临的一大难题，各卖场投入都比较谨慎。

　　往年春节做促销，各卖场都会把活动集中在春节前十天左右，鉴于今年的市场情况，华友电器的春节促销，一方面是把促销的周期拉长，在卖场形成以消费升级为主导的促销活动。其实，2012年，华友电器大部分时间是在走出去做促销活动，例如，通过组织村村通活动，充分挖掘了农村市场的购买力。通过促销活动，华友电器发现，大尺寸的彩电、大容量的冰箱、洗衣机在农村市场同样畅销。经历了一年外场促销活动，让农村的消费者对华友电器的品牌有所认知，也为春节前的市场形成一定的铺垫。因此，春节前的促销，华友电器集中在以中高端产品为核心的促销活动上，以满足城乡消费者家电升级的需求。

　　另一方面就是想办法通过新的促销的方式，解决客流量的问题。春节前，最旺销的其实是日用品、食品、服装等。作为专业的家电零售卖场，华友电器也想通过与一些日用产品、食品品牌合作，通过异业联盟的方式带动销售。例如，在得知中国移动12580在惠安组织年货节活动后，华友电器就想到加盟年货节，将销售点设到了12580的年货节中，成了惠安当地唯一一家参加年货节的家电专业卖场。以往，家电专业卖场是不参加展会的，在展会中销售家电的也是一些外地的游商，产品的品牌也是杂七杂八的。但华友电器看到年货节的联盟商家都是各领域的知名品牌，例如爱玛电动车、达利食品等。因此，进入这样的年货会做销售，不会影响华友本身的品牌定位。更重要的是，年货节的特点是突出年味，琳琅满目的商品，更易刺激人们的购买欲望。那些从农村进城看年货的消费者，可能就连家电一起购买了。而且，逛年会节往往是全家总动员或相约亲友来购物，还很容易形成跟风购买。年货节本身的宣传工作采取立体交叉的宣传形式，惠安本地的新闻媒体多角度进行了宣传，特别是借由移动平台进行的宣传推广，使年货节的宣传覆盖到了惠安县城及乡村，卖场进入年货节，还可以借年货节的强劲宣传，降低推广成本。卖场本身不需要做任何的宣传活动，就能够共享到巨大的客流，推广成本非常低。

　　所以，结合逛年货节消费者的特点，华友电器组织了以小家电及厨卫产品为主力产品线的促销活动。首先是华友电器与年货节签定合作协议，华友电器在年货节中搭起家电产品销售区，采取了以品牌为单元进行展示的方式。由华友电器协调供应商各自搭建自己的销售帐蓬，将产品放至展馆中。在销售现场，华友电器从门店抽调出8名员工参与年货节，每个品牌也派出本品牌的工作人员，双方合作进行现场销售。

　　在年货节里，华友电器在展馆内坚持将卖场的品牌形象做好，特别注意现场的服务。消费者在购买电器时，虽然有品牌商本身的展示，但还是会有很多人问，你们是哪里的，产品有没有问题等。所以，销售产品时，各品牌都必须是使用华友电器统一的销售小票，并且要明确告诉消费者，从年货节里买的家电，可以享受与在卖场中购买同样的服务。如果消费者在年货节没有看到自己想买的产品，现场服务人员还能够引导消费者到就近的卖场中购买，对门店的销售也形成了一定的拉动作用。年货节上，还有很多选礼品的人，他们以团购为主，所以，华友电器还接到很多团单洽谈业务。

　　参与年货节成为了华友电器今年春节促销的一个新亮点，活动不仅与卖场形成了互动，也为以后做相关活动积累了宝贵的经验。所以，华友电器决定明年再参与年货节做搭车销售时，要在品牌和产品结构，活动设计上加以调整，推出更加清晰与明确的活动内容以更吸引消费者。