向下延伸 向上升华

　　阿诗丹顿一直把农村市场视为首要的战略市场，努力发展三、四级市场，并取得了良好的效果。特别是2007年以来，我们紧紧抓住国家大力发展新农村的有利机遇，确立了“重点发展三四级农村市场”的战略目标。

　　2013年，厨卫行业步入一个新的发展阶段，我们认为，在目前的市场环境下，要做好三四级市场，还是需要做好几项基础性的工作。

　　研究消费需求 紧抓发展机遇

　　随着农村城镇化进程的加快，在农民居住环境、用电环境和用水环境改善后，将给厨卫产品带来巨大的潜在市场空间。

　　机会摆在面前，怎样去抓住?还得靠适销对路的产品去开路。那么，什么样的产品才能满足农村消费者的需求呢?这就需要我们去分析和研究。

　　通过分析研究后我们发现，在三四级市场，价格导向性非常明显，这就给我们二三线品牌留下了很大的市场空间。就市场的反馈情况来看，价格较低的中段品牌占了较大的份额。三四级市场里，无论是消费者还是代理商，首先注重的依旧是性价比。

　　厨卫电器的较高使用率、安全性要求高、技术发展迅速，其更新换代的周期性较短。针对三四级市场，阿诗丹顿主要打造中等价位的烟灶和热水器。在质量、款式、外观、色彩、功能、排风量等方面都要做到符合农村消费者需求。例如我们针对农村用水过滤环境跟城市里的差别，开发出耐用、对水质要求不是很高的产品，针对农村没有24小时供水的情况，采取买电热水器送供水泵的举措等。这样，产品符合消费需求，并且又具备一定的品牌形象，自然而然就能成为三四级市场经销商和消费者的首选。

　　完善渠道建设 推进市场拓展

　　除了在产品开发上加大投入力度，为用户带来性价比更高的厨卫电器外，我们还将不断完善渠道建设，实施市场拓展。标准专卖店、乡镇网点等渠道多头并进，通过创新产品与服务完善一线市场，利用创新营销与渠道下沉，发力三四级市场，真正的做到“向下延伸 向上升华”。

　　由于中小厨卫企业的定位大多在三四级市场，渠道覆盖面更广。以阿诗丹顿为例，一方面在各地陆续进入了多家全国性家电连锁卖场。另一方面，与湖南通程、江西四平、贵州国鼎、广西星达、昆明百货大楼等地方性连锁渠道也都有了良好的合作，同时还在尝试进入五金、洁具、陶瓷卫浴等零售店，或者与建材卖场合作。渠道下沉过程中，几乎辐射了整个三四级市场各种业态的零售终端。

　　加大营销力度 实现精耕细作

　　在三四级市场，我们还要加大营销力度，获得经销商和消费者更多的认同。在宣传推广方面，我们会采取适合二三级市场，用农村消费者所喜闻乐见的方式，包括店面形象的装修等，都要更贴合三四级市场消费者的审美观。同时，我们会继续加大广告的投入力度，特别是地方广告传播投入，通过电视广告、墙体广告、户外广告等形式，不遗余力的塑造品牌形象。

　　在三四级市场经销商队伍建设方面，我们的重点是提升经销商的经营管理能力，促进他们在网点开拓和盈利能力，售后服务能力等方面的综合提升。如加大对经销商和零售终端的培训力度，开设了三四级市场的经销商学院，通过这种学习交流和探讨，促进经销商队伍整体素质的提升。比如有的经销商网点开拓能力强，有的经销商售后服务做得好，这样大家把各地的经验总结起来，经销商之间取长补短，相互借鉴，每个经销商的综合能力就得到了提升。此外，由于二三级市场比较分散，终端零售网点数量多，但普遍单体规模小，对于厨卫产品来说，一个县城能够卖到100万元的网点已经算是优质客户。因此，在市场投入方面，我们主要通过代理商和零售网点进行对接。然后每年会分区域组织经销商会议，通过会议的形式去沟通和培训提升他们的市场操作能力，经营管理能力，售后服务能力。

　　为了进一步扩大品牌传播力，我们积极探索营销模式的创新，比如阿诗丹顿已经签约成为2013中国足协超级杯、2014中国足球协会超级杯的官方赞助商，首次尝试体育营销模式。价格战、广告战、公关战是“谁砸钱谁当家”的原始营销手法。在人们的精神文明不断提高的时候，我们通过赞助中国足协超级杯赛事植入企业理念，借助“中国足协超级杯”的大平台，展示品牌的全新风采，扩大在经销商和消费者心目中的知名度和美誉度。

　　多年来，阿诗丹顿一直把农村市场视为首要战略市场，努力发展三、四级市场，通过产品更新、品牌导入和市场的精耕细作，通过持续、精确地服务营销，我们相信在三四级市场同样也能够有一片广阔天地。