按部就班 做好小区推广

　　杨献召

　　做小区推广通常都要经历过成功、失败、坚持、再失败，然后再成功的经历，很多做过小区推广的人都说，做小区推广是件说着容易，做起来很难的事情。本文我们就以康宝某代理商做小区推广总结的经验，给大家以参考。

　　目前做小区推广的三个主要套路(表一)：

　　表一

　　不管是采用哪种套路，想要做好小区推广，贵在推广，那么首先就要了解小区推广的常用做法，目前小区推广的主要做法有高空和地面两种。

　　高空轰炸

　　高空轰炸是小区推广最常用的做法，这里介绍几种最常用手段，以给业内同行参考。

　　1、大型喷绘

　　大型喷绘作为物料之一，所挂的地方对效果的影响很大，通常要挂在小区出入的必经之路上，不要太高，要在行人的视觉范围之内。必经之路主要包括：本小区内的必经之路;小区外的必经之路(如通往别墅的村路上);周围几个待装修小区的必经之路。这样即可兼顾几个小区的传播。例如康宝曾以1800元在某高档别墅区──阳光龙庭别墅(100户)的唯一出口做了大型喷绘广告，带来了既有消费能力又有消费意识的优质客户(使用3个月后来外墙拆了)。

　　大型喷绘在内容上也是有原则的，我们常提到的就是“ 3.15原则”，即广告的主要诉求能让受众在3秒钟内知晓。体现在字面上就是不超过15个字，只有在这个范围内的广告才能最大限度的让广告受众记在心里。

　　2、易拉宝

　　必须将两个以上的易拉宝摆放在一起，要摆放在小区出入的必经之路上、咨询台设摊处、不允许挂横幅、KT板的样板房阳台(如落地窗户)上。

　　3、电梯广告

　　高于20层的高层最好，这样对应的客户多，减少成本。最好用写真画面的形式，不建议使用喷绘，因为后期容易卷边或被人拔起。

　　4、彩旗道旗

　　彩旗安装简单，二次使用率高(其它小区也可使用)，但需要经常维护，防止刮风倾倒。

　　5、条幅横幅

　　6、业主手册

　　一些高档小区中，如果大型喷绘、易拉宝、电梯广告都不允许做，那么要采用高空的形象宣传，业主手册可能就是唯一的选择了。

　　整体来讲，高空“轰炸”传播，投入相对较高，但业主传播到达率为100%，宣传时间持久，不受业务上下班影响。

　　地面推广

　　除了高空广告，地面推广也是很有必要的，常用的做法如下：

　　1、给物业发资料

　　在小区推广中，公司管理层及业务人员与物业经理等小区关键决策人员的关系非常重要，应花钱和花精力打通物业经理的环节。避免让业务员在小区里面顶着酷日、冒着严寒去寻找业主。可以采取在物业登记处放置两个易拉宝，并让物业工作人员给登记装修的业主赠送放有礼品的品牌纸袋，里面最好放有品牌产品宣传折页、带有品牌商标的小礼品、邀请卡(优惠券)。同时让物业填写《贵重礼品发放登记表》，以获取业主第一手资料。

　　登记表从流程上尽可能地避免物业工作人员将资料和礼品胡乱发放，同时了解小区具体装修进度，以方便业务人员有的放矢地进行扫楼。如果小区确实重要，可酌情增加礼品份量，使物业登记更加郑重其事，业主也更加重视、认可。方式如针对装修的前30位业主赠送**礼品。

　　2、短信群发和电话营销

　　业主电话联系方式来源有：

　　①一对一销售中拿到;

　　②扫楼过程中从装修工人、装修许可单上拿到的联系方式;

　　③与装修公司、其它建材行业交换或买到业主联系方式(此种方式拿到的联系方式，价格便宜但比较“陈旧”);

　　④从物业处买到联系方式(此种方式拿到的联系方式，价格贵但比较“新鲜”);

　　⑤从样板房使用者那里获得;

　　⑥通过煤气公司获得;

　　⑦通过安装净水设备的公司那里获得。

　　短信群发和电话营销大体分为三个阶段，以下内容只作为参考之用，具体可因地制宜进行创新和改善。

　　优惠篇：

　　康宝厨房电器郁香园样板厨房征集活动：

　　最先定购的前5位业主：将享受样板房特价政策，需签署样板房合约，履行样板房业主义务;

　　最先定购的前6～20位业主：赠送价值1000元的消费抵用券，抵用券仅限购买厨房电器;

　　其他后续定购者：赠送价值500元的消费抵用券，抵用券仅限购买厨房电器。

　　专卖店地址：

　　专卖店电话：

　　验房篇：

　　康宝厨房电器温馨提示：明天将有中到大雨，雨后别忘了检验您的新房是否漏水。另：郁香园新区*栋*单元*号，已经订购康宝厨房电器,康宝厨房电器真诚为您服务。

　　专卖店地址：

　　专卖店电话：

　　电话营销篇：

　　时间：一般在周四、五。

　　目的：邀请顾客周末到店内参观。

　　“你好!是*先生吗?这里是康宝厨房电器专卖店!请问前两天给你发关于厨房电器优惠的短信是否收到了?您家的橱柜专修好了吗，您家的电器选好了吗?……那您看你是周六还是周日有空来我们店看一下……我们专卖店在XX位置。”

　　3、设摊

　　设摊地点：售楼处、物业办公室、小区商铺、小区入口。

　　炎热的夏天要准备一个小冰箱提供冰镇小瓶饮料，拉近业主的距离。

　　4、样板房

　　样板房是一种品牌和产品展示的方式，可分为四种：

　　a、房产公司样板房。又可分为售楼处样板房和实地样板房两种：

　　很多房产公司出于销售推广考虑，经常会在交房前设立样板房，向购买用户展示，在条件允许的情况下，建议尽可能与房产公司合作，这样的样板房传播达到率较高。

　　b、装潢公司样板房。最好联系装修公司做样板房，因为装修公司的样板房他们本身会联系很多人去看，而我们自己联系的样板房，我们联系去看的客户有限，并且客户有时不太愿意为了单一的建材去看样板房，最重要的一点是单电器没有办法出效果。

　　c、租房样板房。可联合其它行业的相关品牌(如洁具、瓷砖、晾衣架、吊顶)合作。联合公关、宣传展示、促销，能“傍大款”最好。

　　d、业主样板房。交房后做到用户家的样板房，如何找到第一个样板房用户非常重要，这类样板房一旦操作得当，传播效果是相当好的，毕竟口碑是最有效的传播工具。

　　▪如果有可能的话在各大楼的各单元入门口，贴示“康宝厨房电器在X栋X室正在做(或已做)样板房，敬请现场观摩!”

　　▪在橱柜安装过程当中，业务员进行跑楼，遇到有业主在进行装修，就请其到安装现场参观，效果会很好。

　　▪样板房业主不在家，可在样板房的门上用白纸或者KT牌提示，内容为“嘻嘻!主人不在家，如有兴趣康宝厨房电器专卖店，请拨打电话：(专卖店电话)”

　　▪业主样板房，业主最好是领导、热心肠人士(老太太)、爱占小便宜人士、在小区居住，其中县城商品房最有效果。

　　e、橱柜店联合样板房。找一家价格适中的橱柜商，在小区联合租用一套样板房，将橱柜和电器组合成套餐进行联合销售。

　　小区推广的主要目的，就是让更多的人都知道要推广的品牌和产品，让更多的人来到所推广的品牌的专卖店或者样板房，依靠的就是传播和推广的力量。因此在策略上，重点小区重点投入，非重点小区也不要轻易放过。针对重点小区：选择该小区的装修集中时期，采取高空轰炸+地面推广的策略，即施展高空轰炸、地面进攻的“组合拳”，重点小区强势进攻，要成为该小区内的“第一声音”;针对次重点小区：主要采取低成本的地面推广策略，如物业代发资料、扫楼、短信群发等，达到精确营销目的。 (责编 邱麦平)