以诚信赢发展

　　黑龙江省伊春市新青区(黑龙江省新青林业局)位于林都伊春北部，行政区划面积1048.72平方公里，总人口5.5万人。当地林木总蓄积1870万立方米，还是黑龙江四大黄金产地之一，是伊春市经济较为发达的区域。

　　新青区主要的家电卖场为广宜家电和红喜家电，面积都在200平方米左右;此外还有海尔和美的专卖店。郑剑经营的荣事达电器城成立于2007年，以经营小电为主。最初，这家店只有30多平方米，目前已经发展为130多平方米的二层的小型电器卖场，经营的小家电品牌有苏泊尔、荣事达、雅乐思、鸿智等，白电品牌有荣事达、小天鹅，美菱、海尔，电视有AOC、海信、创维、康佳等品牌。

　　郑剑在选品牌和产品时，唯一的要求就是产品的品质。所以，荣事达电器城以质优价廉赢得了当地的消费者认可。郑总告诉记者，做生意，门店的品牌贵在大而全，产品贵在新奇特。2009年，荣事达电器城开始引进大家电。有了电视、冰箱、洗衣机和空调等大电产品后，郑总发现顾客更愿意进店了，也更容易留住顾客。

　　新奇特就是引进同行没有的产品和品牌，由于没有竞争，利润空间可以有效的保证。目前引进了华帝，品牌知名度较高，且是独家经营，因此利润空间较好。自从郑总经营华帝后，新青区的消费者购买的烟机不再只选择中档产品，1600元的高端烟机也销售得挺好。所以，差异化经营，才能赢得目标消费者，将市场做大做好。

　　大电行业洗牌趋势明显，大品牌的利润都很低。那么，如何让自己的店铺更有竞争力呢?郑总告诉记者，区县市场是小地方，做生意最重要的是口碑。其实，口碑效应就是一个熟人效应，让消费者通过一次购买经历，再第二次，甚至第三次带着亲戚朋友前来购买。如何吸引老顾客的二次购买呢?

　　首先就是产品的品质和商家的诚信，在这一点上，郑总一直坚持宁可销售质量过硬的一二线品牌，也不销售傍名牌和假品牌的产品。三四级市场的消费者在购物时看重价格，所以，郑总认为赚得应该的利润空间即可，熟人甚至可以做到不赚钱，希望他们带潜在的顾客实现二次销售。就这样，荣事达电器城以优惠的价格，优质的服务，慢慢就建立了顾客群体，赢得了销售业绩。

　　目前新青区的几家家电卖场都销售海尔系冰箱、洗衣机、热水器等产品，同时还有海尔专卖店。由于每个经销商进货价格不同，经营思路不同，出货价格自然也有所不同。郑总说，我们的经营目标，以规模上效益，永远以提供给顾客质优价廉的产品来赢得市场，提高销售。

　　在一二级城市，服务水平高主要是因为消费者的自我保护意识强，对服务的认知度高。但在三四级市场，因为三四级市场的口碑宣传更快，良好的服务可以很快就带来良好的销售效果，不良的服务也会马上带来恶果。所以，销售海尔的产品利润很低，但因为海尔的售后服务好，所以，大家都愿意经销。

　　郑总告诉记者，目前三四级市场的用工成本越来越高，做售后服务的技术型人才，更是不易留住。为了能够稳定售后服务人员，提高消费者的满意度，郑总采取以绩效工资的方式与海尔的售后服务人员合作，负责其门店的售后服务。

　　荣事达电器城的工作人员大多是郑总合作多年的伙伴。为了保证团队和谐，平时，他和员工当朋友一样地相处，过年过节，也在一起聚聚，营造家的感觉。和谐的团队才能换取良好的口碑，对于那些有投诉意向的消费者，一定及时处理，从而使得门店可以稳健的发展。一个店要想经营好，得到消费者认可，更是需要时间的积累和经验的沉淀。