新形势下三四级市场经销商该如何调整自己

　　在新的消费需求和渠道模式下，三四级市场经销商该如何去调整自己呢?

　　西门子山东分公司的胡文涛总经理认为，通过政策的刺激，这几年三四级市场的消费意识已经被唤醒。那么，三四级市场这条路到底该怎么走?首先一定是要差异化。你的定位决定差异化的方向，即你到底是想做成一个有品牌的企业，还是一个赚小钱的企业。第二，要有前瞻性。原来三四级市场是在看二级市场的变化趋势，现在要目光放远，去关注一级市场的消费变化，因为这种变化趋势的下沉速度已经变得飞快。他们的今天可能就是我们的明天。第三，一定要做自己的风格特色。

　　那么，在目前的情况下，我们的县乡经销商究竟是以服务制胜、规模制胜还是以产品制胜?这个问题要想清楚。

　　另外，要想把三四级市场坐实，还是要实现四个回归。一是要回归产品。产品永远是第一位的，作为经销商一定要了解产品、研究产品。二是要回归服务，做好物流配送和售后服务同样非常关键。三是要回归以消费者需求为基础的出发点。永远要研究消费者怎么想，他们的思维、习惯、需求的变化。四是要回归团队激励的管理模式。靠单打独斗最终是难以赢得市场的，而要带兵打仗，就需要把团队的激励机制设计好。

　　美的冰箱胶东产品管理中心总经理孙涛介绍说，美的冰箱是从三四级市场成长起来的。现在的高速发展，主要是美的对三四级市场下了很多功夫。目前，三四级市场的机会是客观存在的。首先是家电产品外观不断更新，迎合了三四级市场需求。其次是随着政策放开，农村消费者购买理念变化使得农村购买力不断加强。第三是经销商的利润空间较大。

　　去年开始，冰箱在三四级市场进入转型期，因此要回归产品和品牌本身。美的将一二级市场和三四级市场进行了有效的区隔。当前，虽然品牌比杂牌的利润空间小一点，但随着三四级市场环境的变化，经销商原有的优势正在逐步缩小，比如当地的人脉。随着人群的改变，八零后九零后外出打工的，他们见过世面，对于产品消费趋势了解的多，对服务需要有保障，不是品牌的产品很难打动他们。这些年轻一代消费者需求的变化，意味着暴利时代即将结束，经销商要赚合理的钱。产品是核心，服务是支撑。因此，我们可以通过提升产品的附加值，提升店面形象，服务增值等方式引导消费者，可以将原本购买一千多元产品的消费者，引导到两千多元的消费区间。

　　所以，广大的县乡经销商要想在未来赢得更好的发展，需要做好自身的基础工作，比如需要加强产品学习，产品结构的调整，跟着具备强有力支撑的品牌走，有好的信息来源，店面形象做好，跟好上游供应商。未来才能站得住脚，从而进一步提升。

　　临沂东商电器作为厂家和县乡经销商的渠道中间商，对三四级市场经销商的未来能够有更切身的体会。马总介绍了自己从一个家电代理商到家电服务商的转型历程。他认为，未来经销商要赢得生存和发展空间，要做好三个基本点。首先，服务是代理商存在的核心价值之一，做好服务是根本，我们所做的事情是要围绕消费者的需求，去提供服务，“服务营销，营销服务”，服务增值已经成为未来经销商营销的空间所在，因此，经销商不仅是一个家电产品的流通商，更应该将自己打造成为一个综合性的服务商。其次，可以多元化发展。作为县乡经销商，可以充分发挥自己植根农村市场的优势，一旦有商机，可以借力打力。比如将三农服务和家电销售结合，实现农副产品进城和家电产品下乡的有机结合，这样可以实现物流配送等方面的资源整合，让流通更高效。第三，要紧跟电子商务时代的发展形势，积极对接线上，推动线下与线上的有机融合。

　　莒南汀水新兴超市王文同总经理，河东区相公民信家电陈佰亮总经理，罗庄区黄山镇祥安家电总经理胡祥安，沂南县扬坡玉山家电总经理徐玉山等经销商代表从县乡经销商的角度分享了怎样去增强自身的抗风险能力，如组织联合体，强化服务，强化管理，最终才能在未来赢得发展等经验。

　　《现代家电》总编傅教智最后总结，经销商调整方向应该是向品牌靠，向健康靠，向电商靠，向合作靠，向管理靠，向服务靠。这是未来三四级市场经销商立足和发展的根本。